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Conseil développement commercial

  • Lancé il y a 8 années par mat82
  • Thèmes : commercial, développement commercial
  • Dernière réponse par Ingrid Lintner

  • »
  1. mat82

    Nouveau Membre
    Messages: 3


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    Bonjour,

    J'ai rejoins dans le cadre d'une formation professionnelle une TPE (effectif 2 personnes)
    Dans les missions qui me sont confiées, le développement commercial de la société (l'apport de nouveaux clients)
    On est sur un secteur d'activité un peu particulier, le E-catalogue.

    La problématique qui se pose à moi est la suivante :

    Quel biais utilisé pour attirer de nouveaux clients (sachant que le phoning n'est pas mon truck, ce que j'ai fait en phoning c'est montré improductif). De plus, je me pose la question si c'est le moyen le mieux adapté.

    On dispose actuellement d'un site web uniquement en moyen de promotion.

    J'ai quelques pistes : Réseaux sociaux pro, création d'un blog, un système de newsletter.
    Quels seraient vos conseils face à cette situation ?

    Merci d'avance.

    Posté il y a 8 années #
  2. Gautier Girard
    Conseil développement commercial

    Fondateur du forum
    Cholet (49, France)
    Messages: 13,941


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    Bonjour,

    Vous êtes le bienvenu Mat.

    Que fait la société plus exactement ? Conception de e-catalogues ?

    Les premières pistes que vous envisagez me paraissent bonnes. Avez vous un budget ou pas ?

    Gautier Girard
    - Rédacteur en chef de Gautier-Girard.com
    - Dirigeant de la société Edissio
    Posté il y a 8 années #
  3. mat82

    Nouveau Membre
    Messages: 3


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    Bonjour Gautier et merci de votre accueil.

    Oui on fait de la conception de E-catalogue. On est par ailleurs les revendeurs exclusifs sur la France de notre fournisseur.

    Je n'ai pas vraiment de budget, je peux en avoir un si il est justifié. Par contre, j'ai quelques compétences et aptitudes dans l'univers Web.

    Petite parenthèse : Le phoning est il une piste à écarter ou non ?

    Posté il y a 8 années #
  4. Claire Pluviaud
    Conseil développement commercial

    Membre sénior
    MARSEILLE (13, France)
    Messages: 4,443


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    bonjour et bienvenu Mat,

    tu demandes si le phoning est a écarter, je ne pense pas étant donnée que tu as une clientèle d'entreprise.
    bien sur c'est un avis qui n'engage que moi.
    Par contre, il n 'est pas à faire n'importe comment sinon tu auras peu de rtésultat et tu vas t'épuiser.
    quelques trucs ( qui n'engage que moi toujours )
    1 - cibler ton fichier afin de contacter ton coeur de cible ( soit par activité / taille entreprise .... ;)
    2- identifier le responsable qui sera suceptible de passer commande ( ca ne sert a rien de convaincre la standardiste ) tu peux passer en 2 temps en demandant en 1 er lieu d'envoyer un courrier ou une doc ou une invitation a la personne qui se charge des achats ou au responsable commercial ... a toi de voir
    3- ne pas hésiter à coupler courrier + appel téléphonique : tu as une accroche lors de l'appel ( je vous contact au sujet du courrier.... ) tu rentres dans le vif du sujet immédiatement la personne voit de quoi tu parles,
    4- préparer les points que tu veux aborder dans la discussion; exemple si on te dit non pas d'interet : pense à demander pourquoi ? si on te dit deja dépenser le budget : demande quand ils font les budgets pour l'année suivante ainsi tu pourras le contacter au bon moment.
    5- propose quelques choses d'attractifs aussi bien dans ton courrier que lors de la conversation téléphonique

    comme tu le vois, ce n 'est pas que du retour immédiat et c'est effectivement un travail long ou au début tu prends beaucoup de refus.

    bon courage

    Claire Pluviaud
    Aiuto! votre service à domicile
    www.aiuto.fr
    Posté il y a 8 années #
  5. Gautier Girard
    Conseil développement commercial

    Fondateur du forum
    Cholet (49, France)
    Messages: 13,941


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    Bonjour,

    +1 avec Claire concernant le phoning : il faut trouver la formule magique qui apporte des résultats.

