Bonjour,
Effectivement c'est un très bon article, mais on y parles essentiellement de la partie vente, alors que je trouve que l'approche du prospect est une des parties les plus difficiles. Bien souvent les télévendeurs ne sont pas a l'écoute, lorsque vous décrochez, ils commencent leur argumentaire sans même vous avoir demandé si vous étiez occupé, sans même savoir si vous allez être réceptif. C'est pour moi une grave erreur, car un acheteur n'aura pas la même écoute si il a un travail urgent a rendre a un supérieur , que si il a bouclé ce même travail avec une heure d'avance. Pour ce qui est de l'objection "je n'ai pas le temps", il vaut mieux lui proposer qu'il fixe lui même, un jour et une heure pour que vous le rappeliez plutôt que d'insister, car souvent la personne ce bloquera, et ce n'est vraiment pas bon. Ayant fais de la télévente de consommables pour copieurs et imprimantes pendant quelques années, souvent en prospection j'avais cette réponse "j'ai besoin de rien,ou, j'ai déjà un fournisseur", au début je ne rappelais pas, puis un jour j'ai fais "l'erreur" de rappeler le lendemain et j'ai fais une vente. La personne ne ce rappelait même pas de moi, car elle recevait des dizaines de coup de fils chaque jour, c'est bien la preuve, qu'il faut essayer de connaitre l'état d'esprit d'une personne avant de lui vendre quoi que ce soit.