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Forum Entreprise & Entrepreneur : Forum entrepreneur, forum création d'entreprise, forum auto-entrepreneur » Vie du site, interviews et idées d'articles » Réussir à négocier : prévoyez toujours une solution de rechange

Réussir à négocier : prévoyez toujours une solution de rechange

  1. Gautier Girard
    Réussir à négocier : prévoyez toujours une solution de rechange

    Fondateur du forum
    Cholet (49, France)
    Messages: 13,941


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    Bonjour!

    Je viens de poster un nouvel article :

    Lors d'une négociation commerciale, comment éviter de vous faire piéger par votre interlocuteur et, au contraire, comment identifier vos atouts ?

    Réussir à négocier : prévoyez toujours une solution de rechange

    Vous en pensez quoi ?

    A vous lire pour vos commentaires,

    Gautier Girard
    - Rédacteur en chef de Gautier-Girard.com
    - Dirigeant de la société Edissio
    Posté il y a 3 mois #
  2. Celine Lieffroy
    Réussir à négocier : prévoyez toujours une solution de rechange

    Membre sénior
    La Roche-aux-Fées (35, France)
    Messages: 3,036


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    Il y a quelques années – cela devait être au salon des entrepreneurs en 2009 –, j’avais assisté à une conférence sur la négociation commerciale dont je me souviens encore et dont j’applique les principes retenus depuis dans toutes mes négociations…

    On peut dire qu’avec cette conférence gratuite (j’avais acheté son livre ensuite, mais qui ne m’a pas tant apporté que la conférence elle-même), cette personne m’a beaucoup aidé à développer mon activité…

    Ce conférencier nous avait expliqué (entre autres) que lorsqu’un client nous demandait une ristourne, il nous donnait un pouvoir : celui de lui demander quelque chose en échange…

    En effet, comment ce prospect pourrait-il penser que nous allons lui accorder une ristourne comme ça, sans contrepartie ?
    Cela signifierait que nos prix sont bidons, déterminés au hasard, à la tête du client…

    À nous de trouver alors ce qu’il nous ferait le plus plaisir, ce qui serait le plus avantageux pour nous de lui demander…

    Comme mentionné dans l’article, cela pourrait être un engagement plus long, des garanties, un paiement anticipé, des délais plus souples…

    C’est marrant, parce qu’il m’est souvent arrivé que les clients me répondent, finalement « OK, ça me convient comme ça, je signe »…
    Avec d’autres, nous avons pu trouver un arrangement qui convenait aux deux parties, notamment en termes de délais…

    Posté il y a 3 mois #
  3. Djip

    Membre sénior
    France
    Messages: 686


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    Quand je le sens bien, en réponse à une demande de ristourne, sur le marché, je réponds "oui, et vous me chantez une chanson!" ou "oui, bien sur mais vous allez me donner un petit coup de main pour remballer", et parfois ça marche et on s'amuse!

    Posté il y a 3 mois #
  4. Patrick Huet
    Réussir à négocier : prévoyez toujours une solution de rechange

    Membre passionné
    Lyon (69, France)
    Messages: 186


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    @ Céline.
    Citation : "À nous de trouver alors ce qu’il nous ferait le plus plaisir, ce qui serait le plus avantageux pour nous de lui demander[b]"

    Très intéressant.
    Mais tout le monde n'étant pas forcément réactif, ou comme moi, n'a pas toujours le sens de la répartie, il vaut mieux y réfléchir à l'avance.

    Si l'on y réfléchit, cela fait partie de sa propre stratégie commerciale. Personnellement, je ne pense jamais à ce qu'on me demandera une réduction. Et chaque fois que cela arrive, je suis bien désarmé.

    La solution est donc là : définir à l'avance les différents éléments que l'on va proposer à un client (éléments qui peuvent varier en fonction du client)si jamais celui-ci nous demande une réduction. Ainsi, nous sommes armés pour affronter tout type de négociation.

    Patrick Huet, écrivain. Auteur du livre : "Soyez fort - ne vous laissez plus jamais affaiblir"
    Posté il y a 3 mois #
  5. Celine Lieffroy
    Réussir à négocier : prévoyez toujours une solution de rechange

    Membre sénior
    La Roche-aux-Fées (35, France)
    Messages: 3,036


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    Je n’y pensais pas non plus avant cette conférence…
    Mais ensuite, je m’y suis préparée :-)

    Je n’accepte pas non plus toujours de baisser mon prix, si je n’y ai aucun intérêt, mais dans ce cas, je suis prête à « perdre la mission »…

    J’aime bien l’idée aussi de faire chanter une chanson…
    Il faut bien sûr adapter ces contreparties à nos secteurs et conditions d’exercice.

    Posté il y a 3 mois #
  6. Celine Lieffroy
    Réussir à négocier : prévoyez toujours une solution de rechange

    Membre sénior
    La Roche-aux-Fées (35, France)
    Messages: 3,036


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    Pour vous donner un exemple, un des derniers cas de négociation que j’ai eu, c’était pour le comité d’entreprise d’une fondation dans le domaine médico-social.

    Le courant passait bien avec la cliente/prospect, l’établissement était près de chez moi (et cela me plaisait de développer ma clientèle localement, ce qui était loin d’être le cas), mais leur budget était serré.

    J’ai proposé à la cliente de faire une transcription des débats sans distinguer qui parle, mais en allant simplement à la ligne lors d’un changement d’interlocuteur.

    La cliente était secrétaire du CE, jusqu’ici c’est elle qui se chargeait de la transcription, elle a été ravie de cette proposition et nous avons conclu l’affaire.

    Pour moi qui ai plus l’habitue qu’elle, cela allait très vite de faire la transcription, alors qu’il me faut un temps fou pour reconnaître les voix des protagonistes.

    Elle, en tant qu’élue, connaît très bien les intervenants et cela lui prend très peu de temps pour dire qui parle…

    Posté il y a 3 mois #
  7. Nathalie
    Réussir à négocier : prévoyez toujours une solution de rechange

    Gentil administrateur
    Vallauris (06, France)
    Messages: 10,770


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    Bonjour tout le monde,

    Il est intéressant ce topic :-) Mon conjoint vient justement de conclure une vente importante en acceptant de baisser un peu son tarif mais en contrepartie d'une plus grande souplesse au niveau des délais.

    @Patrick,

    Oui, il vaut mieux anticiper. Si vous êtes pris au dépourvu, vous pouvez aussi dire à votre client que vous allez réfléchir à une proposition adaptée. Rien ne vous oblige à négocier immédiatement :-)

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    Posté il y a 3 mois #
  8. Alliamore Nkaba atsama

    Membre coutumier
    CG
    Messages: 12


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    Bonjour,
    très intéressant le sujet.
    Cela me rappelle une lecture sur la "MESORE" , ici prit comme #Meilleure #Solution de #Rechange .

    Souvent nous définissons nos tarifs sans trop de marges à cause de la concurrence, c'est ainsi qu'en négociation on perd la capacité de penser rapidement à réduire le prix de nos produits et services.

    Bon jeudi à toutes et à tous!!!

    Webmaster - Consultant Marketing Digital Prestataire Web
    Posté il y a 3 mois #

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