Effectivement, c’est un excellent article Gautier.
Les bons logiciels ou services de CRM en ligne proposent en effet de caractériser rapidement les entreprises de son fichier. Vous pouvez indiquer la hiérarchie interne (qui reporte vers qui) en construisant un arbre qui permet de visualiser les interactions. Vous pouvez également identifier les pouvoir de chacun de vos interlocuteurs, de façon à adresser le bon message à chacun et à ne pas perdre de temps (il y aura alors ceux qui influencent le décideur, le décideur lui-même, le champion qui sponsorise votre produit/votre service en interne, etc.).
Noter que l’exploitation d’un fichier commercial ne se limite pas uniquement aux clients existants, mais s’ouvre également à la prospection de nouveaux clients. Vous devez toujours conserver trace de toutes les entreprises ayant exprimé un intérêt pour vos produits/services ou dont vous pensez qu’elles peuvent un jour vous intéresser, car elles seront peut-être vos futurs clients.
Au moment de la saisie dans votre fichier, assignez immédiatement à chacune de ces entreprises une caractéristique : par exemple, est-ce un simple « lead » (c’est-à-dire une entreprise dont vous avez obtenu des informations par des sources internes ou externes, mais dont vous n’avez pas encore déterminé les besoins) ou bien réellement un « prospect » (c’est-à-dire une entreprise qui vous a confirmé son intérêt pour vos services ou vos produits) ?
Dans ce dernier cas, essayer d’indiquer le cycle de vente du produit (pensez-vous pouvoir conclure une vente rapidement ou dans longtemps ?), de façon à immédiatement pouvoir hiérarchiser les prospects et à vous concentrer sur ceux qui sont les plus susceptibles de vous rapporter de l’argent rapidement.
Enfin, qui dit prospection de nouveaux clients dit création de bases de données. La méthode traditionnelle (et avérée) consiste à assembler patiemment pendant des années les informations glanées via vos actions marketing ou directement via votre magasin (virtuel ou non). Des actions de prospection plus volontaristes (dans le cas d’une jeune entreprise, ou bien lorsque vous vous assignez des objectifs de vente ambitieux) vous amèneront à créer des fichiers de leads, voire de prospects, que vous pourrez ensuite qualifier puis contacter directement.
Si vous avez du personnel très qualifié (notamment des développeurs web et des experts marketing), vous parviendrez à construire un tel fichier en l’espace de quelques jours. Autrement, n’hésitez pas à passer « par un professionnel » qui vous produira un fichier sur mesure (vous risquez autrement de passer des semaines à mal bâtir quelque chose, là où votre compétence aurait été bien plus utile ailleurs).
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