Bonjour Houssam,
pour établir une tarification efficace, il est très important de toujours prendre en compte trois critères :
- le prix maximum que le client est prêt à payer (qui peut s'obtenir en faisant un petit sondage);
- le coût de revient maximal de la prestation (qui s'évalue en prenant en compte un temps de travail moyen, les frais et charges nécessaires, ainsi que l'amortissement d'éventuels investissements nécessaires au bon fonctionnement de votre entreprise);
- le prix pratiqué par vos principaux concurrents directs (que vous pouvez obtenir en vous faisant passer pour un client).
Une fois ces éléments obtenus, vous appliquez le principe suivant : le prix de vente de chacune de vos prestations doit être toujours supérieur de 10% à votre coût de revient. De manière à garder une marge de négociation avec votre client, sans pour autant prendre le risque de perdre de l'argent (à partir du moment où les remises que vous proposerez resteront inférieures à 10% du prix de vente).
Lorsque votre prix de vente est très supérieur à celui que le client est prêt à payer, vous devez lui expliquer ce qui justifie ce prix : soit le coût de la véritable valeur ajoutée que vous lui apporter : savoir-faire, qualité du travail, respect des délais, prestations réalisées sur-mesures, etc.
Si le client n'est pas convaincu par vos arguments, il ne faut pas avoir peur de lui conseiller de demander excatement la même valeur ajoutée à un concurrent. Car il y a de fortes chances pour que ce concurrent ne puisse pas y répondre avec un prix plus bas. Car un prix trop bas est très souvent synonyme :
- de savoir-faire peu élevé ;
- de délais de fabrication longs ou non respectés ;
- de qualité médiocre (car la bonne qualité coûte toujours plus cher que la mauvaise !);
- de l'absence de suivi du client (afin de réduire les charges fixes);
- de prestations standardisées (car les prestations sur-mesures coûtent toujours plus cher, car les charges fixes ne peuvent pas être réparties sur de grandes quantités => pas d'économies d'échelle possibles);
- etc.
En espérant que ces éléments pourront vous aider dans votre réflexion, je souhaite bonne chance pour la suite de votre activité.
Bien cordialement,
Pierre
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