Quelles sont les journées les plus intéressantes pour prospecter ? Combien de temps allouer à la prospection chaque jour ou chaque semaine ? Comment réussir à transformer un prospect en client ?

Si vous ne savez pas comment vous y prendre pour trouver des clients et prospecter efficacement, lisez attentivement l’interview d’Alessia Vonau ! Cette pro du développement commercial vous livre ses conseils à l’occasion des Journées Prospection et Vente du 28 novembre au  5 décembre 2013 sur Gautier-Girard.com.

Pourriez-vous vous présenter, ainsi que votre entreprise, en quelques mots ?

Prospection et développement commercial avec Alessia VoneauBonjour, je suis Alessia Vonau, coach et formatrice commerciale spécialisée dans la formation et dans l’accompagnement commercial des solo entrepreneurs et des petites structures, qui veulent avoir plus de clients et surtout des meilleurs clients pour ainsi pérenniser leur activité et vivre de leur métier-passion.

Après un doctorat en psychologie et une dizaine d’années en tant que formatrice et directrice commerciale dans la formation continue, j’ai créé Diléal en 2005.

Diléal
(www.dileal.com) est un centre de formation et une agence de traduction, dont la vocation est de transmettre pour accélérer la réussite de nos clients.

En pratique, Diléal est un centre de formation spécialisé dans les formations commerciales, et notamment en prospection, et une agence de traduction qui permet à ses clients de communiquer avec leurs interlocuteurs internationaux.

Dans l’idéal, combien de temps devrait être consacré à la prospection chaque semaine ou chaque mois ? Est-il important de bloquer des plages horaires pour prospecter ou est-ce qu’il vaut mieux le faire lorsqu’on a un moment de libre ?

Une entreprise qui ne prospecte pas met la clé sous la porte en deux ans.

La prospection commerciale est avant tout une question de constance et de cohérence.

Ainsi, il est préférable de consacrer à la prospection une ou deux heures par jour. Bloquer  des plages horaires de prospection est fondamental, car la prospection a toujours tendance à être objet de procrastination.

Dans l’idéal, il faudrait réserver la prospection aux mardis et aux jeudis, mais le lundi après-midi peut également s’avérer fructueux.

La prospection commerciale est l’entrainement de l’athlète de compétition : pour gagner, il est fondamental de s’entraîner avec méthode et constance.

Imaginons que vous veniez tout juste de créer votre entreprise. Quelles sont, selon vous, les premières actions à mener pour trouver des clients ?

La toute première chose est de démarrer une entreprise en ayant déjà des clients engagés dans notre activité.

La deuxième chose est de sortir de notre confort douillet du bureau et d’aller rencontrer les personnes qui peuvent être intéressées par nos services (produits) et/
ou les personnes qui sont susceptibles d’être prescripteurs, c’est-à-dire de nous envoyer des clients.

Et “last but not the least”, connaître exactement notre cible et construire un fichier de prospection à travailler par téléphone et e-mail.

Prospecter et trouver des clients

Quelles sont les erreurs les plus fréquemment commises par les entrepreneurs lorsqu’ils prospectent ?

La toute première erreur de prospection est de s’imaginer qu’en passant un coup de fil on va obtenir une commande et de tout faire pour qu’il en soit ainsi.

Du coup on a tendance à tout déballer” par téléphone, et à parler de nous, plutôt que de chercher à connaître les besoins réels de notre interlocuteur.

Quels conseils pourriez-vous leur donner pour réussir leurs campagnes de prospection ?

Ciblez ! Ciblez et encore Ciblez !

Ciblez vos prospects, ciblez votre message, ciblez les besoins de vos prospects.

Crise économique, baisse du pouvoir d’achat….Lorsque la conjoncture est difficile, existe t-il des solutions pour continuer à développer son entreprise ?

Bien sûr ! Si le service (ou produit) proposé est une véritable solution à un problème du prospect, et que ce dernier peut en percevoir immédiatement les avantages pour lui, alors il achètera.

Les solutions de développement commercial en temps de crise sont multiples.

Il faut être innovants, savoir préserver ses marges commerciales, travailler ses réseaux (sur internet mais aussi physiques), et, parfois, savoir investir dans un accompagnement commercial, qui nous permette d’optimiser les actions de prospection.

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