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Forum Entreprise & Entrepreneur : Forum entrepreneur, forum création d'entreprise, forum auto-entrepreneur » L'entreprise au quotidien : conseils et problèmes » Nouvelle phase de développement.

Nouvelle phase de développement.

  • Lancé il y a 8 années par Celine Lieffroy
  • Thèmes : télésecrétariat, prospection, développement commercial
  • Dernière réponse par Celine Charlemagne

  • »
  1. Celine Lieffroy
    Nouvelle phase de développement.

    Membre sénior
    France
    Messages: 3,112


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    Bonjour à tous,

    Je viens vers vous pour vous demander des conseils et des renseignements pour le développement de mon activité.

    Cela va bientôt faire deux ans que je me suis lancée comme télésecrétaire. Aujourd’hui et depuis un an je dégage un bon CA, mais j’aimerais faire plus. Il faut dire que j’ai toujours eu le défaut de m’ennuyer rapidement dans tout ce que je faisais. Je n’aime pas stagner. Or, c’est ce que j’ai l’impression de faire.

    Voici les données de départ :

    Aujourd’hui, je passe la majorité de mon temps en production ;

    Mes clients me sont fidèles et j’acquière de nouveaux clients petit à petit grâce au référencement de mon site internet ;

    Au niveau des tarifs pour mon activité principale (la retranscription audio), je me situe dans la moyenne + sur le positionnement des secrétaires indépendantes ;

    Je travaille avec une petite équipe de collaboratrices, mais du fait que mes tarifs ne soient pas suffisamment élevés, je perds de l’argent avec la sous-traitance (temps de relecture et de correction) ;

    Bref, je me sens un peu coincée aux entournures.

    J’aimerais pouvoir déléguer plus, mais en payant mieux mes partenaires et surtout en assurant à mes clients une relecture pour un travail irréprochable ;

    Pour payer mieux mes partenaires, il faudrait que je dégage plus CA, mais je coince au niveau de la production ;

    Par ailleurs, j’ai du mal à augmenter mes tarifs. Je tente des envolées de temps en temps sur certains profils de clients, mais je n’arrive pas à faire signer mes devis.

    Mon idée était d’arriver petit à petit à envisager un glissement de positionnement vers ce que j’appelle un positionnement agence, donc avec des prix plus élevés. Ce sont aussi des clients différents dont je connais moins bien le fonctionnement.

    J’envisage éventuellement de me faire aider car je me rends bien compte que cela dépasse mes compétences.

    J’aurais d’abord aimé savoir ce que vous pensiez de cette petite analyse que je partage avec vous et ensuite savoir si certains d’entre vous proposent ce type d’aide commerciale. En quoi cela peut-il consister ? Comme ça marche ? Etc.

    Merci de votre attention et par avance de vos retours :-)

    Posté il y a 8 années #
  2. Emmanuel Webmaster - technicien
    Nouvelle phase de développement.

    Membre passionné
    Paris (75, France)
    Messages: 173


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    Bonjour Céline, je travaille avec des référenceur indépendant qui serais en mesure de te donner plus d'infos concrète en matière de positionnement poussée.
    je te propose de poursuivre en (mp )

    Cordialement,
    Emmanuel

    Posté il y a 8 années #
  3. Pierre Fleury
    Nouvelle phase de développement.

    Membre passionné
    Vichy (03, France)
    Messages: 335


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    Bonjour Céline,

    En tout cas, je trouve votre analyse extrêmement fine en termes de marketing. Vous avez un recul une analyse dignes d'un dirigeant marketing!!

    Pour en venir à votre questionnement: il est important de comprendre que la modification d'un des élements de votre mix-marketing (votre stratégie marketing) doit être faite de façon cohérente avec les autres élements du mix, je m'explique: vous modifiez votre prix, donc votre produit doit lui aussi être modifié pour correspondre aux nouvelles attentes de vos clients qui paient maintenant plus cher.

    Un exemple: les magasins "La Foire Fouille" sont connus pour être peu chers et les gens attendent des produits correspondant à ces niveaux de prix, ils n'accepteraient pas de trouver des produits chers dans ce type de magasin.
    A l'inverse, on ne s'attend pas à trouver une montre à 25 euros dans une bijouterie de luxe.

    Dans votre cas, le problème est le même: comment vendre un produit (dans votre cas: un service) plus cher sans modifier le produit?

