Marchandises non conformes au cahier des charges, problèmes de délais de production et de livraison, pratiques éthiques douteuses…. Tous les entrepreneurs qui ont voulu importer des produits de Chine en ont fait l’expérience : trouver un fournisseur fiable en Chine, surtout sur le long terme, est loin d’être évident.  A ce sujet, vous pouvez lire le témoignage de Chrystel Chanteloube, la co-fondatrice de Laptopper : Attention aux pièges de la délocalisation !

Faut-il pour autant renoncer à importer des produits Made in China ? Pas du tout ! Mais pour réussir à trouver des fournisseurs compétents et sérieux, il est souvent préférable de faire appel à des prestataires spécialisés présents sur place.

Christophe Pavillon est le fondateur de Onesource Agency (www.onesource-agency.com), une agence implantée à proximité de Shangaï qui accompagne les TPE et les PME voulant importer des produits de Chine.

A l’occasion de la Semaine de l’International, du 27 mai au 2 juin 2014 sur Gautier-Girard.com, cet expert de l’achat en Chine vous explique d’où viennent les problèmes que vous pouvez rencontrer avec les fournisseurs chinois…et comment les éviter.

Importer de Chine : trouver les bons fournisseurs

Pourriez-vous vous présenter, ainsi que votre entreprise, en quelques mots ?

Christophe Pavillon, fondateur de Onesource AgencyJe suis Christophe Pavillon, français vivant à Suzhou, à proximité de Shanghai. Je travaille depuis 19 ans avec la Chine, y vit depuis 11 ans, et y ai monté Onesource Agency il y a 9 ans, fort de 8 ans d’expérience en France en tant qu’importateur de produits chinois et 2 ans pour le compte d’un fabricant en Chine.

Onesource Agency a pour vocation de représenter les entreprises occidentales en Chine, et de les y aider à acheter leurs produits.

Nous recherchons les sources, recommandons des fournisseurs fiables, et assurons le suivi des productions sur place, ce jusqu’à la livraison, (dont le contrôle qualité). Nous nous considérons comme le service achat des entreprises qui nous font confiance.

Mais plutôt que d’être dans leurs locaux, nous sommes délocalisés à la source, pour d’évidentes raisons d’efficacité et de réactivité. Pour finir, nous ne représentons pas une charge fixe pour l’importateur, car nous nous rémunérons au résultat.

Quels sont les problèmes qui peuvent survenir quand une entreprise décide de faire appel à des fournisseurs chinois ?

Ils sont tellement multiples qu’un annuaire, et à plus forte raison un article, ne suffirait pas à les recenser. Je pense sincèrement que je pourrais écrire un livre sur la question. Mais disons qu’on pourrait retenir, même si c’est restrictif, trois familles de problématiques majeures.

Premièrement, l’ouverture à l’économie de marché reste très récente, puisqu’elle remonte à un peu plus de trente ans. Dès lors, les chinois ont appris en même temps qu’ils ont fait, ne bénéficiant d’aucune expérience des affaires. En conséquence la structuration des entreprises, et notamment les process de fabrication, ne sont pas toujours établis avec la rigueur qu’une production imposerait. Il en ressort des failles qualitatives pour lesquelles les industriels chinois, par manque d’expérience,n’arrivent pas à trouver des solutions… Ne sachant pas où est l’origine du problème. C’est par exemple face à ces problématiques qu’avoir un français sur place prend tout son sens : il tente, en coopération avec le fournisseur, de trouver la solution technique appropriée. Il découle de cette « jeunesse entrepreneuriale » un autre problème, qui est la constance : après 10 livraisons irréprochables, la 11ème, sans raison apparente, se révèle catastrophique. C’est assez symptomatique d’un manque de rigueur et de discipline, inhérent à un manque de connaissance en la matière.

