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Conseils pour prospecter

Lancé il y a 2 années par Brigitte Schafer
Thèmes : prospection, Secrétariat, prospecter, conseil prospecter, conseils prospecter, conseil prospection
Dernière réponse par Gautier Girard
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Brigitte Schafer

Entrepreneur en herbe
Messages: 4

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Bonjour,

J'ai créé mon entreprise d'assistance et de secrétariat aux entreprises en janvier 2010. Malgré une démarche de prospection intensive par téléphone, par mail, par fax et par courrier, voire en répondant aux annonces d'offres d'emploi, je n'ai qu'un seul client pour le moment.
Avez-vous des idées de prospection différentes qui ont fonctionné pour vous? Faites-moi part de votre expérience pour trouver des clients. Je vous remercie par avance pour votre aide car je commence à désespérer au bout de 4 mois.

Posté il y a 2 années #
Pierre Maurin

Serial Entrepreneur
Messages: 612

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Bonsoir Brigitte,

tout d'abord, je tiens à vous rassurer, le fait que vous ayez déjà un client est un bon point. Car nombreuses sont vos consoeurs qui ont dû attendre parfois 6 mois avant de trouver leur premier client !
Par ailleurs, pour vous aider à trouver des solutions efficaces et efficientes à votre problématique, il est impératif que vous nous en disiez plus sur votre situation commerciale.
Pour vous y aider, je vous propose déjà de répondre à ces quelques questions :
- quels sont précisément les résultats chiffrés de votre campagne de démarchage téléphonique ? : nombre d'entreprises contactées, nombre d'entrepises ayant opposées une "fin de non recevoir", nombre d'entreprises semblant être intéressées, etc.
- quels sont les principales raisons évoquées par les entreprises contactées ayant répondues par la négative ?
- quel est le degré de concurrence dans votre activité au niveau de votre région et de votre département ? Elevé ? Faible ? Moyen ?
- quel est le nombre de vos concurrents régionaux et/ou départementaux ?
- sur quel(s) segment(s) de clientèle semblent-ils positionnés : commerçants ? artisans ? particuliers ? collectivités publiques ? associations ? sociétés de services ? ...
- quelle est exactement la nature de vos principaux clients : TPE ? PME ? collectivités locales ? associations ? particuliers ?
- sont-ils spécifiques à un secteur économique ? : BTP, services informatiques, industrie mécaniques, cabinets de conseil et de formation, secteur médical, etc.

Pour conclure, pour la plupart des entreprises, il n'y a jamais qu'une seule et unique solution pour trouver régulièrement des clients. Bien souvent, c'est une combinaison de plusieurs actions commerciales (passives et actives) qui permet d'atteindre cet objectif.
En outre, je constate souvent que leur degré d'efficacité est très évolutif d'une période sur l'autre et d'un profil de client à l'autre. Certains préfèrent être contactés en fin de semaine, d'autres au début, d'autres en milieu. Certains préfèrent être contactés par courrier papier plutôt que par mail, d'autres par Fax ou téléphone. Quant à d'autres, la seule possibilité d'entrer en contact avec eux est de pratiquer le "réseautage", soit via Internet (par exemples, par l'intermédiaire d'un Blog professionnel, d'un forum comme celui-ci, d'un "Hub" sur Viadéo, etc.) ou soit sur le terrain : lors d'une conférence, d'un salon professionnel, d'une soirée organisée par une collectivité locale ou association liée au monde des entreprises et/ou du travail, etc.

En espérant que ces quelques éléments de réponse pouront vous aider dans vos réflexions et vos recherches, je reste à votre disposition pour toute autre question ou compléments d'informations.

Bien cordialement,

Pierre

PM Conseils
Conseil et formation sur-mesures en contrôle de gestion pour TPE et PME
www.pmconseils.sitew.com

Posté il y a 2 années #
Brigitte Schafer

Entrepreneur en herbe
Messages: 4

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Bonjour,

Merci Pierre pour votre aide.
Pour répondre: 95% des personnes contactées par téléphone ont catégoriquement décliné mon offre en invoquant les raisons suivantes, soit leur conjointe s'en occupe, soit ils n'ont pas assez de travail pour le donner.
Je pense que la concurrence est assez élevée mais la plupart de mes consoeurs travaille en indépendant et non en sarl. En moyenne, une bonne cinquantaine sur mon département et la plus proche à moins de 10 km.
Les TPE, PME/PMI et artisans semblent être leur cible ainsi que la mienne mais sans réel succès. J'ai contacté tous types de catégories de professionnels avec en priorité les BTP et les Professions médicales.