    Je pense qu'il s'agit pour vous de modifier la perception que vos clients ont de votre offre. Si votre positionnement est désormais celui d'une agence, vos nouveaux clients auront vis à vis de vous les attentes qu'ils ont d'une agence. Faites donc un benchmark des principales agences de votre secteur et inspirez-vous de leurs façons de travailler, de leurs tarifs, de leur façon de communiquer, de leurs garanties en termes de qualité...qui sont certainement un cran au-dessus de ce que vous pouvez proposer à l'heure actuelle.

    J'espère que tout cela est clair, n'hésitez pas à me poser d'autres questions,

    cdt,

    Pierre Fleury, http://www.pfmarketing.fr
    Consultant en études de marché "flash"/ Professeur de marketing à l'Université Blaise Pascal
    Votre étude de marché à partir de 299 euros!
    Posté il y a 8 années #
  4. Celine Lieffroy
    Nouvelle phase de développement.

    Membre sénior
    France
    Messages: 3,112


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    Bonjour Céline, je travaille avec des référenceur indépendant qui serais en mesure de te donner plus d'infos concrète en matière de positionnement poussée.
    je te propose de poursuivre en (mp )

    Merci Emmanuel pour votre proposition.
    Néanmoins, j'appelle votre attention sur le fait que je suis déjà assez bien référencée et que pour les mots clés ciblés, mes prospects me trouvent en première position (c'est eux qui me le disent). D'où le fait que je n'envisage de travailler mon positionnement qu'avec circonspection, ne voulant pas "gâcher" ce travail de référencement naturel.

    Posté il y a 8 années #
  5. Celine Lieffroy
    Nouvelle phase de développement.

    Membre sénior
    France
    Messages: 3,112


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    Merci Pierre Fleury pour votre retour et votre analyse.
    Je suis d'accord avec vous.
    Je suis actuellement sur un positionnement freelance et je voudrais essayer de changer ce positionnement.
    J'ai bien conscience que les attentes de mes clients ne seront plus les mêmes, mais ce que j'envisage difficilement, c'est la transition.
    Aujourd'hui, enfin plutôt dans un avenir proche, je suis prête à investir pour financer ce changement, mais je me sens un peu démunie en termes de savoir-faire.
    En tout cas, je continue à réfléchir à l'adéquation de mon offre à ce nouveau positionnement, également en fonction de ce que j'ai pu constater quand je travaillais moi-même pour des agences.

    Posté il y a 8 années #
  6. Pierre Fleury
    Nouvelle phase de développement.

    Membre passionné
    Vichy (03, France)
    Messages: 335


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    Je voie que vous appréhendez de façon objective et réaliste ce changement.
    En effet, pour changer de "catégorie", il va falloir réaliser certains investissement.
    Mais je pense qu'il faut aussi comprendre que pour viser une autre clientèle, il faut s'approprier les habitudes et attentes de celle-ci.
    Un de mes clients a réussi cette transformation en passant de petits clients qu'il facturait 400 euros par mois à une clientèle d'entreprises qui le paient maintenant parfois jusqu'à 5000 euros/mois! Le tout c'est d'être crédible face à son interlocuteur et bien souvent ce sont l'expérience et les références qui remplissent ce rôle. alors n'ayez pas peur de vous lancer, même si après vous devrez peut-être réaliser certains investissement pour satisfaire vos nouveaux clients!

    Posté il y a 8 années #
  7. Celine Lieffroy
    Nouvelle phase de développement.

    Membre sénior
    France
    Messages: 3,112


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    Merci Pierre pour vos encouragements et votre retour d'expérience concernant ce client.

    Posté il y a 8 années #
  8. François
    Nouvelle phase de développement.

    Serial Entrepreneur
    Reignac sur Indre (37, France)
    Messages: 5,879


    Connectez-vous pour envoyer un message privé.

    Bonjour Pierre,

    Je suis complètement d'accord avec Pierre. En te lisant Céline, je me suis dit que tu avais franchi toutes les étapes de développement initial et que tu étais maintenant à un carrefour:
    - soit créer une agence, avec du personnel, des tâches multiples et variées, un accroissement important du chiffre d'affaires et des responsabilités,
    - soit te concentrer sur une ou plusieurs niches, seule, que tu vendrais bien plus cher, à ton niveau d'expertise et d'expérience.

    Le choix entre les deux chemins dépendra de tes envies, de tes ambitions, de la façon dont tu conçois ton épanouissement professionnel et personnel. Difficile de répondre à ta place ;-)

    Posté il y a 8 années #
  9. Celine Lieffroy
    Nouvelle phase de développement.