Deuxièmement, la Chine s’extraie, avec beaucoup de travail et beaucoup d’efforts, d’une pauvreté inimaginable, où le besoin de survivre était la règle constante, pour tout le monde, tout le temps. Or si, de chaque acte au quotidien dépend la capacité ou non de manger à sa faim, la déontologie, la morale et l’honnêteté, deviennent sacrifiables. Même si la situation économique et sociale a évolué, il reste dans l’inconscient collectif chinois cette crainte du manque, ou bien une certaine paranoïa vis-à-vis des autres : on a peur de se faire prendre ce qu’on a, de se retrouver à nouveau dans la pauvreté. Et quand on a connu une précarité extrême, on ne s’enrichit jamais assez. Dès lors, tout est potentiellement permis, l’essentiel étant d’assurer sa survie, celle de l’entreprise, parfois au mépris des règles les plus basiques de l’honnêteté telles qu’envisagées en Occident. Et trouver un fournisseur en Chine n’est pas difficile. Par contre trouver un fournisseur qui aura une démarche de partenariat total, avec qui on pourra régler les problèmes plutôt que de s’affronter, nécessite une grande expérience du terrain, des pratiques culturelles locales, et aussi de pouvoir rencontrer régulièrement les industriels. Bref il faut être sur place.

Troisièmement, s’il y a bien quelque chose que mes 11 ans parmi les chinois m’ont appris, c’est que la vérité n’est pas universelle, mais culturelle. Et dès lors, des références qui sont parfaitement admises parmi les occidentaux peuvent être complètement inacceptables dans la culture chinoise. L’inverse est tout aussi vrai, et c’est un paramètre impératif pour comprendre ce qu’on est en droit d’attendre d’un fournisseur chinois, à travers son discours et ses actes. Cela évite tant les erreurs d’interprétations que les bévues. Ce type de « décodage » est impossible quand on ne vit pas sur le territoire, parmi les locaux. Se limiter à des voyages de temps en temps est tout aussi insuffisant. Et pour autant, utiliser le référentiel culturel français pour interpréter une situation culturelle chinoise revient à utiliser le mauvais outil : l’interprétation ne peut être que complètement erronée.

Imaginons qu’une entreprise commande des produits à un fournisseur chinois. Les produits envoyés ne correspondent pas exactement au cahier des charges et ne respectent donc plus la réglementation française. Qui va être responsable vis-à-vis des clients de l’entreprise française (et de la loi française) ?

Légalement, c’est l’importateur, car c’est lui a dédouané la marchandise à l’arrivée à la frontière en vue de la mettre sur le marché. L’Union Européenne impose, pour de très nombreux produits, une conformité CE, à travers un référentiel de normes, lui-même légalisé via des directives européennes, qui sont retranscrites ensuite sur chaque territoire national par des décrets.

Il est important que l’importateur, et nous l’y aidons, soit au fait de la réglementation, pour la sécurité de ses clients, et aussi la sienne, d’un point de vue pénal. C’est la partie la plus importante du suivi à l’import : s’assurer de la qualité et de la conformité des produits achetés en Chine. C’est fondamentalement l’objectif du sourcing. Et cela, bien sûr, on ne peut le faire que depuis la Chine.

Comment procédez-vous pour trouver des fournisseurs fiables, mais aussi pour vous assurer que la commande réalisée est conforme au cahier des charges ? (traduction, qualité, conditions de livraison…)

La question est très vaste, car elle recouvre une grande partie de la prestation. Les méthodes sont multiples, et en règle générale cumulables. Succinctement, ce qu’il faut retenir, car là aussi un annuaire serait insuffisant.

En 19 ans j’ai bâti un tissu relationnel fiable. Dans la mentalité chinoise, le networking, qu’on appelle ici « guanxi », est essentiel à l’établissement des affaires. Quand on veut monter une entreprise, on ne dit pas « il va me falloir de l’argent », mais « il va me falloir des amis ». La société est en grande partie structurée ainsi.

