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Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

  • Lancé il y a 7 années par Marie-alexandra Saurat
  • Thèmes : prospection, secrétaire indépendante, astuces, phoning
  • Dernière réponse par Romuald Sarrazyn

  • »
  1. Marie-alexandra Saurat
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Membre habitué
    Cahors (46, France)
    Messages: 52


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    Bonjour tout le monde,
    depuis la rentrée des classes, date à laquelle j'ai fait le grand saut, je remettais toujours au lendemain la prospection.
    Secrétaire indépendante, je me suis donc découverte des talents dans l'art de procrastiner....sauf que bon, il faut bien que je commence à montrer le bout de mon nez...
    Alors ce matin, grande première, j'ai pris mon téléphone, un tout petit peu de courage et puis j'ai commencé à appeler les entreprises du Lot par ordre alphabétique.
    Sauf que.... je tombe sur qui en général ? la secrétaire !!!!
    Donc pour avoir des adresses mail, je lui dis "Bonjour, Marie-Alexandra Saurat, je souhaite envoyer un curriculum vitae, pourrais je avoir le nom de la personne à qui je dois l'adresser ?", l'accueil est un peu froid, mais je pense qu'il serait carrément glacial si je lui disais "Bonjour, je suis secrétaire indépendante, je souhaite envoyer une documentation concernant les prestations que je propose, pourrais-je avoir l'adresse mail de votre directeur ?"

    Donc avez vous des trucs ou astuces pour
    1/ passer le barrage de la secrétaire qui pense que je vais lui piquer son boulot ?
    2/ arriver à être à l'aise au téléphone sans bafouiller ?
    3/ trouver le courage d'insister ?
    D'avance merci à tous et bonne journée.
    En attendant vos réponses, je retourne à mes coups de téléphone.
    Marie-Alexandra

    Posté il y a 7 années #
  2. Bruno Maurice

    Membre habitué
    Le COUDRAY-MONTCEAUX (91, France)
    Messages: 74


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    Bonjour

    Je ne connais pas grand chose à ce métier, mais pour la prospection c'est mieux

    Je commencerai par cibler les entreprises que je pourrais intéresser, inutile de taper dans les grosses boites qui ont surement des secrétaires à temps plein. Vous n'aurez pas d'ouverture, je pense qu'ils faut les mettre de côté, au moins dans un premier temps.

    Ensuite, ce qu'il faut, c'est aller dans les petites sociétés, chez des artisans, avec des choses concrètes à leur proposer et à leur montrer.

    Bonne journée

    Posté il y a 7 années #
  3. Marie-alexandra Saurat
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Membre habitué
    Cahors (46, France)
    Messages: 52


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    merci pour ce message
    Bonne journée
    Marie-Alexandra

    Posté il y a 7 années #
  4. Pierre Maurin
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Membre sénior
    Colmar (68, France)
    Messages: 896


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    Bonjour Marie-Alexandra,

    parmi les différentes cibles de clients potentiels, il y en a une qui est encore trop souvent négligée par les professionnels de votre secteur d'activité : les entreprises sans salarié qui viennent de se créer. En effet, leur besoin administratif est surtout très fort lors de leur 1ère année d'activité, car c'est à ce moment-là qu'ils ont le plus de chose à faire, notamment en matière administrative : déclarations, recherche de renseignements, devis, contrats, cahiers des charges, plan de travail, organisation des rdv, etc.
    Or, ils n'ont souvent pas eu encore d'expérience de ce type de situations et manque donc souvent de temps pour bien s'organiser et prioriser leurs différentes tâches administratives. Ils finissent donc pas commettre des erreurs graves, des oublis pénalisants, des mauvais choxs dans les priorités, trop de dispersion dans leur travail quotidien...

    C'est donc durant cette phase qu'ils peuvent être le plus réceptifs à vos arguments commerciaux, même si'ls ont souvent peur de faire confiance à un prestataire pour ce genre de chose...

    Mais comment identifier ces entreprises me direz-vous ?

    Vous avez plusieurs possibilités :
    - rechercher sur le site Internet de votre CCI l'annuaire des entreprises de votre département, en faisant un filtre sur l'année de création (si cela est possible)
    - si ce filtre n'ezt pas disponible, vous pouvez essayer d'utiliser le critère du nombre de salariés, en prenant comme filtre => effectif = 0
    - vous pouvez aussi faire ce type de recherches via le site Internet Societe.com => www.societe.com/index_entrep.html , si vous ne trouvez pas d'annuaire gratuit sur le site web de votre CCI
    - sinon, vous avez des solutions payantes, comme celles-ci =>
    * www.easyfichiers.com/fichier-creation-entreprises.htm
    * http://bordeaux.cci.fr/Rubriques/S-informer-sur-l-economie/Consulter-ou-creer-des-fichiers-d-entreprises/AEF-l-Annuaire-des-Entreprises-de-France
    * www.verif.com/Hit-parade/02-Creation/01-Par-departement/

    En espérant que ces quelques idées ou pistes pourront vous aider à trouver vos futurs clients, je vous souhaite bonne chance pour votre nouvelle activité et Bonne Année 2013.

