Lorsqu’on est manager ou chef d’entreprise, il est crucial de savoir positionner correctement ses produits… et savoir comment planifier des actions commerciales pour les vendre. Il s’agit en gros de savoir quels produits vendre à qui, quand, à quel prix et surtout… comment ?

Le constat est simple : de mon expérience, je constate que beaucoup de chefs d’entreprise et managers de TPE/PME n’ont pas de stratégie pour vendre leurs produits aux bonnes personnes… pas plus de stratégie pour vendre leurs produits au bon moment… ni de stratégie pour planifier un processus de vente.

C’est alarmant parce que l’application de méthodes simples permet de transformer de bons produits en produits qui génèrent beaucoup de chiffre d’affaires.

L’ouvrage Méthodes et astuces pour… Concevoir et Piloter un Plan d’Actions Commerciales de Pascal Py vise à répondre à cette problématique.

Critique du livre

Ce livre est tout de suite accessible même si vous n’avez pas fait d’études commerciales ou marketing. Il est facile à lire et parsemé de schémas et de tableaux qui permettent à l’entrepreneur ou au manager… d’aller directement à la case opérationnelle des choses.

En fait, il s’apparente à un couteau suisse de toute personne souhaitant :

• Elaborer ou revoir la stratégie de ses produits. Avec des idées et des pistes de réflexion.
• Mettre en place des actions pour développer le chiffre d’affaires. Là encore l’auteur propose des solutions et pistes de réflexion.

Sa présentation est atypique. Vous ne trouverez pas le schéma traditionnel suivi par un livre avec ses divisions en parties et chapitres. C’est un déroulement de 7 étapes qui vont de la première réflexion il faudrait que je vois ou revois ma stratégie commerciale à la dernière réflexion j’ai un plan tout prêt et qui tient la route pour développer mes ventes via un plan d’action commerciales.

Ces parties sont les suivantes :

1. Définir le cadre de l’entreprise et de ses produits (motivations, contraintes, éthique… de votre entreprise)
2. Réfléchir aux domaines stratégiques de votre entreprise
3. Elaborer un diagnostic commercial (points forts et handicaps de votre entreprise)
4. Définir une orientation pour régler les handicaps et pour obtenir plus d’avantages
5. Réviser tout ce qui rapporte de l’argent (gammes de produits, choix tarifaires, commerciaux, distributeurs, …)
6. Concevoir les actions commerciales (actions sur les produits, actions sur les clients, …)
7. Rédiger le Plan d’Actions Commerciales pour arriver au stade il n’y a plus qu’à… avec aussi quelques conseils pour son exécution

Je trouve que les 3 premières parties sont importantes parce qu’elles permettent de faire le point de l’entreprise sur le présent avant d’entamer le changement. Cela assure la cohérence avec les actions qui seront menées.

Conclusion : bons et mauvais points pour décider de son achat

Le livre Méthodes et astuces pour… Concevoir et Piloter un Plan d’Actions Commerciales de Pascal Py est facile à lire. Je n’ai pas senti passé ses 250 pages…
Je commence par les mauvais points du livre :

• Je me force à en trouver un : une huitième partie pourrait donner quelques rapides études de cas pour voir ces méthodes appliquées concrètement.
• Peut-être ajouter des couleurs… ok, je cherche vraiment la petite bête.

Les bons points du livre :

• Accessible à tous (1) : c’est un excellent livre pour faire le point sur le plan commercial de son entreprise, jusqu’à mettre en place un plan pour décupler les ventes.
• Accessible à tous (2) : ces méthodes marchent… même pour les entrepreneurs en solo et les TPE.
• Facile à lire : le style d’écriture est facile.
• Fonctionnel : La pratique est à un pas de la théorie. Et en bout de lecture, vous avez un plan tout prêt pour augmenter votre CA…

En conclusion donc, je le recommande pour deux raisons :

• Si vous créez tout juste votre entreprise, cela vous donne une approche des bonnes pratiques commerciales à adopter. Le résultat devrait être meilleur au moment d’une seconde application des méthodes quelques mois après le lancement de l’entreprise.
• Si votre entreprise est déjà installée ou si vous êtes manager, cela va tuer des a priori et probablement beaucoup aider à accroître vos performances commerciales.

Vous trouverez ce livre en vente dans toutes les bonnes librairies, y compris chez Amazon.

Vous l’avez lu ? Qu’en pensez-vous et que vous inspire t-il ?