Nous ne nous limitons bien évidemment pas à cela. Des moteurs de recherches spécialisés, s’ils sont correctement utilisés, peuvent donner d’excellents résultats. Ceux-ci sont accessibles partout à travers le monde. Mais ils ne permettent que de trouver des adresses, et aucun suivi, aucune garantie, aucune sécurité. Or c’est une fois qu’on a ces adresses en main que le véritable travail commence, et nécessite quelqu’un sur place.

Au-delà de cela, la Chine regorge de salons professionnels, souvent inconnus en Occident, et que nous visitons très régulièrement, sans compter les visites de showrooms. Car c’est là aussi un des avantages que représente la présence d’un partenaire en Chine : nous sommes sur le terrain, dans les foires, dans les usines, et nous faisons remonter de l’information aux sociétés que nous représentons, informations qui auraient été inaccessibles depuis la France… Cela leur permet potentiellement, d’arriver avec un peu d’avance par rapport à leurs concurrents.

Ensuite, concernant le cahier des charges, nous l’élaborons avec l’importateur. Pour autant, nous ne sommes pas spécialistes de ses produits. A chacun son métier, et ce sont nos complémentarités qui sont à l’avantage de tous. Notre expertise est culturelle, et liée aux méthodes de travail chinoises dans le cadre du commerce international. Et une fois les points importants et les détails définis, nous communiquons les éléments au fabricant, vérifions sa compréhension point par point, puis lançons un échantillonnage ou un prototypage dans le cadre d’un développons produit. Ensuite, nous vérifions chacun des points a priori de la production, et à différentes étapes de celles-ci, en fonction des besoins… Jusqu’à la livraison.

Quels conseils pourriez-vous donner aux entreprises qui envisagent d’importer des produits de Chine ?

Appréhender la culture et l’Histoire de la Chine, au même titre que le langage, sont incontournables. Les comportements culturels actuels des chinois sont aussi le fruit de leur Histoire. Ne pas faire rentrer les différences culturelles en ligne de compte, c’est risquer aussi de voir surgir des problème là où on n’aurait jamais imaginé qu’ils puissent surgir.

L’affectif est aussi un point essentiel de la négociation en Chine. Pour les chinois la vie est un tout, où le plaisir partagé autour d’un bon repas peut tout à fait être cumulé avec des impératifs professionnels. Dès lors le relationnel amical, plutôt qu’une pression constante, permet parfois d’obtenir des progrès plus facilement. Maintenant chaque règle à ses exceptions. Simplement, il ne faut pas bouder les moments où le relationnel, hors travail, peut s’envisager de manière moins formelle et plus chaleureuse.

Autre point essentiel : les chinois ne savent pas travailler dans l’abstraction. Il faut leur communiquer des éléments concrets, où la prise de décision, ou leur créativité, seront assez limitées. Car ils risquent, du fait du référentiel culturel différent, de ne pas comprendre l’objectif à atteindre. Mieux vaut en conséquence leur imposer ce qu’on souhaite, quitte à en discuter en fonction de leurs possibilités, plutôt que de leur demander de proposer. A cela il faut ajouter que, très souvent, demander à un chinois de proposer a pour effet de manquer de crédibilité vis-à-vis de lui : dans son esprit, cela revient à ne pas savoir ce qu’on veut, et le fournisseur ne voit pas trop comment lui le saurait…

A chacun son métier. Les connaissances et l’expérience nécessaires à un sourcing aisé en Chine imposent de disposer d’un relais de confiance, transparent, motivé, culturellement proche tant des fournisseurs que des importateurs. Il trouvera les moyens pour retranscrire les pensées de l’un dans les mots de l’autre. C’est le seul véritable moyen efficace pour prévenir les problèmes plutôt que les constater.

Merci Christophe !

Et vous, avez-vous déjà importé des produits de Chine ? Quels types de problèmes avez-vous rencontré et comment les avez-vous résolu ?

Crédit photo : merci à Steve Webel 
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