    Membre sénior
    France
    Messages: 3,112


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    Merci François.

    L'envie ne manque pas.
    En fait, pour tout vous dire, j'imaginais un stade intermédiaire entre les deux options que tu as si bien résumées.

    Avant de lancer la création d'une agence "grands comptes", ce qui me parait encore prématurée, j'ai pensé essayer de me rapprocher d'une personne ou d’un prestataire qui m'aurait aidée à toucher ce type de clientèle, ce que pour l'instant je ne sais pas faire.

    Comme l'a dit Pierre, j'ai bien conscience qu'il faut que je redéfinisse mon offre. Je vais y réfléchir, ainsi qu'à modifier ma communication en fonction de cette offre.
    Reste le problème de la cible que je ne saurai pas toucher. Je n'ai pas d'expérience dans ce domaine, et je dirais même que je n'ai pas non plus l'envie.

    Je pensais donc dans un premier temps externaliser la fonction commerciale;
    Mieux payer mes partenaires afin de me les attacher;
    Mais dans un premier temps continuer à assurer la production, enfin le contrôle de la production, seule.

    Ce serait une sorte de test sur ce type de clientèle, sachant que le marché me semble tout de même serré. Je pense aussi qu'il me faut proposer autre chose que ce que font déjà très bien les agences qui existent actuellement.

    Je reviens sur la question de l'externalisation de l'aspect commercial, car n'y connaissant rien, j'aurais besoin de pistes pour mieux comprendre comment ça marche.
    Je me demandais si certains membres du forum avaient déjà fait appel ou connaissaient ce type de services...

    Posté il y a 8 années #
  10. Elisabeth Vieyra

    Membre coutumier
    PARIS (75, France)
    Messages: 13


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    Bonjour Céline,
    Votre analyse correspond à la mienne, j'en suis au même stade.
    Moi aussi je souhaite externaliser la fonction commerciale. Le problème est que je suis sur des produits qui se vendent difficilement par prospection (conseil et formation). J'ai essayé de faire appel à des téléprospecteurs sans succès jusqu'à présent, puisqu'ils ont tous laissé tomber la mission (plus de nouvelles).
    L'idéal serait pour vous comme pour moi de trouver un apporteur d'affaires pour les grands comptes.
    A tous, je réitère la question de Céline, si quelques-uns pouvaient faire du retour d'expérience, ca serait super.
    Peut être que Manuel (avec qui j'ai échangé sur un autre forum) pourrait nous en dire plus.

    Elisabeth Vieyra
    Conseil et Formation
    www.evizeoconseil.fr
    Posté il y a 8 années #
  11. Celine Lieffroy
    Nouvelle phase de développement.

    Membre sénior
    France
    Messages: 3,112


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    En tout cas, merci de votre retour evizeo.

    Posté il y a 8 années #
  12. Celine Charlemagne

    Membre passionné
    Paris (75, France)
    Messages: 375


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    Bonjour,

    L'externalisation de la fonction commerciale est très variable.
    Elle peut être réalisée de différentes manières et sur des champs d'actions différents.
    On peut, par exemple, faire appel à un « téléacteur » qui ne prendrait en charge que les étapes de qualification de fichiers, prospection (détection de projets et prise de rendez-vous), mais on peut aussi faire appel à un « commercial indépendant » en lui déléguant la quasi-totalité du cycle de vente.

    Dans tous les cas, sachez que cela ne vous évitera pas de vous impliquer dans ces actions et d'y passer le temps nécessaire.
    En effet, pour pouvoir déléguer, il faut encore savoir auprès de qui, comment et sur quelles bases on mettra en place ce partenariat. Il faudra donc définir précisément les actions que l’on souhaite externaliser et le profil recherché, et pour cela, il faudra maîtriser un minimum le sujet.
    Mon conseil serait déjà de maîtriser les différentes étapes du cycle de vente grands comptes, et d’avoir une idée des quotas de prospection relatifs à l’offre et sur le marché en question (pour pouvoir fixer des objectifs quantitatifs « raisonnables » notamment). Il me paraît donc indispensable de se documenter, de se former si possible, et surtout de se confronter au terrain.

    Par ailleurs, l'aspect qualitatif des actions de prospection prend, auprès des grands comptes, beaucoup d'importance.
    Il faudra impérativement mettre l'accent sur ce point pour obtenir des informations pertinentes et précieuses concernant les prospects, ce qui permettra, par la suite, de repositionner le discours et l’approche commerciale de l’entreprise.

