Tous les créateurs et les dirigeants d’entreprise n’ont pas forcément la fibre commerciale ou assez de temps disponible pour travailler au développement de leur activité. La prospection est un travail de longue haleine, souvent sous-estimé quand on se lance à son compte.

Il faut trouver des prescripteurs, les motiver pour qu’ils parlent de votre entreprise… Par exemple, mettre en place un système de parrainage peut se révéler intéressant pour favoriser le bouche à oreille : Pour vendre, faites travailler vos clients !

Un autre levier à exploiter est la recherche de commerciaux et d’apporteurs d’affaires qui vont vous permettre de booster vos ventes. Mais où et comment les trouver ?

Pour répondre à cette problématique, Delphine Nouvian, Aurélien Tardieu et Olivier Baumard ont lancé Trouvetoncommercial.com, une plateforme de mise en relation consacrée à la fonction commerciale.

Découvrez leur interview.

Trouver un commercial ou un apporteur d’affaires

Pourriez-vous vous présenter, ainsi que votre entreprise, en quelques mots ?

« Et si votre voisin devenait aussi votre meilleur vendeur ? » C’est le principe de Trouvetoncommercial.com, un site qui met le réseau et les connaissances des uns au service du développement commercial des autres.

Plus concrètement, Trouvetoncommercial.com est un site de mise en relation qualifiée, exclusivement dédié à la fonction commerciale. Il permet à des start-up, TPE et PME qui souhaitent développer leur activité mais qui ne disposent pas des relais ou des moyens suffisants ou qui souhaitent ponctuellement renforcer leur dispositif commercial, de faire appel à une force commerciale externalisée classique ou plus inédite : « les autres ».

Voilà la vidéo de présentation du site :

Qu’est-ce qui vous a donné l’idée et l’envie de développer ce projet ?

Nous avons trois profils et cursus complémentaires :

  • Delphine, HEC ;
  • Aurélien, ingénieur télécom ;
  • Olivier, Sciences Po.

Nous avons aussi des expériences professionnelles partagées depuis plus de 10 ans dans le conseil aux entreprises et la création de start-up…, ainsi qu’une vision commune de l’entrepreneuriat et de la nécessité d’accompagner le développement des jeunes entreprises et TPE/PME.

Nous sommes bien intégrés dans le tissu économique régional : Ile de France, Région Centre, Auvergne mais également PACA et Midi-Pyrénées.

Nos expériences de consultants auprès de start-up et de TPE/PME et sur les grandes évolutions comportementales nous ont permis d’identifier deux tendances actuelles majeures :

- D’une côté, une incohérence majeure sur le volet commercial
Une importance croissante de la place à accorder au commercial pour développer son activité (pour répondre à des clients de plus en plus exigeants et se démarquer d’une concurrence toujours plus présente) que les entreprises ont parfois tendance à sous-estimer par manque de moyen ou au profit du développement produit.

- De l’autre, on assiste à la naissance d’une nouvelle économie
Le développement des profils d’indépendants, de slashers qui multiplient les emplois, ou de personnes en quête de bons “plans” pour compléter leurs revenus.

Dans le consulting, nous pratiquons beaucoup le fonctionnement en réseau et les démarches de promotion croisées. Nous avons décidé de vulgariser cette « posture » et d’industrialiser ce mode de fonctionnement afin de le mettre au service du développement des TPE PME et de l’amélioration du niveau d’employabilité et de vie des citoyens.

Comment expliquez-vous que les dirigeants aient autant de difficultés à trouver de « bons » commerciaux ou apporteurs d’affaires ?

Il n’y a pas une seule explication mais plusieurs :

- Du côté des employeurs,
Pour certains, ils tiennent trop compte des diplômes plutôt que de la personnalité des candidats, or les meilleurs commerciaux ne sont pas forcément les plus scolaires, ou ils recherchent des personnes ayant fait le « même job » pendant plusieurs années sans donner la chance à des candidats souhaitant se réorienter.
Pour d’autres, ils n’ont pas les moyens financiers d’embaucher des commerciaux tant qu’ils n’ont pas la certitude qu’un marché a le potentiel nécessaire. Or, pour tester le potentiel d’un marché, il faut une équipe commerciale… CQFD.