    Bien cordialement,

    Pierre

    PM Conseils
    Conseil & formation sur-mesure en gestion financière pour TPE/PME
    www.pmconseils.sitew.com
    Posté il y a 7 années #
  5. Marie-alexandra Saurat
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Membre habitué
    Cahors (46, France)
    Messages: 52


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    Bonsoir Pierre,
    Je vous remercie de vos conseils qui me confortent dans ma démarche, et après un petit coup de mou, c'est reparti...
    Très bonne soirée et encore merci.
    Marie-Alexandra

    Posté il y a 7 années #
  6. Gautier Girard
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Fondateur du forum
    Cholet (49, France)
    Messages: 13,941


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    Bonjour Marie-Alexandra,

    Vous appelez des entreprises pour proposer des services de secrétariat, et tombez sur... une secrétaire ?

    Je ne saisis pas pourquoi il faudrait passer ces barrages parce que ces entreprises semblent déjà avoir ce qu'il faut.

    Il faut peut-être viser des entreprises plus petites ?

    A vous lire,

    Gautier Girard
    - Rédacteur en chef de Gautier-Girard.com
    - Dirigeant de la société Edissio
    Posté il y a 7 années #
  7. Marie-alexandra Saurat
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Membre habitué
    Cahors (46, France)
    Messages: 52


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    Bonjour Gautier,
    effectivement ces entreprises ont une secrétaire, mais il lui arrive d'être malade, en congés ; elle peut avoir besoin d'un soutien ponctuel et je peux peut-être offrir des compétences complémentaires.
    C'est la raison pour laquelle je propose mes services aussi aux entreprises qui ont une secrétaire.
    Bonne journée
    Marie-Alexandra

    Posté il y a 7 années #
  8. Sofia
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Membre habitué
    Poitiers (86, France)
    Messages: 28


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    Bonjour Marie-Alexandra

    mon expérience m'a appris qu'il est préférable de se créer un script réfléchi, court mais clair, auquel à force de persévérance , vous rajoutez les objections que vous accumulez et sur lesquelles vous pouvez du coup réfléchir et créer des réponses adaptées, ce qui vous permettra de répondre de plus en plus naturellement, de prendre confiance en vous et donc l'interlocuteur le ressentira . la prospection est une gymnastique au quotidien, des réflexes à acquérir. Et surtout ne pas se démotiver : " dans un jeu de cartes , il y a toujours quatre as, donc tôt ou tard, on tombe forcément dessus " .
    voici une petite synthèse que j'ai faite, elle généralise la prospection mais j'espère qu'elle vous apportera .

    PLAN COMMERCIALE
    Quelques attitudes et réflexes à acquérir.

    LE PLAN COMMERCIALE favorise le commencement, la continuité et la prospérité de tous entreprenariats.
    Le secret d’une action commerciale est directement proportionnel au soin apporté à l’ensemble des détails .

    Il commence par travailler quelques attitudes de base lors des contacts avec les prospects (potentiels clients) qui, avec l’expérience deviennent des réflexes.
    Eviter les mauvais aprioris dès la première minute.
    Les trois premières minutes sont déterminantes pour la suite d’un entretien.
    Il est important de veiller au prémices de celui-ci :
    Arrivez à l’heure voire même en avance . ( si retard prévenir , en adaptant un langage positif)
    Choisir une tenue adaptée à votre personnalité ainsi qu’au prospect . ( préférez une tenue claire )
    N’hésitez pas à vous garer plus loin si votre véhicule n’est pas adapté .
    Eteignez votre téléphone.
    Relaxez-vous quelques minutes .
    Oubliez les aprioris .
    Gérez la confiance en soi .
    Pensez positif ( dans un jeux de carte il y a quoiqu’il arrive quatre as )

    Premier contact : inspirer confiance est primordial pour une bonne communication.
    Ayez un regard franc et direct
    Utilisez toujours « Prénom, Nom »
    Ayez une poignée de main chaleureuse et dynamique
    Remettez votre carte de visite avec soin
    Utilisez la première personne du singulier
    Ne sous estimez personne (secrétaires …)
    Dès l’entrée, effectuez un rapide « tour d’horizon ». ( indice éventuel permettant de s’adapter et/ou valoriser son entretien ).

    Statistiquement votre interlocuteur ne retiendra pas plus de 15 à 2O% de ce que vous lui aurez dit ; c’est pour cela qu’il est nécessaire d’être court, clair , concis et concret (les 4C)).

