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Forum Entreprise & Entrepreneur : Forum entrepreneur, forum création d'entreprise, forum auto-entrepreneur » Conseils et Questions sur la Création d'Entreprise » Externalisation de la force de vente.

1. Cédrouchka
   

   Entrepreneur en herbe
   Messages: 3

   
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   Bonjour, Je suis étudiant en école de commerce et je me pose une question. En fait je pense que tout le monde ici est soit patron d'une entreprise soit envisage de l'être.

   Par conséquent, il existe des entreprises ou des groupes qui font déjà de la formation, du conseil, du marketing... et certaines, que je ne citerai pas, éxternalisent l'action commercial d'autre grands groupes. Vous les trouverez facilement dans google.
   Ma question est simple, il existe en France le statut d'agent commercial, on parle de vente supplétive, d'externalisation, des grands mots qui en général ne sont pas très clair(en tout cas pour moi). Alors ou en sont les PME et PMI en France? Elles souffrent aujourd'hui d'une conjoncture défavorable à l'embauche ... Cependant, l'entreprise qui dispose d'une force de vente compétente et réactive peut dans ce contexte coiffer au poteau ces concurrents alors vous gérants patron et créateur de PME, PMI ou même TPE pouvez-vous réagir et me donner votre avis sur la question qui suit.

   SERIEZ VOUS PRÊT A CONFIER A UNE SOCIETE DE SERVICE SPECIALISE DANS LA FORCE DE VENTE? VOTRE FORCE DE VENTE JUSTEMENT?(concept: Proposer des commerciaux qui ne font que vendre les produits de l'entreprise, pas de conseil, pas de marketing ou autre chose JUSTE DE LA VENTE, des vendeur quoi!!!)
   En fait votre force de ventes est un ou plusieurs commerciaux appartenant à une société de service mais orienté seulement PME PMI (pas question de ciblé de grand groupes et pas d'agent commerciaux cependant vous pouvez réagir!).

   J'aimerai prendre la température avant une étude de marché bien plus poussé.

   Posté il y a 3 années #

2.  

3. Pierre Maurin
   
   

   Serial Entrepreneur
   Messages: 612

   
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   Bonsoir,

   pour vous aider dans votre future étude de marché concernant l'externalisation de force de vente pour les PME, je peux déjà vous donner les éléments qui suivent.

   Ma réponse à votre question serait non, car mon activité s'avère trop complexe et très technique (soit le conseil et la formation en contrôle de gestion pour les PME et TPE).

   Pour ce qui concerne la grande majorité de mes clients, leur réponse serait plus mitigée, selon que leurs activités soient très ou peu concurrentielles, diversifiées ou non, complexes ou non. En outre, un autre facteur intervient aussi dans leur choix : leur degré de confiance dans la prestation en elle-même. Car si cette dernière est très développée dans la majorité des pays anglo-saxons et européens, c'est encore très loin d'être la cas en France pour ce qui concerne les TPE et PME uniquement (pour les grandes et moyennes entreprises, il y a effectivement pas mal de prestataires qui existent déjà, comme vous l'avez si justement rappelé).
   Par ailleurs, un autre problème est aussi à prendre compte, cette fois-ci du point de vue du prestataire. En effet, parmi mes clients, il existe justement une TPE qui s'est notamment spécialisée dans l'externalisation de forces de vente. Or, depuis quelques années, une de ses principales difficultés est de trouver des profils de vendeur adaptés aux besoins des PME et près à démarcher ou prospecter des clients TPE et PME.
   D'après mon client, il semble que cette situation soit due pour l'essentiel à une combinaison de deux phénomènes :
   - 1°) de moins en moins de commerciaux sont désireux de faire carrière dans la vente dans des TPE et PME (salaires et primes peu élevés par rapport aux grandes et moyennes entreprises, emploi plus rapidement menacé en cas de mauvaise conjoncture ou de difficultés financières de l'entreprise, métier plus diffcile ou plus complexe suivant les activités de l'entreprise, polyvalence de plus en plus élevée et bien souvent subie en permanence, etc.) ;
   - 2°) la demande des entreprises (toutes tailles confondues) en commerciaux et spécialistes de la vente est, depuis le début des années 2000, supérieure à l'offre disponible (de plus en plus de diplômés de la vente ou du marketing se tournent vers l'expatriation ou vers d'autres métiers comme l'audit, le contrôle de gestion, le conseil en management, en stratégie et en organisation).

   Ceci étant dit, cela n'est que l'avis de mon client. Il existe peut-être d'autres raisons à cette situation.
   Cependant, ce qui est sûr, c'est que depuis 2005, l'INSEE a effectivement constatée qu'il manquait environ 300 000 commerciaux et vendeurs pour répondre aux besoins des PME et TPE françaises.

   En espérant que ces éléments pourront vous aider pour votre étude, je reste à votre disposition pour toute demande de précision.

   Bien cordialement,

   Pierre.

   PM Conseils
   Conseil et formation sur-mesures en contrôle de gestion pour TPE et PME
   www.pmconseils.sitew.com

   Posté il y a 3 années #

4. Cédrouchka
   

   Entrepreneur en herbe
   Messages: 3

   
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   Dans un premier temps merci de porter de l'intérêt à ma questions.

   Ensuite, je rejoint un peu les explications que votre client donne (en plein dans un mémoire sur l'externalisation et l'offshore si dans un modèle anglo-saxons les clients poussent à orienter leur sous-traitants dans cette voie la France et l'Allemagne font figure de mauvais élèves.) De plus si je m'attache à mon cas personnel, et je pense ne pas être le seul quoi qu'en disent la majorité de mes collègue, j'ai choisi ce métier car j'aime l'argent et je veux gagner de l'argent. Donc il est évident que dans ce contexte les TPE et PME ne font pas rêver.

