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Forum Entreprise & Entrepreneur : Forum entrepreneur, forum création d'entreprise, forum auto-entrepreneur » Accueil des Membres » Prospection commerciale

Prospection commerciale

  • Lancé il y a 7 années par Xavier Burcez
  • Thèmes : prospection commerciale
  • Dernière réponse par Celine Charlemagne

  • »
  1. Xavier Burcez

    Membre coutumier
    Treillieres (44, France)
    Messages: 5


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    Bonjour,

    Je suis co-gérant d'IP Ouest, SARL de prestations informatique pour professionnels (installation système et réseaux, maintenance hardware et software, vente de matériel, périphériques,consommables...). Nous sommes installés à Nantes.
    Nous sommes actuellement en pleine phase de prospection commerciale, surtout du porte à porte. Nous pensons que la présentation physique est la meilleure façon d'y arriver.
    J'aurais souhaité avoir d'autres avis et expérience sur le sujet.

    Merci par avance et bonne continuation à tous

    Xavier Burcez

    Posté il y a 7 années #
  2. VERY GOOD Services
    Prospection commerciale

    Membre coutumier
    Montgermont (35, France)
    Messages: 23


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    Bonjour,

    Effectivement la prospection directe est une bonne méthode mais à un coût et c'est plus long.
    Personnellement il y a quelque temps je travaillé dans un domaine similaire et pour la prospection je me basé sur un planning prédéfini en fonction des emplois du temps des responsable d'achat soit le lundi, mercredi et vendredi je me déplacer car difficile d'avoir la personne au téléphone et le mardi et jeudi prospection téléphonique au maximum.
    J’établissais mes devis le soir à partir de 17h.

    Résultat de prospection téléphonique : 30 à 40 devis par jour
    Résultat de prospection terrain : 15 à 20 devis par jour

    Donc personnellement je trouve le téléphone plus rentable, plus simple et plus rapide.
    Bien évidement cela dépend de plusieurs critère (cible, taille de la zone de chalandise, produit,...)

    Posté il y a 7 années #
  3. N

    Membre sénior
    France
    Messages: 5,217


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    Bonjour Xavier,

    Vous allez bien ?

    Effectivement la présentation physique est importante. C'est quand même la première chose que l'on voit quand on se retrouve face à face avec quelqu'un.
    Mais si vos clients vous "achètent " au départ ce qu'ils veulent acheter ensuite ce sont vos idées, votre projet.

    Ne se basez que sur l'apparence c'est comme si vous vendiez un beau papier cadeau, sans le cadeau....
    Comme on dit : On ne vends bien que ce que l'on connait bien, vous devez donc parfaitement maitriser votre projet et votre façon de le présenter.

    Quels conseils précisément attendez-vous du forum ?

    A vous lire,
    Natacha

    Ps, hors sujet :)On organise un repas en Vendée, si vous voulez venir c'est ici :
    http://www.gautier-girard.com/forum/topic/repas-en-vendee-les-landes-genusson

    Posté il y a 7 années #
  4. Nathalie L.
    Prospection commerciale

    Membre sénior
    Calenzana (20, France)
    Messages: 1,038


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    Bonjour et bienvenu Xavier,

    Une autre idée que j'ai exploitée et qui a donnée des résultats, je me suis créée ma base de données avec tous mes prospects possibles dans ma micro-région, j'ai rédigé un courrier pour présenter mes prestations que j'ai envoyé à tous ces prospects, une semaine plus tard j'ai relancé par téléphone et trouvé mes premiers clients.

    Si besoin d'aide pour une action de ce type, je veux bien vous aider. contactez moi en MP.

    Cordialement

    Posté il y a 7 années #
  5. Xavier Burcez

    Membre coutumier
    Treillieres (44, France)
    Messages: 5


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    Merci déjà à Natacha, Nathalie et Very Good Service de prendre le temps de répondre, c'est très sympa !
    Pour tout vous dire, Nous avons déjà testé plusieurs pistes, à savoir :

    1/ Achat de fichier client à la chambre des métiers (je déconseille car pas qualifié du tout donc peu exploitable) suivi d'un courrier présentant l'entreprise + rappel téléphonique 10 jours plus tard.
    Résultat = rien d'immédiat.

    2/ Presse régionale et locale = chère et très peu rentable (je n'ai pas dis "pas rentable")

    3/ Companéo.....et oui, aussi....1 client sur 18 contacts, investissement pas rentabilisé mais pas nul non plus.

    je vais faire court....google adwords, viadéo, phoning....et bien sur prospection terrain.

    et j'allais oublier....Gautier girard, que j'ai rencontré lors d'un déjeuner sur Nantes (Natacha était présente ainsi que Quentin, Aurélien et stéphanie)

    Du coup, je profite du site de Gautier, piste non encore exploitée au max (à tort d'ailleurs) afin de trouver d'autres idées, expériences et tout simplement échanger les différents points de vus des uns et des autres.
    Chaque expérience est bonne à étudier, même si chaque cas est particulier et pas forcément adaptable.
    Concernant Very Good Service, tes résultats de prospection sont tout simplement extraordinaires....j'en reste bouche bée !

    Nous concernant, nous sommes avant tout des techniciens et pas des commerciaux...donc, le réseaux fonctionnent car nous sommes professionnels et que notre travail est soigné mais la prospection commerciale pure est difficile.

    Voilà....merci de votre coopération, j'en prends bonne note !
    Natacha, je sais par Quentin pour le déjeuner en Vendée, je vois ça avec mon associé, mais pourquoi pas !
    Bonne fin de journée à tous et bon courage.