    Caractéristiques de l'entretien de vente
    Une vente passant par un entretien se décompose en 7 étapes, et réalisées dans un ordre précis qu'il est important de ne pas changer.
    1. Préparation efficace
    Il s’agit de préparer une action commerciale efficace et professionnelle. Pour cela, il faut déterminer fixer les objectifs à atteindre (en prévoyant des objectifs secondaires de replis). Il est également nécessaire d'imaginer le déroulement de la phase de découverte ainsi que les différentes objections auxquelles le négociateur devra faire face.
    La phase de préparation permet également d'anticiper les éléments matériels de la négociation : lieu, matériel nécessaire (catalogue, échantillons, calculatrice, etc.)
    C'est également avant le face-à-face que des renseignements seront collectés sur l'entreprise (type de produits et de services, historique et faits marquants, clients, etc.) et sur l'interlocuteur (rôle et fonctions, notamment).

    2. Introduction gagnante, mise en confiance
    Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas forcément bien aux questions qu'on lui posera pour découvrir ses besoins et les probabilités sont grandes pour que la rencontre soit faussée.
    L'introduction permet de se présenter soi-même et de vérifier l'identité de son interlocuteur. Un rappel du contexte (origine du rendez-vous, rappel rapide de l'historique) permet de faire la transition avec la phase suivante.

    3. Découverte active

    « Celui qui parle sème, celui qui écoute récolte »

    C'est une étape extrêmement importante que les vendeurs peu expérimentés ont tendance à raccourcir.
    À partir de différentes questions, le commercial recherche les besoins et attentes du client que le vendeur cherchera à satisfaire. Pour cela, ce dernier tentera de déterminer les raisons objectives et subjectives qui amèneront le prospect à adhérer à l'offre du vendeur.
    Ce dernier pourra s'appuyer sur différentes techniques de questionnement :
    Question ouverte :
    Elle ouvre le dialogue et permet de découvrir les motivations. La réponse est longue et explicative : « Qu’attendez-vous d’une voiture ? »
    Question fermée :
    Elle évalue des besoins précis. Elle permet de canaliser le débat et guider le prospect : « Combien de Km faites-vous par an ? »
    Question miroir :
    Elle permet de faire préciser : « c’est quand même cher ! » « Qu’aviez-vous prévu niveau budget ? »
    Question alternative :
    Elle oriente le choix. Elle suggère une réponse de toute façon positive : « Vous avez besoin de votre voiture pour lundi ou mardi ? »
    Question de recentrage :
    Elle ramène le client au sujet précis de l’entretien : « Vous me disiez il y a un instant que…

    Ainsi, le vendeur déterminera :
    Les besoins fonctionnels : À quoi devra "servir" la solution retenue par le client (ex. : faire des trous) ?
    Les besoins rationnels : Quelles sont les spécificités mesurables de la solution (ex. : être un outil de moins de 1,5kg, utilisable sur du 220V et pouvant percer du métal et du béton et coûtant moins de 200€) ?
    Les besoins psychologiques: Quelles sont le(s) leviers motivationnels du client ? Un outil, le SONCAS, permet de retenir les principaux : Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité (ex. une perceuse high-tech assouvira le besoin de nouveauté).

    La phase de découverte s'appuie sur des techniques de communication interpersonnelle comme l'empathie, l'écoute-active, la reformulation, la synthèse, etc.

    4. Reformulation et implication
    Cette étape est essentielle pour emporter l'adhésion du (futur) client. Il s'agit de s'assurer que la phase de découverte a permis d'identifier tous les besoins, sans laisser de zone d'ombre. Pour le vendeur, elle peut se résumer à une formulation du type : "Si j'ai bien compris, ce que je peux vous apporter est ... Est-ce bien cela ?"
    L'implication consiste à renforcer, du moins dans l'esprit du client, la nécessité de trouver une solution à son problème... et donc à acheter un produit-solution ! Par exemple, pour un vendeur souhaitant vendre un véhicule utilitaire à un artisan du bâtiment : "Votre véhicule actuel est trop petit. Cela vous oblige à faire des aller-retour entre vos chantiers. C'est une perte de temps, et donc d'argent, importante pour vous. Il faut donc que vous changiez de véhicule."

    5. Présentation d'une offre et argumentation
    Le commercial propose un produit et services associés. Cette offre s'appuie sur les insatisfactions relevées pendant la phase de découverte. Le produit/service proposé est présenté comme un ensemble d'avantages répondant aux problèmes du client. Chaque avantage donné correspondra à une insatisfaction exprimée par le client. Une preuve sera apportée (témoignage d'un expert, test de laboratoire, essai par le client, etc.). Les conséquences bénéfiques de cet avantage seront soulignées avant que le vendeur ne vérifie la portée de l'argument dans l'esprit du client.
    Par exemple :
    Insatisfaction : camion possédé par le client trop petit
    Avantage de la proposition du vendeur : le nouveau camion est plus grand
    Preuve : possibilité de mesurer les dimensions utiles
    Conséquence pour le client : plus besoin de faire des allers-retours entre les chantiers
    Contrôle de l'argument : "c'est bien cela qu'il vous faut ?"