- Du côté des candidats,
Le métier de commercial n’attire pas, l’image est souvent négative : « tchatcheur », peu sérieux, le métier paraît stressant et la rémunération est en grande partie variable.

En complément, les bons commerciaux restent peu de temps en entreprise, le turn over est très élevé. Ils sont vite repérés et recrutés : les entreprises investissent fortement pour les former et les rendre opérationnels et peu après, ils les quittent.

Et vous, pour votre entreprise, comment procédez-vous pour commercialiser votre offre et pour vous faire connaître ?

Pour commercialiser, nous suivons les préceptes de notre site. Notre cible tant auprès des entreprises que des partenaires étant très diffuse, nous démultiplions les forces commerciales et trouvons des relais et des prescripteurs au plus près de nos prospects :

  • Pour capter des entreprises, nous passons par les incubateurs, les pépinières etc. pour les start-up et par tous les groupement d’entreprises pour capter les TPE PME, qu’ils soient privés ou publics (Clubs de chefs d’entreprises, CCI, DIRECCTES, DCF,…)
  • Pour capter des partenaires commerciaux nous passons par les écoles, les universités, les associations de seniors, les associations de réinsertion, …

Notre principe de base est de travailler en local et de monter des écosystèmes complets en région afin de valider la pertinence du modèle puis le dupliquer. Nous travaillons actuellement fortement sur les régions Centre et Auvergne.

En parallèle de ses actions de terrain, nous menons des actions de communication auprès des médias professionnels, locaux et nationaux et développons le marketing viral et le Buzz via une animation des réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook et Twitter).

Avez-vous été soutenu (investissement financier, accompagnement…) par des organismes pour lancer votre entreprise ? Quelles difficultés avez-vous rencontré ?

Notre projet est soutenu depuis le début par la BPI France via une subvention à l’innovation (Bourse French tech) puis un prêt d’amorçage. Nous attendons un retour de la Région Centre, région dans laquelle nous avons implanté notre société, pour une subvention au développement.
Nous envisageons une levée de fonds plus ambitieuse dans le courant du premier semestre 2017.

En termes d’accompagnement, nous avons monté un « shadow cabinet » avec des entrepreneurs à succès avec qui nous échangeons régulièrement et qui nous challengent sur nos choix stratégiques et nos décisions.

Notre principale difficulté sur ce projet est très opérationnelle : il s’agit de faire croître deux populations en parallèle (d’un côté les entreprises et de l’autre les partenaires commerciaux) afin de ne pas être déceptif et pour l’un et pour l’autre . Notre projet se révèle être « deux projets » entre lesquels il faut trouver la parfaite alchimie !

Quels conseils pourriez-vous donner aux créateurs d’entreprise ?

Ne sous-estimez pas le volet commercial de votre projet. Il ne faut pas s’en soucier au moment du lancement, c’est déjà trop tard.

Avoir un produit « révolutionnaire », c’est nécessaire mais pas toujours suffisant… On ne devient pas Apple tout de suite et les clients ne viennent pas d’eux-mêmes. Ils doivent être identifiés, recherchés et séduits. Le travail, pour faire passer un prospect de la volonté d’acheter à l’acte d’achat, est réel.

L’approche opportuniste et pragmatique est intéressante mais court-termiste, seule une vraie stratégie commerciale avec un ciblage précis et des plans d’actions précis permettent d’envisager une croissance pérenne.

Une suggestion au (à la) prochain(e) Président(e) de la République pour booster l’entrepreneuriat et dynamiser le business en France ?

De multiples réponses, mais deux qui nous semblent clés :

  • Multiplier les acteurs présents au gouvernement ayant eu des rôles opérationnels en entreprise et comprenant les problématiques de ces dernières.
  • Faciliter le statut d’étudiant / auto-entrepreneur (permettre aux étudiants d’adapter leur emploi du temps pour concilier entrepreneuriat et études, à l’instar des sportifs de haut niveau) afin de développer ce dynamisme et cette flexibilité dès la sortie du lycée.

Merci Delphine, Aurélien et Olivier !

Et vous, qu’en pensez-vous ? Comment procédez-vous pour gérer le volet commercial de votre entreprise ?

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