    Pour la partie Web, voici une idée :

    - Mise en place d'une newsletter donnant droit à 5% de remise pour toute inscription, sur les futures commandes
    - Mise en valeur de celle ci pour obtenir des inscriptions
    - En amont : vous envoyez la sauce côté trafic (référencement, réseaux sociaux, Adwords, etc)
    - En aval : vous mettez en place un process de phoning ( ;-) ) sur le format suivant :
    Envoi d'un email très ouvert demandant aux gens de rappeler ou de répondre en laissant leur téléphone
    Vous rappelez tout le monde
    - Toujours en aval : vous envoyez régulièrement des newsletters intéressantes

    Vous voilà avec une petite machine à rentrer du chiffre d'affaires. :-)

    Posté il y a 8 années #
  6. mat82

    Nouveau Membre
    Messages: 3


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    Bonjour Claire et Gautier,

    Merci pour vos suggestions ;). Elles sont très pertinentes.
    Concernant l'alimentation de ma base de données en terme de prospect (hormis la newsletter ) , ça me semble compliqué d'obtenir de nouvelles adresses. Quel biais utiliser ?

    En parallèle, je vais également mener des actions terrains (car on fait des supports de communication Print aussi).

    Et j'ai commencé à démarcher les agences de communications qui sont assez réceptives à mon message.

    Posté il y a 8 années #
  7. Gautier Girard
    Conseil développement commercial

    Fondateur du forum
    Cholet (49, France)
    Messages: 13,941


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    Bonjour Mat,

    Concernant les biais à utiliser, je suggère les réseaux sociaux.

    Posté il y a 8 années #
  8. Ingrid Lintner
    Conseil développement commercial

    Membre sénior
    Beauchamp (95, France)
    Messages: 1,046


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    Bonjour et bienvenu sur le forum:)
    En ce qui concerne votre demande, je suis d'accord qu'il ne faut pas écarter le phoning, mais sans doute avez vous besoin de trouver le bon argumentaire. De la même manière qu'un commercial sur le terrain, si vous ne vous êtes pas préparé, vous ne pourrez pas réussir. Je ne pense pas qu'il y ait de recette unique pour réussir, vous devez trouver les phrases qui sont adaptées à votre situation et à vous mêmes. Vous devez être convaincus que ce que vous allez dire, va intéresser la personne (partez positif), et déroulez votre argumentaire (mettez vous à sa place en vous demandant pourquoi elle pourrait être intéressée: peut-elle espérer gagner des clients grâce à vous? peut-elle simplifier une procédure interne?...). C'est comme cela que vous allez pouvoir réussir :)
    Ensuite en ce qui concerne la récupération de données, vous pouvez bien sûr utiliser les outils sociaux comme le suggère Gautier, mais vous pouvez également récupérer les adresses des entreprises auprès des annuaires :) Par exemple, dans le cadre de notre politique de développement commercial, nous avions besoin de contacter les entreprises proches de notre localisation, nous avons récupéré sur le site internet de l'Association des entrepreneurs locaux les adresses des personnes= un mailing de prêt :) Nous avons également contacté le CEEVO (comité d'expansion économique), qui publie des annuaires des entreprises par métier. Participez à une réunion, et vous récupérez des adresses (en plus c'est gratuit et ça vous fait connaître).
    Enfin, sinon il reste encore la méthode des rencontres des entrepreneurs. Vous pouvez assister au nom de l'entreprise pour laquelle vous travaillez (assurez vous quand même d'avoir l'accord de votre directeur) à des réunions d'entrepreneurs, où l'objectif est de vous faire recommander et connaître. Et cela marche, je peux vous assurer :)
    Voila les quelques pistes que je peux vous conseiller,
    Cordialement,
    Ingrid Lintner

    Entreprise d'électricité dans le Val d'Oise
    Ensemble, construisons vos installations
    Posté il y a 8 années #

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