    6. Conclusion de la vente par un achat ou la signature d'une commande

    À un moment de la discussion, le commercial doit trouver un moyen de basculer la conversation vers la vente. La conclusion de la vente arrive naturellement quand les étapes précédentes ont bien été réalisées. Toutefois, il s'agit de rester concentré sur ses objectifs et s'assurer de défendre les intérêts des deux parties. Il existe plusieurs techniques de conclusion et une méthode de conclusion de vente universelle.

    Repérer les signaux d'achat
    Pour conclure la vente, il ne faut agir ni trop tôt, ni trop tard sinon on risque de voir le client partir. Certains signes émis par le client permettent néanmoins de repérer le bon moment pour conclure. Il y a des signes à voir et des signes à entendre

    LES SIGNAUX À VOIR
    L'observation des attitudes du client permet de repérer les signaux d'achat non-verbaux :

    Le client change de posture, se décontracte;
    son visage se détend, il sourit;
    il prend l'article en main, le manipule;
    prolonge l'essayage;
    adopte une attitude d'utilisateur, de propriétaire
    LES SIGNAUX À ENTENDRE
    L'écoute des propos du client permet de repérer certains signaux d'achat verbaux :

    "Je l'utiliserai aussi pour...." indique qu'il anticipe la possession en argumentant lui-même
    "Vous vous chargez de l'installation ?" indique qu'il est très intéressé
    Il peut demander la confirmation d'un avantage produit
    Il peut faire une dernière objection sur un point de détail
    Se montrer sûr et convaincu
    Au moment de passer à l'acte d'achat, le client a peur de se tromper et le vendeur a peur de rater sa vente. Le vendeur doit :

    rassurer le client par une attitude calme, détendue.
    se sentir sûr de lui et de son produit
    communiquer la confiance à son client.
    Maîtriser les techniques de conclusion
    Les techniques de conclusion de la vente sont nombreuses et variées. C'est au vendeur de choisir celle qui est la plus adaptée à situation. D'où l'importance d'une écoute active et d'une observation fine des réactions du client.
    LES DIFFÉRENTES TECHNIQUES DE CONCLUSION D'UNE VENTE.
    Techniques
    Description
    Exemples
    L'invitation directe
    Elle conclut un entretien de vente bien mené et invite naturellement le client à passer à la caisse
    Il ne nous reste plus qu'à passer en caisse... Il ne nous reste plus qu'à établir le bon de commande...
    La peau de l'ours
    Consiste à faire comme si le client avait pris la décision d'acheter.
    Je vous fait livrer cela avant la fin du mois si vous préférez...
    L'alternative
    Consiste à supposer l'accord du client obtenu et à proposer le chois entre 2 propositions favorables
    Préférez-vous une livraison le matin ou l'après-midi?
    Le crochet (technique de l'argument dans la manche)
    Consiste à sortir un argument important au moment de conclure.
    Mais j'y pense, j'ai complètement oublié de vous montrer que....

    7. Traitement des objections

    Le client peut évidemment objecter. Ces objections pouvant apparaître à n'importe quel moment de la vente, notamment pendant la phase de découverte, cette phase est présentée de façon transversale sur le schéma. Le commercial doit répondre à toutes les objections du client. Tant qu'il reste une objection non traitée, la vente ne peut pas se faire. Les objections sont parfois mal formulées par le client (ou même cachées). Le commercial doit trouver la vraie objection et y répondre.

    8. Conclusion et consolidation de la relation

    Il s’agit de clôturer le rendez-vous en développant une relation privilégiée. Par exemple, il est de bon ton, pour un vendeur, de s'enquérir, quelques jours après la vente, de ce que pense le client de son achat : respect des délais de livraison, difficultés d'installation ou d'apprentissage. Pour le commercial, c'est l'occasion de renforcer la qualité de la relation vendeur-client... et de vendre un service complémentaire !

    9. L'auto-analyse

    Analyser son action et en tirer des enseignements. S’améliorer en permanence pour développer les résultats et maîtriser les étapes de la vente.

    Traitement des objections
    Le "traitement des objections" est un terme général, qui regroupe en fait le traitement de plusieurs attitudes des clients, dont l'objection est l'une d'elles parmi d'autres. Mais le terme "traitement des objections" est si fréquemment employé dans les professions liées à la vente qu'il est conservé comme générique. Cependant, pour rester précis, le terme "traitement des attitudes" peut être utilisé.
    Une objection peut surgir de la part du client à n'importe quel moment du cycle de vente. Il est recommandé à un commercial de la traiter immédiatement afin qu'il puisse poursuivre l'entretien de vente. Pourtant, une des techniques du traitement des objections consiste à reporter cette objection : « Oui, vous avez raison de penser cela, j'y reviendrai d'ailleurs par la suite car c'est un point important, aussi [...]». La meilleure façon étant encore d'utiliser la technique de "l'anticipation" (devancer et traiter une objection avant qu'elle ne soit exprimée) : « Vous allez sans doute penser que si vous achetez ce produit bien moins cher c'est parce qu'il n'est pas aussi résistant; et pourtant, nous vous assurons la qualité de nos produits grâce à notre certification ISO 9001 et nous allons même plus loin, ils sont tous garantis à vie ! »
    Il existe 5 attitudes « négatives » :
    la critique ;
    le scepticisme ;
    l'objection ;
    le malentendu ;
    l'indifférence
    Et une "positive" :
    l'acceptation.
    Il faut considérer les attitudes « positives » et « négatives » comme un ensemble, et non uniquement les attitudes négatives, afin d'éviter des erreurs d'appréciations. Par exemple, un client qui questionnerait « Pouvez-vous me livrer sous 48 heures ? » devrait entraîner le traitement de cette attitude comme une « acceptation » et non comme un « scepticisme ». En tout cas, un bon commercial doit répondre à toute attitude du client.