    A bientôt

    Posté il y a 7 années #
  6. Celine Charlemagne

    Membre passionné
    Paris (75, France)
    Messages: 375


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    Bonjour Xavier,

    Le conseil commercial est mon domaine, c'est pourquoi je réagis à votre interrogation.
    Ce qui me saute aux yeux, c'est que vous suggérez vous-même la bonne piste dans votre dernier message, point n°1.

    En effet, cette démarche est la bonne, mais comme vous l'exposez si bien, votre fichier n'était pas réellement qualifié.
    La réussite de vos actions commerciales dépend de la cible : il faut qu'elle soit bien définie et que votre fichier soit très bien qualifié (c'est à dire en ayant obtenu les coordonnées du décideur/payeur... au moins son nom et son email).
    En ayant réalisé ce travail de qualification correctement, vous avez fait la moitié du chemin et franchi l'une des étapes les plus importantes de la prospection qui vous permettra d’améliorer nettement votre taux de conversion.
    Ensuite, il est opportun d'envoyer un email ou un courrier à votre prospect pour l'accrocher (avec un message dans lequel il se reconnaitra) et lui donner envie d'en savoir plus. Faites autant de "messages types" que vous avez de cibles à adresser. En ayant envoyé un premier message à ce prospect, vous ne serez plus un inconnu, et votre prospect sera plus enclin à vous parler par téléphone ou de visu.
    Vous pourrez alors entrer en phase de prospection téléphonique (2 à 3 jours après l’envoi de votre email ou 5 jours après l'envoi d'un courrier postal, pas plus !, il faut que le message soit encore frais dans la tête de votre prospect) dont le but sera de décrocher un rendez-vous (et non pas de vendre par téléphone). Continuez d’attiser la curiosité de votre prospect pour que le rendez-vous soit perçu comme une révélation, mais ne lui donnez pas les réponses (les solutions) que vous envisagez de lui apporter. L’entretien en face à face n’en sera que plus impactant.

    J'espère que ces quelques lignes vous aideront.

    Bon courage pour la suite de vos actions… et tenez nous au courant !

    Posté il y a 7 années #
  7. Xavier Burcez

    Membre coutumier
    Treillieres (44, France)
    Messages: 5


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    Bonsoir Céline et merci pour ces bons conseils appréciés évidemment.
    Bien souvent, les techniques commerciales fonctionnent si et seulement si elles sont parfaitement appliquées.
    J'en ferai le test prochainement avec un fichier que je suis moi-même en train de créer.
    je me testerai donc à cette occasion et vous ferai un retour sur le sujet.

    Merci encore et bonne continuation également à vous.

    Posté il y a 7 années #
  8. Xavier Burcez

    Membre coutumier
    Treillieres (44, France)
    Messages: 5


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    Bonjour à tous,

    pour donner des news à ce sujet......j'utilise Viadéo depuis quelques semaines, j'ai eu le plaisir d'avoir beaucoup de contact en peu de temps, pas tous ave lesquels je vais pouvoir travailler, mais une mine d'or inestimable en terme d'impact commercial.

    En parallèle à ça, nous avons intégré plusieurs réseaux d'entrepreneurs, sources non négligeables également en terme de contact.

    Wait & See....va falloir être patient ;)

    bonne continuation à tous

    Xavier

    Posté il y a 7 années #
  9. Alexandre Entrepreneur en herbe

    Membre coutumier
    Taverny (95, France)
    Messages: 13


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    Bonjour,
    Je rebondis sur ce fil de discussion car je suis également en phase de prospection commerciale.
    Je reprends une SARL dans quelques jours, projet entamé avec le cédant depuis quelques mois, on croise les doigts pour une nouvelle vie de patron.

    En conséquence je souhaite développer l'activité commerciale (je bénéficie actuellement du petit portefeuille de mon prédécesseur).
    L'activité fer de lance de mon entreprise sera les contrôles techniques quinquennaux ascenseurs (obligatoire tous les 5 ans), sachant qu'il faut posséder un certificat-agrément personnel de compétences pour exercer cette activité ce qui est mon cas.

    Mon premier axe serait d'envoyer un courrier à mes prospects pour expliquer et montrer la valeur ajoutée de ma SARL par le biais des compétences techniques, puis le rappel téléphonique 3 à 4 jours après l'envoi du courrier.
    La problématique est que mes idées pour le courrier sont plutôt brouillonnent et j'ai peur d'être maladroit dans la rédaction et l'approche commerciale.
    Dans l'attente de vous lire.
    Alexandre

    Posté il y a 7 années #
  10. Celine Charlemagne

    Membre passionné
    Paris (75, France)
    Messages: 375


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    Bonjour Alexandre,

    Ça va être difficile de vous aider dans le détail car la rédaction d'un courrier commercial doit être particulièrement travaillée et cela prend du temps (et il faudrait avoir toutes les cartes en mains pour le faire).

    Mais, concernant la construction de ce courrier, vous pouvez par exemple essayer la formule suivante :
    - problématique du prospect ("Vous devez faire face à ... mais cela constitue un frein...)
    - solution idéale ("Vous auriez donc besoin de vous appuyer sur une solution qui...")
    - prestation proposée ("Nous proposons justement une prestation de... particulièrement efficace de part...)
    - Action (Nous vous contacterons prochainement pour...)

    Gardez à l'esprit qu'il faut absolument être le plus synthétique possible : clair et précis, mais sans fioritures. Un texte trop lourd ou trop long ne sera pas lu.

    Et n'en dîtes pas trop dans votre courrier : le but est d'obtenir plus facilement votre interlocuteur au téléphone pour décrocher un RDV, mais c'est tout ! N'essayez surtout pas de vendre vos prestations par écrit ou par téléphone. L'exercice de vente se fera en face à face.
    Il s'agit donc de donner envie d'en savoir plus, de susciter la curiosité...

    Bon courage !

    Posté il y a 7 années #

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