    De plus, il sera nécessaire de mettre en place une méthode de travail collaboratif avec notamment un outil de centralisation des informations et de suivi des actions (idéalement, un CRM – mais un tableur bien structuré pourra aussi convenir), un rythme d’échanges téléphoniques réguliers pour faire le point sur l’action en cours et réajuster, au besoin, les pratiques du commercial.

    Pour optimiser l’action du commercial, il faudra évidemment lui transmettre toutes les informations et les outils d’aide à la vente indispensables à la réussite de sa mission (topo sur le marché, la concurrence, argumentaire, objections, références, témoignages clients si possible…). Souvent, une phase de formation du commercial par l’entrepreneur est utile.

    Côté rémunération, le téléacteur ou commercial indépendant est généralement rémunéré au résultat (au rdv, à la commission sur CA… ou les deux). Donc, a priori, la prise de risque n’est pas énorme. Mais dans la réalité, c’est un gros investissement au départ car on passe beaucoup de temps à former ce partenaire, à la coacher, et à suivre de près ses actions...

    Mais, à mon sens, il est primordial pour un entrepreneur de connaître les rouages de son marché, de se confronter à ses interlocuteurs clés, de constater par soi-même le contexte et les problématiques de ses prospects.

    Alors en somme, l’externalisation oui, mais avec un minimum de maîtrise (ou d’aide type accompagnement… bah c’est mon métier d’ailleurs).

    Bref, j’espère en tout cas, Céline, que j’ai pu t’éclairer un peu (une vision globale des grandes questions à se poser).
    Si tu veux, nous pourrons en reparler de manière plus détailler car c’est un sujet très vaste qui ne peut pas être entièrement traité sur un forum.
    Je serai ravie de t’aider sur ce sujet.

    A très bientôt !

    @Evizeo : pourquoi pensez-vous que le conseil et la formation se vendent difficilement par prospection ?
    J’ai justement vendu ce type prestations auprès des grands comptes pendant des années et avec beaucoup de succès… et de plaisir même ! Je suis donc étonnée de votre discours.
    Par contre, je pense qu’il ne faut pas se limiter à la prospection téléphonique. Les outils marketing et de communication sont un soutien primordial aux fonctions commerciales, et le réseautage est aussi un axe à ne surtout pas négliger.
    Au plaisir de vous lire.

    A bientôt !

    Posté il y a 8 années #
  13. Celine Lieffroy
    Nouvelle phase de développement.

    Membre sénior
    France
    Messages: 3,112


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    Je te remercie Céline pour ton retour.
    Pour le coup, je ne savais pas que tu travaillais également sur les grands comptes.
    Bon, j'avoue que je n'ai pas tout compris, mais je vais commencer à mieux me renseigner et nous pourrons en reparler. Ce sera avec plaisir pour moi car j'apprécie toujours beaucoup nos échanges.

    Posté il y a 8 années #
  14. Celine Charlemagne

    Membre passionné
    Paris (75, France)
    Messages: 375


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    Fais-moi signe quand tu le souhaiteras.
    De toutes façons, je pense que je vais revenir vers toi très prochainement concernant la scop (j'ai décalé mon rdv à jeudi... j'ai eu un contretemps). J'aurais surement besoin de te poser quelques questions suite à ce rdv.
    On pourra alors se prévoir un échange de bons conseils !

    A très vite !

    Posté il y a 8 années #
  15. Celine Lieffroy
    Nouvelle phase de développement.

    Membre sénior
    France
    Messages: 3,112


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    Ça marche !

    Posté il y a 8 années #
  16. Elisabeth Vieyra

    Membre coutumier
    PARIS (75, France)
    Messages: 13


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    Merci Céline pour ce retour très instructif !
    J'aimerais beaucoup échanger plus longuement avec vous à ce sujet. Nous sommes voisines en plus.

    Posté il y a 8 années #
  17. Celine Charlemagne

    Membre passionné
    Paris (75, France)
    Messages: 375


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    Élisabeth, c'est avec plaisir que j'accepte cet échange. Vous pourrez aussi me parler de votre activité.

    Je suis un peu débordée pour le moment, mais nous trouverons certainement le temps de nous rencontrer dans les semaines à venir.
    Je vous invite à reprendre contact en dehors du forum par *** ou mp pour caler une rencontre (pas avant la semaine du 19 septembre).

    A bientôt !

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    Posté il y a 8 années #

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