    La critique
    Définition : Le client n'est pas satisfait d'un produit ou service.
    Exemple : "Le dernier produit que je vous ai acheté est rapidement tombé en panne".
    Réponse : Montrer que la critique est comprise, que des actions peuvent être proposées pour y remédier, et faire valider par le client les moyens qui vont être engagés.

    Le scepticisme
    Définition : C'est l'émission par le client d'un doute.
    Exemple : "Je doute que votre produit ait les caractéristiques dont vous me parlez".
    Réponse : Fournir une preuve ou une démonstration avec la méthode CAP !

    (Caractéristiques Avantages Preuves)

    L'objection[modifier]
    Définition : Opposition
    Exemple : "Vous êtes trop cher".
    Réponse : " Je comprends que le prix soit important pour vous et vous avez bien raison. Permettez moi de vous présenter tous les avantages inclus dans ce prix"
    Réponse : "pourquoi trouvez-vous ce produit assez cher"?

    Le malentendu
    Définition : Le client peut énoncer ou croire à des faits erronés.
    Exemple : "Je croyais que votre produit permettait une telle application".
    Réponse : Il s'agit alors de préciser les croyances erronées du client, et de les corriger sans le heurter (ne pas lui dire qu'il se trompe, mais, pas à pas, revoir ces différents points).

    L'indifférence
    Définition : Le client pense ne pas avoir besoin du produit ou du service.
    Exemple : "Ça ne m'intéresse pas".
    Réponse : Questionner en profondeur pour découvrir si ce n'est pas une autre objection qui se cache en fait derrière l'argument de l'indifférence. Dans le cas où l'indifférence est réelle, changer de sujet.

    L'acceptation
    Définition : Approbation par le client du produit ou du service.
    Exemple : "C'est ça que je cherche".
    Réponse : Vente. Il arrive qu'au moment de conclure la vente, le client dévoile une autre objection, et que son acceptation précédente n'était qu'une façade pour se débarrasser du vendeur en lui faisant croire à sa satisfaction. Il faut alors poursuivre le traitement des objections avec les derniers arguments fournis par le client.
    Le "traitement des objections" permet de réaliser méthodiquement un entretien de vente. La vente doit obligatoirement se réaliser lorsque toutes les objections ont eu une réponse. Si la vente ne se réalise pas, c'est que de mauvaises réponses ont été fournies par le vendeur, ou que le client cache d'autres arguments qui n'ont pas encore été détectés par le commercial.

    Synthèse :

    Soyez très attentif à ce que dit votre prospect
    Prenez des notes rapides
    Modérez votre débit verbal
    Parlez au temps présent
    Evitez les blancs , les temps morts
    Posez des questions et écoutez les réponses
    Banissez le jargon technique
    Gérez votre gestuelle et soyez attentif à celle de votre prospect
    Prenez gardes aux mots / termes employés ( engagement = partenariat …)
    Pensez à garder un équilibre dans le dialogue
    Entrainez-vous à traiter les objections et les situations délicates ( confiance en soi )
    Détectez les signaux d’achats
    Provoquez la décision
    Améliorez régulièrement votre argumentaire ( grâce aux notes )

    APRES VOTRE ENTRETIEN
    Dès la fin de l’entretien , il est important de faire immédiatement une analyse du rdv , de façon à avoir encore tous les éléments dans la tête ; cela visera à améliorer les entretiens prochain .
    Quels sont les mots qui ont pesé dans mon discours
    Quels arguments
    A quel moment ,ai-je senti que la vente était scellée
    Quel signal d’achat ai-je détecté en premier
    Qu’est-ce qui a décidé ce prospect à acheter

    CETTE METHODE EST REDOUTABLEMENT EFFICACE , CAR ELLE VOUS PERMET D’AJUSTER TRES PRECISEMMENT VOTRE ARGUMENTAIRE , DE L’ADAPTER A VOTRE PERSONNALITE,D’EVITER LES EXPRESSIONS QUI NE VOUS CORRESPONDENT PAS ,D’ACCENTUER SUR CELLES QUI VOUS CORRESPONDENT LE MIEUX .