J'ai l'impression que les TPE, PME ne sont pas prêtes à externaliser leur secrétariat. Les gens n'ont pas le réflexe secrétaire indépendante mais plutôt intérim ou embauche à temps partiel.

J'ai eu deux professionnels qui m'ont contacté via mes annonces sur Internet mais rien de très concluant puisque, suite à l'envoi de ma proposition commerciale, je suis sans cesse repoussée lors de mes relances.
Dernièrement, j'ai contacté une personne qui cherchait quelqu'un pour s'occuper de son secrétariat. Après ma proposition, il me répond que je suis trop chère pour son budget. Il veut payer la moitié de ce que je demande (12 euros au lieu de mes 25 euros). Suis-je vraiment trop chère? Je ne peux pas non plus travailler pour rien car j'ai des charges. Que pensez-vous de cette offre? Dois-je la poursuivre?

Bien cordialement,
Brigitte

Posté il y a 2 années #
Pierre Maurin

Serial Entrepreneur
Messages: 612

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Bonjour Brigitte,

merci pour vos réponses. Effectivement, la concurrence semble assez significative !
Maintenant, il reste à savoir depuis combien de temps elle existe. Car le fait, par exemple, qu'une majorité existe depuis 2 ou 3 ans peut être un élément d'appréciation intéressant sur le potentiel de cette activité.
Par ailleurs, une autre idée me vient à l'esprit : si votre premier client est très content de vos services, il peut être judicieux de lui demander de vous "prescrire" auprès de ses confrères, de ses clients ou de ses fournisseurs. Et s'il vous demande quel intérêt pour lui de vous "prescrire", n'hésitez pas à lui faire remarquer qu'un client ou un fournisseur débordé par les contraintes administratives peut être à terme un danger pour lui : perte d'un client important, ralentissement ou déterioration des relations commerciales, perte d'un fournisseur ou d'un sous-traitant stratégique, risque de litiges suite du fait qu'un des ses clients perd systématiquement ses factures, etc.
En outre, si vous le connaissez suffisamment bien, n'hésitez pas aussi à lui parler de votre problématique commerciale, afin de savoir ce qu'il en pense. Cela peut vous aider éventuellement à déceler des nouvelles pistes ou angle de propection...

En ce qui concerne votre dernier point, il est effectivement important de ne pas travailler à perte. Car dans ce cas de figure personne n'est véritablement gagnant.
Pour contourner ce problème, il peut être judicieux de résonner avec ce client en budget global. Soit en clair, combient est-il prêt à investir par an pour s'offrir des services de secrétariat "à la carte" ? En lui rappelant bien que vous êtes un prestataire et non une salariée en recherche d'emploi. Car le fait d'avoir un professionnel uniquement lorsque l'on en a besoin, est difficilement comparable avec une salariée qu'il faut rémunérer, même lorsqu'il y a des éventuels "temps morts".
Je vous dis cela, car le tarif qu'il vous propose me donne l'impression qu'il s'appuie sur un coût horaire d'une salariée payée "au ras des paquerettes" !
Mieux vaut donc raisonner en budget annuel, afin d'éviter ce type de comparaison absurde.
Une fois cela fait, demander à ce client le type et le nombre exactes de prestations qu'il désire pour une année, ainsi que le rythme du besoin (2 j par semaine, 3 jours par mois, etc.). En fonction de ses réponses, essayer de trouver avec lui un compromis entre le montant maximal de son budget et ce que vous pouvez réellement faire pour lui, sans pou autant travailler à perte. Par exemple : si une tâche qu'il demande vous paraît présente trop de valeur ajoutée par rapport à celle qu'il perçoit, proposez-lui une tâche similaire ayant une valeur ajoutée plus en adéquation avec la valeur perçue par ce client.

Bien cordialement,

Pierre

Posté il y a 2 années #
Gautier Girard

Cafetier du forum
Messages: 8,513

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Bonjour,

Vous êtes la bienvenue sur le forum, Brigitte. Je lis qu'avec Pierre, vous êtes entre de bonnes mains !