   Pourtant, si vous habitez en campagne et que vous connaissez votre boulanger, celui-ci roule souvent dans une très belle voiture et vit très bien.

   Alors certes, je m'égare peut être un peu du sujet original mais j'ai la conviction qu'un marché tel que celui-ci peut être porteur dans la contexte actuel. (L'étude de marché nous diras oui ou non). Dans les domaines de la logistique, de l'affrètement... il existe beaucoup de PME et même plutôt de TPE qui manque de force de vente et qui ne peuvent pas se payer un commercial (trop de charges ... ) Il serait peut être plus intéressant pour eux d'avoir une prestation de service leur permettant de faire un RAMP UP sur un ans par exemple et de leur dire à l'issue de cette prestation :

   - Objectif atteint
   - Vous avez assez de trésorerie et de passif pour pouvoir EMBAUCHER un commercial et payer les charges qui y serons attaché
   - Que voulez-vous faire, on remet cela pendant un ans ou vous embauchez?

   Posté il y a 3 années #

5. Cédrouchka
   

   Entrepreneur en herbe
   Messages: 3

   
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   J'oubliais, travaillant dans une société de service en ingénierie mécanique et faisant partie d'un grand groupe Français coté en bourse les perspectives de salaires ne sont aujourd'hui très franchement pas plus alléchantes que cela (dans mon cas). Par contre la ou les groupes font je pense un erreur c'est dans la reconnaissance de l'humain. C'est à mon sens un levier de croissance et bien souvent celui-ci n'est pas utiliser alors que dans le domaine des PME et TPE il semble que la cohésion soit une facteur fondamentale d'expansion. A votre avis vrais ou faux? Et qui dit expansion dit augmentation de salaire, enfin je le voie comme cela!

   Posté il y a 3 années #

6. Pierre Maurin
   
   

   Serial Entrepreneur
   Messages: 612

   
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   Bonjour,

   pour répondre à votre question, je partage tout à fait votre analyse du besoin. Celui-ci existe effectivement et il s'accroit chaque année un peu plus. Cependant, comme le fait remarquer mon client, il reste le problème de la pénurie des profils pour répondre à ce besoin des petites et très petites entreprises (PTPE) françaises.
   Pour l'aspect salaire, on peut effectivement y remédier à terme si la PTPE se développe. Mais faut-il encore que l'entreprise puisse réaliser des bénéfices suffisants. Car dans la pratique, et contrairement aux idées reçues fortement répendues, augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise ne signifie pas pour autant que l'on augment les bénéfices. Ce cas de figure est d'ailleurs de plus en plus répendu parmi les PTPE, et ce quelque soit leur secteur éconmique.
   En conséquence, si les PTPE veulent pouvoir bien rémunérer leur commercial ou leurs vendeurs, elles devront au préalable maîtriser correctement la rentabilité de leur chiffre d'affaires. Et sur ce point, depuis plus de 10 ans, je constate qu'il n' y a pas eu beaucoup de progrès réalisé. Ce qui explique d'ailleurs que la France présente un taux de défaillance des TPE et PME le plus élevé de l'OCDE depuis au moins 2004 (si ce n'est pas avant).
   Néanmoin, de mon point de vue, cela est loin d'être une fatalité "franco-française", comme on l'entend souvent dans les discours de certains "spécialistes" ou chefs d'entreprise. Nos voisins européens sont d'ailleurs là pour le prouver.
   Parmi les différentes solutions qui fonctionnent bien, il y en a une où - à mon sens - les professionnels de la vente ont un très grand rôle jouer : comprendre, maîtriser et développer la rentabilité de leur chiffre d'affaires (comme certaines grandes ou moyennes qui savent bien le faire).
   Or, atteindre cet objectif peut être assez difficile, voire impossible, en cas de force de vente totalement externalisée. Car connaissant assez bien l'état d'esprit des dirigeants de PTPE, je les vois mal communiquer leurs éléments de rentabilité à une structure extérieure. D'ailleurs, certains refusent même de les transmettre à leur propre équipe commerciale ! (motif donné : peur de fuite d'informations sensibles vers les concurrents).
   En conclusion, on peut dire sans se tromper que le besoin en externalisation de forces de vente est criant, mais qu'il reste bien souvent latent. Ce qui d'ailleurs recoupe bien la problématique lié au contrôle de gestion, qu'il soit commercial ou industriel (j'en sais d'ailleurs quelque chose !).

   Pour répondre à votre remarque concernant le traitement de l'aspect humain, je suis effectivement d'accord avec le constat que vous faîtes. J'ai pu malheureusement le constater dans trois grands groupes pour lesquels j'ai travaillé comme salarié.
   Pour les PTPE, la situation est très souvent différente, pour deux raisons essentielles :
   - un personnel devant être très polyvalent (souvent un commercial réalise deux ou trois fonctions distinctes);
   - des conséquences plus dangereuses pour l'entreprise en cas de "turn-over", car dans ce cas ce n'est pas un poste de travail qu'il faut remplacer, mais une ou deux fonctions ! Ce qui n'a forcément pas le même impact dur l'organisation de l'entreprise.

   Dans les moyennes entreprises familiales on constate aussi souvent cet aspect, même si les raisons sont un peu différentes, car elles souffrent moins des problèmes de polyvalence que les PTPE. Une des raisons principales vient souvent du bon état d'esprit des dirigeants, qui sont plus sur une stratégie de moyen et long terme. Alors qu'à l'inverse, la majorité des grandes entreprises françaises sont de plus en plus dans une logique de court et très court terme.

   En espérant avoir bien répondu à votre question,

   bien cordialement,

   Pierre.

   Posté il y a 3 années #

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