    A SAVOIR :
    - un client satisfait , parlera à 3 autres personnes
    - un client insatisfait en parlera à 10
    https://www.facebook.com/adie.creajeunes.poitou.charentes?fref=ts

    Posté il y a 7 années #
  9. Ingrid Lintner
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Membre sénior
    Beauchamp (95, France)
    Messages: 1,046


    Connectez-vous pour envoyer un message privé.

    Bonjour,
    Pour répondre à votre question sur la prospection c'est souvent un exercice très difficile. Surtout si vous n'avez pas l'habitude. Au delà de tous les conseils que vous avez pu recevoir ici, je vous conseillerai de ne pas vous décourager.
    Vous avez des cibles (que vous identifiez), et vous voulez les contacter pour proposer vos services. Partez déjà du principe que vous ne risquez rien à les contacter (hormis un non qui n'est pas personnel). Par contre, je vous déconseille vraiment d'expliquer que vous êtes là pour un entretien/un poste ou autre (cela risque de nuire par la suite).
    Expliquez plutôt pourquoi vous voulez les rencontrer (et n'oubliez pas que la secrétaire sera peut être celle que vous allez remplacer ou aider, donc mieux vaut l'avoir dans la poche.
    Bien cordialement,t,

    Entreprise d'électricité dans le Val d'Oise
    Ensemble, construisons vos installations
    Posté il y a 7 années #
  10. Marie-alexandra Saurat
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Membre habitué
    Cahors (46, France)
    Messages: 52


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    Bonjour Ingrid,
    merci beaucoup pour votre message qui effectivement fait prendre du recul. Je ne risque rien d'autre qu'un non dans le pire des cas.
    Le ridicule ne tue pas, et même si pour mes premiers prospects c'est un coup d'épée dans l'eau, le temps que j'y mets je le considère comme un entraînement. Et puis j'arriverai un jour à un oui.
    Merci pour vos messages positifs.
    Très belle journée à tous.
    Marie-Alexandra

    Posté il y a 7 années #
  11. Cabinet Abcovering
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Membre habitué
    CASTRES (81, France)
    Messages: 90


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    Bonjour, l'acte commercial est une démarche tactique qu'il vous faut comprendre et développer. Au-delà de la difficulté psychologique qu'il y a à démarcher un inconnu, il faut appréhender et anticiper la situation et donc les réponses que vous allez rencontrer.
    Ainsi, en cas de passage systématique par un secrétariat, stop au scénario du CV! Le meilleur moyen (comme vous l'avez dit vous même) est de convaincre votre interlocuteur que vous n'êtes pas là pour le remplacer mais bien pour l'aider en cas de problèmes (ainsi tomber malade ou être absent n'est plus un soucis). Vous possédez sans doute déjà les réponses à vos questions mais vous ne les verrez pas si vous ne vous mettez pas à la place de votre interlocuteur.

    Les publicités & promotions ne sont PAS permises. Respectez cette règle. Pour vous faire connaître il suffit 1- de remplir votre profil puis 2- d'ajouter une signature à vos messages. Et de participer. Croyez-nous, cela marche

    Posté il y a 7 années #
  12. Celine Lieffroy
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

    Membre sénior
    France
    Messages: 3,112


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    Bonjour Marie-Alexandra,

    Je vois votre post un peu tard, mais je ne peux m’empêcher d’y rebondir !

    Le « barrage de la secrétaire », c’est un peu limite…
    Je pense qu’il conviendrait de s’interroger sur les raisons du barrage.

    Comme le dit Gautier, si vous prospectez des entreprises qui ont déjà une secrétaire, il conviendrait de préciser vos services.

    Si vous envisagez de remplacer la secrétaire pendant ses congés ou absences… éventuellement pendant ses périodes de surcharge, ma foi… je ne vois pas de meilleure interlocutrice que la secrétaire elle-même.

    C’est elle qui défendra votre prestation auprès de son employeur !

    Pour ma part, j’ai toujours joué la carte de la secrétaire, ce qui m’a été plusieurs fois bénéfique, même pour des missions de retranscription audio d’ailleurs ;-)

    Posté il y a 7 années #
  13. Joelle Marchetto
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    Bonjour Marie Alexandra.

    Et si tu as un peu de temps, pourquoi ne pas aller prospecter en te présentant directement?
    Je te conseille aussi de viser les structures plus petites. Les artisans sont souvent joignables le matin de bonne heure ou le soir un peu tard, ils passent au bureau après (ou avant) une journée sur les chantiers, tu peux à ce moment là les avoir plus facilement.

    Bon courage et tiens-nous au courant de la suite.

    Joëlle

    www.secretariat-liberte.fr
    La solution des artisans et des PME
    Posté il y a 7 années #
  14. Thomas Beaunois
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    Bonjour à tous,

    je suis également dans la prospection téléphonique en ce moment, sauf que moi je suis sur la création d'un site internet.

    La question que je me pose est comment démarcher un futur client pour mon site sachant qu'il va me demander de pouvoir visualiser le site en question et que pour l'instant mon site étant en cours de création je ne peux rien lui montrer, et qu'il me faudra déjà une base d'une vingtaine de client pour de le mettre en ligne mais que je commence à zéro...

    désolé pour mon manque de connaissances mais je débute et je bloque sur ce point la pour la suite de mon projet.

