Bonjour Eric Traverse,

Vous avez créé en janvier 2008 une entreprise de conseil qui est spécialisée dans l’action commerciale dans le secteur de la santé.

- Pourriez-vous vous présenter aux lecteurs en quelques phrases, ainsi que votre entreprise ? Qu’est-ce qui vous a décidé à vous lancer en tant que consultant ? Dernière question : vous adressez-vous aux distributeurs qui ont pignon sur rue (boutiques…) ou aux sociétés qui fournissent ces vendeurs ?

Photo d’Eric Traverse, Manager commercial

Après 16 ans d’action commerciale salariée auprès de différents acteurs du marché de l’optique ophtalmique, puis de l’audition, j’ai préparé un diplôme en management à l’institut de Promotion Commerciale de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Nantes.

Objectif : valoriser mon expérience sur des marchés de plus en plus concurrentiels en consolidant mes compétences managériales, afin d’apporter un soutien stratégique et opérationnel à des professionnels qui n’ont reçu aucune formation commerciale au cours de leurs études à dominante technique.

Consultant formateur indépendant, je propose depuis le 9 janvier 2008 des modules personnalisés de conseil et de formation en efficacité commerciale aux professionnels de l’optique et de l’audition. Ces services vont du diagnostic à l’accompagnement sur le terrain, en passant par le marketing stratégique et opérationnel.

Il est prévu d’élargir cette offre à tous les professionnels de l’industrie de la santé et de la distribution spécialisée confrontés à des perspectives avérées de baisse de leur chiffre d’affaires.

- A chaque fois que vous êtes passé quelque part vous avez augmenté le chiffre d’affaires de la société pour laquelle vous travailliez. La dernière fois vous avez multiplié le CA par 2,7 en 2 ans (société d’implants auditifs et matériel chirurgical). Quelles sont les recettes d’un bon manager commercial selon vous ?

Une démarche commerciale efficace repose sur la structuration d’un plan marketing : diagnostic, stratégie, plan d’action. Les qualités d’un bon manager commercial ne dépendent pas seulement d’une solide formation aux techniques de vente et au management, mais surtout de sa motivation à créer de la satisfaction client.

Organisation, disponibilité, sens de l’écoute et du service, esprit d’analyse et de synthèse, réactivité figurent parmi les priorités du manager commercial. La plus importante étant l’établissement d’un réel partenariat avec le client, gagnant/gagnant.

- Les secteurs médical et paramédical sont un peu particuliers, comme dans l’agroalimentaire, dans la mesure où ils touchent directement la vie des clients finaux. Est-ce que cela change quelque chose pour un commercial ? Je pense à l’éthique par exemple ainsi que les effets attendus des produits vendus.

La dimension humaniste du métier de commercial prend effectivement toute sa force dans le secteur de la santé.

La satisfaction du client final est le but ultime de la relation d’affaires. D’où l’importance de renforcer le sens de l’écoute et du service chez les distributeurs.

- Vous formez des personnes à la vente. Quel(s) point(s) faible(s) rencontrez-vous fréquemment chez les vendeurs et commerciaux que vous formez ?

Les comportements de vente sont perfectibles tant sur le plan du « savoir être » (sourire, dire bonjour, se lever pour accueillir le client) que du savoir-faire.

L’acquisition des techniques de vente consiste à créer un cadre, une méthode, des repères, un cheminement logique pour déclencher le plus spontanément possible l’acte d’achat. La plupart des vendeurs travaillent à l’instinct, avec des résultats aléatoires.

- Votre champ d’activités touche aussi au marketing des produits. On entend parfois dire que “le marketing et le commercial ne s’écoutent pas suffisamment”. Reprenez-vous à votre compte cette assertion d’après votre expérience ? Voyez-vous une évolution ?

Mes expériences passées dans des groupes bénéficiant d’un service marketing ont confirmé que ce dernier est trop éloigné des réalités du marché.

On peut opposer le marketing de bureau au commercial sur le terrain. A mon sens, commercial et marketing devraient être confondus dans une seule et même structure.

- Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui crée une entreprise ?

Le succès de la création ne sera pas au rendez-vous sans une étude de marché qualitative et quantitative.

Le créateur doit avoir une connaissance étendue de la demande, de la concurrence et de l’environnement dans lequel il va évoluer.

- Que recherchez-vous principalement pour développer votre entreprise à ce jour ?

Le développement de mon entreprise repose essentiellement sur ma capacité à conquérir des clients.

Cette conquête sera proportionnelle à l’impact d’un mailing ciblé dans un premier temps sur 350 adresses d’opticiens indépendants, consolidé par une relance téléphonique systématique et une forte présence sur le terrain.

- Je vais terminer par une question originale : entreprendre, est-ce pour vous une manière d’exercer des talents artistiques ou est-ce que cela n’a rien à voir avec l’art ?

La relation de la création d’entreprise avec la création artistique est incontestable : il faut en effet de l’imagination, beaucoup de travail et une grande liberté d’action pour entreprendre.

Merci Eric.

Pour contacter Eric Traverse :

Adresse email : e.traverse@free.fr
Numéros de téléphone : Fixe : 02 53 45 71 71 | Portable 06 66 01 47 18
Consultez le profil Viadéo d’Eric Traverse.

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