Prospecter sur les réseaux sociaux Ismaël Leconte est le créateur du site La crème de marrons. Depuis plus de 10 ans, il explore les domaines du marketing et de la communication et il a créé sa propre agence de marketing : MarketingCom.

Il accompagne les entrepreneurs  dans la mise en place et le développement de leur démarche marketing (événementiel, e-mailing, webmarketing….) pour développer le chiffre d’affaire de leurs entreprises.

A l’occasion des Journées Prospection et Vente du 28 novembre au 5 décembre 2013 sur Gautier-Girard.com, il vous explique comment prospecter efficacement sur les réseaux sociaux.

Beaucoup d’entrepreneurs considèrent que les réseaux sociaux servent à valoriser leur image de marque mais qu’ils sont inutiles pour prospecter. Partagez-vous cette analyse ?  Pourquoi ?

Je pense au contraire que les réseaux sociaux peuvent remplir deux objectifs : valoriser l’image de marque d’une entreprise tout en gagnant des clients.

Je vais prendre en exemple une marque connue de tous : Oasis, qui est la première marque française sur Facebook avec 3,2 millions de fans ! Une étude menée en 2011 par KR Média relevait que 93 % des fans d’Oasis connaissaient la gamme (contre 79 % pour les non fans) et 84 % de ces fans déclaraient avoir consommé la marque dans les 6 mois précédents l’enquête (contre 57 % pour les non fans) ! Ces chiffres démontrent bien que l’impact peut être réel à la fois sur l’image et les ventes.

Toutefois, Facebook n’est pas forcément le meilleur réseau social pour prospecter. Deux autres réseaux sont particulièrement adaptés à la prospection : Viadeo et Linkedin. Ces deux plateformes fonctionnent sur le même principe. Ce sont principalement des réseaux de personnes qui se connectent les unes les autres. Sur ces deux réseaux, je dirais même que la prospection est au cœur de leur fonctionnement.

Trouver des clients sur les réseaux sociaux

Existe t-il des techniques de prospection différentes en fonction du réseau social utilisé ?  Pouvez-vous nous donner un exemple sur la façon de prospecter sur un réseau social ?

Certaines techniques sont en effet différentes suivant les réseaux sociaux du fait que leurs membres sont différents.

Facebook et Twitter regorgent de particuliers et seront bien adaptés pour des secteurs Business to Customer. En revanche, Linkedin et Viadeo sont les meilleurs réseaux pour le Business to Business.

La première technique, la plus simple et valable pour tous les réseaux, est de remplir correctement son profil.
C’est très souvent le premier contact avec les autres membres du réseau, autant faire bonne impression dès le départ.

Un profil donnant des informations précises, utiles aura beaucoup plus de probabilité d’obtenir des contacts ou des fans. Une belle image, le nom de la société, son activité, son lieu d’implantation, ses principaux clients sont les données les plus recherchées par les membres.

Sur Facebook et Twitter, il faut prendre un soin tout particulier à la landing page. La landing page est la page que les membres du réseau verront en arrivant sur le compte d’une société, avant même d’en devenir « fan ». Cette landing page a donc pour but d’inciter les internautes à devenir un follower ou un fan. Un beau visuel avec des informations claires et précises seront le gage d’un meilleur « taux de connexion ».

Viadeo et Linkedin autorisent leurs membres à se connecter et à interagir ensemble au travers de groupes thématiques
. Il en existe des milliers. L’une des techniques de prospection sur ces réseaux est de s’inscrire dans ces groupes (en fonction du secteur d’activité) et de consulter la liste des membres des groupes. Il est ainsi possible d’y trouver des clients, des prospects, des partenaires… Il ne reste ensuite plus qu’à entrer en contact avec ces personnes.

Enfin, il est important de lister sur le site Internet de l’entreprise les réseaux sociaux sur lesquels elle est présente. La présence d’un bouton permettant de se connecter est la plus simple des techniques mais également une des plus efficaces.

Quelles sont les erreurs les plus fréquemment commises par ceux qui se lancent dans la prospection sur les réseaux sociaux ?

L’erreur la plus communément commise est de créer un compte sur un réseau, simplement pour être présent, sans l’entretenir. Une prospection efficace sur les réseaux sociaux nécessite, comme pour une prospection physique, une présence importante.

Il ne viendrait pas à l’esprit d’un dirigeant d’entreprise de ne pas demander à ses commerciaux d’être sur le terrain. Il en va de même sur les réseaux sociaux. Ils demandent une présence quasi-quotidienne pour apporter des résultats probants.

Un profil insuffisamment rempli sera également rédhibitoire. Les profils permettent de renseigner un grand nombre d’informations. Comme je l’ai dit plus haut, il ne faut pas hésiter à les remplir entièrement : présentation de la société, de ses forces, liens vers le site Internet, lieu d’implantation, image… sont autant d’informations dont un prospect a besoin pour se faire une idée sur l’opportunité de créer un partenariat.

Mélanger privé et professionnel. Je vois souvent des comptes personnels qui sont utilisés également pour prospecter. Ce mauvais mélange des genres est à ne surtout pas commettre. Les prospects ne sont pas intéressés par les premiers pas du petit dernier ! Il faut bien séparer ces deux sphères pour ne pas faire fuir certains clients potentiels. Pour cela, chaque réseau permet de cibler les publications, de créer des listes de « fans » et de choisir qui pourra consulter chaque publication.Si vous avez peur de vous mélanger les pinceaux, créez deux comptes et sachez qu’en dernier recours, il vous sera possible de supprimer les publications.

Attendre. C’est peut être l’erreur la plus « grave ». Prospecter inclut une notion de proactivité. Un commercial n’attend pas les clients, il va frapper aux portes pour chercher des commandes. Sur un réseau social, du type Viadeo ou Linkedin, il ne faut pas attendre que des personnes viennent se connecter à votre compte. Cherchez des clients potentiels et demandez-leur d’entrer en contact. Même s’ils n’acceptent pas, ils auront vu le nom de votre société et son activité. Ils pourraient s’en souvenir en temps voulu.

Quels sont les 3 principaux conseils que vous pourriez donner aux dirigeants pour réussir à prospecter sur les réseaux sociaux ?

Avant toute action de community management, il est nécessaire de définir une stratégie.

Comme toute action de communication, la prospection sur les réseaux sociaux doit être guidée par une stratégie claire. Rien ne sert par exemple de travailler Viadeo si la cible de l’entreprise est principalement constituée de jeunes de 15 à 24 ans. Dans ce cas, Facebook sera le meilleur réseau. Les dirigeants d’entreprises ne doivent pas se sentir obligés d’être présent sur les réseaux sociaux car ceux-ci doivent constituer des outils servant la stratégie de l’entreprise. Pour cela, un plan marketing spécifique peut être mis en place pour définir les objectifs de cette action et les retours attendus.

Le second conseil que je donnerais est double : le community management est chronophage et est un métier à part entière. Si le dirigeant d’une entreprise estime qu’il n’aura ni le temps ni la compétence à réaliser lui-même ce travail, il est préférable de le déléguer. Il existe de nombreuses agences qui prennent en charge le community management d’entreprises à des tarifs qui restent abordables.

Enfin, c’est un conseil qui résume tout ce que j’ai dit jusqu’à maintenant : il faut être proactif. Sur les réseaux sociaux, il ne faut jamais attendre. Partager, commenter, connecter, argumenter sont les maîtres mots du community management. Le dirigeant doit prendre conscience qu’il doit aller vers les autres membres pour se faire un réseau de connaissances, de prospects qui lui permettront de transformer tout ce travail en ventes.

Crédit photo : merci à misspixels

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