    Par avance merci de vos réponses

    Thomas

    Posté il y a 7 années #
  15. Cabinet Abcovering
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    Si votre site n'existe que pour mettre en avant votre action de prospection, il ne représente qu'un outil de communication et, bien qu'utile, son absence ne constitue pas de freins à votre prospection.
    Par contre s'il s'intègre d'une façon ou d'une autre directement à votre démarche, cela vous posera un problème fonctionnel. Toutefois, Obtenir des pré-commandes avant même votre lancement est une très sage décision. Expliquez simplement à vos prospects que c'est une première prise de contact pour définir ses besoins et préparer des accords de toutes les façons nécessairement préalables au lancement d'une campagne. (il faut toutefois définir, pour être sérieux, un dateline au lancement opérationnel de votre activité)
    Cdl
    www.abcovering.com

    Posté il y a 7 années #
  16. Thomas Beaunois
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    Merci pour votre réponse,

    je comprend, mais si je pars du principe de faire un site en vendant les espaces publicitaires pour des professionnels qui seront alors dans ma base de données et seront trouvés en fonction de leur activité ou de leur localisation, un futur client va me demander de voir comment cela fonction dans la recherche sur le site, hors au départ je n'ai pas de client encore inscrit et à part faire des clients fictifs je vois pas trop la solution.

    Apres d'accord avec vous sur un calendrier à respecter de lancement de site, sachant que je prevois de l'ouvrir en Avril, avec une base d'au mois 30 professionnels pour le mettre en ligne .

    Qu'en pensez- vous?

    Thomas

    Posté il y a 7 années #
  17. Cabinet Abcovering
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    Vous intégrez l'univers du web, qui est comme je l'ai souligné dans d'autres sujets, un environnement beaucoup moins glamour qu'on ne pourrait l'imaginer. Nous conseillons tous les jours des sociétés en devenir ou déjà implantées dans ce domaine et la conclusion est toujours la même : Si vous n'apportez pas une réelle nouveauté et que vous n'avez pas les moyens financiers pour votre lancement (voir au-delà) cela va devenir rapidement très compliqué. La fausse impression de facilité que procure internet, laissant croire que l'on peut se lancer sans moyen, conduit à de nombreux échecs. La difficulté de synchroniser B et C est une problématique récurrente. Dans votre cas, le fait de ne pouvoir faire fonctionner votre site avant de vendre vos espaces, représente un réel handicape. La majorité de vos homologues en sont à offrir une gratuité ou remise exceptionnelle au lancement pour justement remplir leurs sites et lancer "la machine". Imaginer vendre un espace alors que vous n'avez ni audience, ni annonceur, semble quasi impossible, car que vendez-vous réellement à vos clients si ce n'est une notoriété que vous n'avez pas encore. Pour ne pas vous faire broyer du noire, je finirai par une note plus optimiste : pour réussir, posez-vous les questions que se poseraient vos prospects : Que m'apporte ce produit ? Quelles garanties ? Quels risques ? etc.. Si vous pouvez réellement répondre positivement à cela, alors des portes s'ouvrent à vous.
    www.abcovering.com

    Posté il y a 7 années #
  18. Thomas Beaunois
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    D'accord avec vous,

    J'étais parti dans l'idée d'offrir la première année à une vingtaine de professionnels pour pouvoir lancer le site, et de me servir de cette base pour faire la suite des démarches de prospection.

    Après peut etre que je suis frileux mais même en étant gratuit la première année pour une vingtaine de client je veux prouver l'intérêt du site par rapport aux autres, prouver mon sérieux et ainsi par le bouche à oreille attirer de nouveaux clients.

    Comme vous dîtes vendre de l'espace publicitaire juste pour vendre n'aurait pas d'intérêt sinon.

    pensez-vous que cela peut être une solution de départ?

    En tout cas merci de votre réponse une fois de plus.

    Thomas

    Posté il y a 7 années #
  19. Cabinet Abcovering
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    Prenez les choses dans l'ordre.
    Vous vendez initialement de l'espace publicitaire. la première question incontournable est donc : Avez-vous des auditeurs ?
    Cela représente votre première arme. Si vous n'en avez pas......ça commence mal.
    C'est ce que cherche avant tout votre client!
    Exposer une publicité aux vues de......personne, n'a en effet aucun intérêt.
    Vous devez solutionner ce problème avant toute chose.
    De plus n'offrez rien sans contre-partie ou du moins sans raisons, au risque de dévaloriser votre offre.
    Vous êtes sur un marché très concurrentiel, vous devez donc être capable de démontrer la force de votre concept à coups d'arguments clés. Les avez-vous ?
    www.abcovering.com

    Posté il y a 7 années #
  20. Thomas Beaunois
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    Oui j'ai ciblé les besoins de mes clients et ce site leur permettra d'obtenir des nouveaux clients dans leurs domaines d'activités, d'être mieux référencés de sortir du lot par rapport à la concurrence.