En moyenne, une bonne cinquantaine sur mon département et la plus proche à moins de 10 km.

La concurrence est rude...

Pour répondre: 95% des personnes contactées par téléphone ont catégoriquement décliné mon offre en invoquant les raisons suivantes, soit leur conjointe s'en occupe, soit ils n'ont pas assez de travail pour le donner.

Bon, pour la conjointe ce sera difficile de concurrencer car les conjointes disposent d'un avantage concurrentiel certain par rapport à vous. :-)

soit ils n'ont pas assez de travail pour le donner.

Vous avez de mon point de vue de la matière à creuser. Quelle est la définition de "pas assez" ? Il faut que vous preniez cette raison au vol.

Combien coûte 1h d'administratif à un artisan par exemple ? Combien lui coûtent 3h par mois ?

Si un artisan passe 1 journée sur un chantier (8h) et qu'il gagne 300 euros *, alors il gagne 50 euros brut de chez brut par heure sur les chantiers.

Si vous lui en coûtez 25 de l'heure mais qu'en échange, il peut passer 1h de plus sur des chantiers, alors il gagne 25 euros en travaillant avec vous.

Voyez vous la différence d'approche ? C'est totalement différent.

Dans un cas vous lui coûtez 25 euros, dans l'autre vous lui en rapportez 50 pour un coût de 25.

* Chiffres non représentatifs, pris au hasard. C'est à vous en tant que professionnelle de trouver des chiffres justes, et de les arranger pour que cela "rentre" avec l'argumentaire commercial.

A vous lire,

Gautier Girard.
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Posté il y a 2 années #
Fredo

Serial Entrepreneur
Messages: 1,875

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bonjour brigitte .
Avez vous dans le passé , fait de la teleprospection , en connaissez vous les methodes , car on peut etre une tres bonne secretaire sans forcement savoir ce vendre .

www.rennes-glamour.com
Rennes Glamour sur Facebook

Posté il y a 2 années #
Brigitte Schafer

Entrepreneur en herbe
Messages: 4

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Bonjour à tous,

Je n'ai jamais fait de télé prospection de ma vie. J'ai dû contacter des professionnels dans ma carrière mais jamais pour vendre quelque chose. Je n'en connais pas les méthodes. Quelles sont les méthodes de prospection?
J'ai préparé un argumentaire avec les éventuelles remarques possibles; mais cela ne suffit pas. Quelles sont vos suggestions?
Cordialement.

Posté il y a 2 années #
Fredo

Serial Entrepreneur
Messages: 1,875

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Il existe des reponses sur ce sujet en cherchant sur le net. Peut etre meme que cela a été évoquer ici . Surtout ne vous decouragé pas .

Posté il y a 2 années #
Gautier Girard

Cafetier du forum
Messages: 8,513

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Bonjour,

J'ai fait plein d'articles sur le phoning, que vous trouverez en tapant "phoning" dans la barre de recherche ci-dessus.

Posté il y a 2 années #
Fredo

Serial Entrepreneur
Messages: 1,875

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merci gautier , je me disait aussi qu'il devait bien y avoir quelque papiers sur ce sujet .

Posté il y a 2 années #
Stephanie Calvin

Serial Entrepreneur
Messages: 1,804

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Bonjour,

Si les gens que vous contactez ne sont pas intéressés, ne serait-ce pas parce que le service que vous proposez ne leur apporte rien de plus ?

Stéphanie CALVIN
http://www.ma-webassistante.com

Posté il y a 2 années #
Brigitte Schafer

Entrepreneur en herbe
Messages: 4

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Bonjour à tous,

Depuis la dernière fois où je me posais tellement de questions, j'ai eu au moins 4 contacts dont 2 probants. Je pense que maintenant mon activité va enfin démarrer. Il m'a quand même fallu 5 mois pour décrocher trois contrats.
Moralité: il ne faut pas désespérer! Tôt ou tard on récolte toujours ce que l'on sème et ma campagne de prospection semble porter ses fruits enfin!
A bientôt,
Brigitte

Posté il y a 2 années #
Gautier Girard

Cafetier du forum
Messages: 8,513

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Bonjour,

Brigitte, ce sont là d'excellentes nouvelles que vous nous apportez !

Si on a pu contribuer à vous en faire gagner quelques-un, bin moi je suis super content. :-)

Posté il y a 2 années #