    Attention je suis conscient de la difficulté sachant que l'on doit tous dire pareil mais sur le principe ca reste simple et à fort potentiel et comme vous dites à moi de faire mes preuves pour que les visites des internautes soient les plus nompbreuses possibles.

    Posté il y a 7 années #
  21. Cabinet Abcovering
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    Votre conviction est un bon point. Il faut pouvoir également apporter des chiffres clés.
    Combien de contacts opt-in sont déjà en votre possession ? quelle est la fréquentation journalière, maximum, minimum ? su quoi se basera la notoriété du site ? ses back-links et connexions avec les réseaux sociaux? quel est son budget de lancement, etc...
    Ces éléments seront la base de décision de votre prospect. Dépossédée de ces informations autant techniques que commerciales, votre argumentation risque de devenir difficile face à un interlocuteur septique, sur-sollicité, qui ne prendra vos dires que pour des promesses.
    Bien que vous partiez semble-t-il "from scratch" Il ne faut pas broyer du noir pour autant mais être conscient de la faiblesse comme de la force de votre approche commerciale. Trouvez l'angle d'attaque qui permettrait de convaincre.
    Vous pouvez m'envoyer en MP vos B.P. si vous le souhaitez.

    Posté il y a 7 années #
  22. Alexandre
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    Bonjour,
    je vois que la prospection téléphonique est assez pénible à faire pour tout le monde ... ;-) Personnellement, je n'aime pas ça non plus et on tape dans un mur la plupart du temps. Cela peut fonctionner en adéquation avec un mailing derrière mais il faut de la synchronisation. Tout ça pour dire que la meilleure prospection est, selon moi, la prospection "physique", sur le terrain. Mais faut-il avoir du temps quand on s'occupe de plein de choses déja !?
    Si vous avez d'autres solutions dans la recherche de nouveaux clients ou d'une autre méthodologie de prospection, faites signe !
    A bientôt.

    Créateur et fabriquant de stickers
    Posté il y a 7 années #
  23. Romuald Sarrazyn
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    Bonjour,
    En tant qu'entrepreneur et professionnel du télémarketing, la prospection téléphonique est une action pratiquement obligatoire. Comme toute action elle se prépare, tout d'abord prenez là comme un jeu, un objectif que vous devez accomplir, votre business en dépend ! Avez-vous peur d'appeler vos amis ?

    La secrétaire est votre meilleure alliée, elle connait tout de l'entreprise pourquoi vouloir la barrer absolument. Elle reçoit d’innombrable appel par jour, bien souvent pour la même chose...Pouvez-vous me mettre en relation avec Mr ou Mme...
    Elle doit veiller au bien fondé de l'appel et voilà que commence le jeu.

    En règle générale peu de personnes prennent conscience que la secrétaire est parfois la personne la plus importante d'une entreprise, sa décision de vous mettre en relation ou pas avec votre objectif est entre ses mains.
    Voici quelques règles d'or à respecter :
    - Valoriser son travail sincèrement
    - Demandez lui de vous apporter son aide
    - Expliquez lui votre démarche mais sans trop en dire (pour évitez au maximum les objections)
    - Faites lui comprendre l'aspect important de votre appel et impliquez là dans sa prise de décision.
    - Jouer de l'humour
    - Répondez à ses objections sans détour (ex : Envoyez-nous une brochure : réponse : L'offre que nous proposons est totalement personnalisée, c'est pour cette raison que je fais la démarche téléphonique, pouvez-vous me mettre en relation avec...)

    Mais n'oubliez pas le plus important, mettez vous à sa place, qu'aimeriez vous entendre ? Et surtout travaillez votre voix (modulation, rythme, silence, sourire)

    En espérant vous avoir apporté des éléments de réponse.
    Au plaisir,
    [url=http://www.cft-nord.fr]

    Posté il y a 6 années #
  24. Karim El kaddioui
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    Bonjour Marie Alexandra,

    La prospection téléphonique est un métier à part entière, ce n'est pas évident lorsqu'on débute...
    Pour ce qui est des barrages (les assistantes qui pensent que vous aller leur piquer leur boulot) : si vous appelez des TPE, pensez à appeler entre 8h et 9h ou après 18h... magie! elles sont parties.

    Bonnes ventes !

    Posté il y a 6 années #
  25. Romuald Sarrazyn
    Prospection téléphonique : Je sais pas comment faire

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    Bonjour,
    Je rebondis une nouvelle fois sur se sujet. Si vous souhaitez bénéficier d'info spécifique sur la relation par téléphone vous pouvez visiter le site www.cft-nord.fr (en cours de finition) ou nous rejoindre sur http://www.facebook.com/CFTnord ou encore la communauté google https://plus.google.com/communities/113081328973155242180
    Bonne soirée à tous et toutes.

    Posté il y a 6 années #

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