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Forum Entreprise & Entrepreneur : Forum entrepreneur, forum création d'entreprise, forum auto-entrepreneur » L'entreprise au quotidien : conseils et problèmes » Comment convaincre un prospect?

Comment convaincre un prospect?

  • Lancé il y a 8 années par entrepreneur92
  • Thèmes : aide, prospect, client, futur
  • Dernière réponse par Jeannick Avelez

  • »
  1. entrepreneur92

    Membre habitué
    Puteaux (92, France)
    Messages: 85


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    Bonjour,
    Je suis confronté à un gros problème.
    Quand on rencontre un prospect, et on lui fait un devis ( je facture 21 euros de l'euros, il dit que c'est trop cher. Je lui démontre par tous les moyens que plus bas= qualité basse, il ne change pas de position: il dit que c'est trop cher.
    Comment le convaincre de me choisir.
    Dois-je apporter le contrat dés la visite des lieues( il ya mises en concurrence)?

    Voila, je recherche donc des arguments à exploiter.

    Merci de votre aide.

    Ps: je cherche des arguments pour des futurs prospects mais cela ne veut pad dire que j'en ai trouver...

    Posté il y a 8 années #
  2. Jonathan Delhoux
    Comment convaincre un prospect?

    Membre passionné
    Toulouse (31, France)
    Messages: 373


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    Bonjour Entrepreneur92,

    C'est le grand dilemme de tous les entrepreneurs. Convaincre. Et il n'y a pas de solutions miracles.

    Pour votre cas, si votre clients trouve ça trop cher, vous aurez beau lui démontrer par tout les moyens que vous ne pouvez pas faire moins cher, il trouvera ça toujours trop cher.

    Donc un conseil, ne diminuer surtout pas vos prix et passer votre chemin. Ne perdez pas votre précieux temps avec un "pingre".

    Des clients, il y en a d'autres, et beaucoup d'autres.

    Ceci dit, l'idée de lister vos arguments est très bien. Faites un "brainstorming" avec vos collaborateurs, associés, famille, amis peu importe, lancé le sujet et noté tous ce qui en sort. Après, faites le tri et vous aurez déjà une bonne liste d'arguments a utiliser et a retravailler.

    Bon courage,

    ;)

    Vous voulez quelque chose que vous n'avez jamais eu? Faites quelque chose que vous n'avez jamais fait!

    Mes réductions adorées
    Posté il y a 8 années #
  3. Benoit Perche
    Comment convaincre un prospect?

    Membre passionné
    Saint Romain la Motte (40, France)
    Messages: 471


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    Bonjour,

    Votre profil n'étant pas renseigné, je ne sais pas quelle est votre activité, mais ainsi que le dit Jonathan, il y aura toujours des gens qui trouverons ce que vous proposez trop cher, même si vous êtes le moins cher du marché (il faut aussi savoir refuser un prospect s'il n'est pas capable d'assumer le tarif le plus bas que vous proposez). En fait tout dépend des besoins du prospect et de son niveau de détresse.

    Par exemple si vous êtes dépanneur informatique et que le prospect vient vous voir paniqué parce qu'il a absolument besoin d'une réparation et que vous êtes le seul de la région, vous pouvez plus facilement vendre votre prestation que si vous vendez des caramels sur un marché au bonbon :-)

    Quelques conseils pour convaincre un prospect de manière générale :
    - Eduquer le prospect pour lui faire comprendre la valeur de ce que vous proposez.
    - Etre perçu comme un expert
    - Paraître sûr de vous
    - Lui faire une offre qu'il ne peut pas refuser en augmentant la valeur de la prestation. Multipliez la valeur de l'offre par 3 ou 4 si possible en complétant votre prestation avec des bonus gratuits qui ne vous coûtent rien mais qui ont une certaine valeur

    Voila déjà quelques pistes.

    Posté il y a 8 années #
  4. Annick Mauriange
    Comment convaincre un prospect?

    Membre habitué
    BENFELD (67, France)
    Messages: 41


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    Moi j'ai une idée toute simple: faites-lui une démonstration de ce que votre prestation va lui rapporter. Il constatera alors que finalement, ça vaut le coup de payer 21 e/h.
    Si votre prestation est technique, genre réparation informatique, maintenance ou que sais-je, démontrez que payer votre prestation reviendra moins cher que racheter la pièce et surtout, que ça tiendra dans la durée et sera rentable.
    Si votre prestation est intellectuelle, comme des conseils de com par exemple, faites une étude budgétaire entre le CA actuel de votre client et ce qu'il pourrait potentiellement gagner grâce à vous.

    En effet un client raisonnera souvent par argument financier, objectez-lui vos arguments, et restez toujours positif.

    Par contre je rejoins Jonathan Delhoux: ne baissez jamais vos prix. Dites-vous que le client est roi... jusqu'à un certain point. Il n'est pas votre patron. Et dans une relation démarrant de cette manière, prenez bien sur la précaution de demander un acompte ... ^^

    Infographie, Illustration, Webdesign
    http://www.systeme-a.com
    Posté il y a 8 années #
  5. entrepreneur92

    Membre habitué
    Puteaux (92, France)
    Messages: 85


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    Je suis dans le nettoyage.

    Le problème c'est que dans mon cas, mes concurrents peuvent offrir des s bonus et vante la qualité de leur prestation,etc.

    Du coup, je suis considéré comme égal à eux aus niveaux de la qualité ( même qi ce n'est pas vraiment vrai...) et en plus ils offrents pleins de petits bonus ( shampouinage de la moquette 1 fois par an, nettoyage de vitre tous les mois,...).

    Cas pratique:

    J'ai réussi ( grâce à un reseau qui s'est essouflé en cette prériode de crise) a acquérir un très gros clients il ya quelques années (50 pourcent du C.A).
    Or l'année dernière, ils ont été racheter par un autre groupe.
    Depuis, ils ont fait un appel d'offre (De passage; j'aimerai bien savoir comment font les grands comptes pour faire des appels d'offres privés... Comment publient t-ils leur A.O,etc.) Et un grand groupe à répondu; autant dire qu'ils ont mis le paquet. -40Pour cent par rapport à mon tarif. ( une petite anedocte: deux autres entreprise on r"pondu et eu c'est + 30 pour cent par rapport à mon tarif
    Du coup, je crains d'être juste renvoyer( j'ai 3 mois pour gagner quelques contrats intéressants, sinon je suis très mal.

    Posté il y a 8 années #
  6. Benoit Perche
    Comment convaincre un prospect?

    Membre passionné
    Saint Romain la Motte (40, France)
    Messages: 471


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    Je ne connais pas bien le milieu du nettoyage, mais vous devez surement pouvoir trouver des bonus "originaux". Beaucoup d'entreprise se "contentent" de faire leur métier, sans plus et parfois ça fonctionne très bien comme ça, mais pour faire mieux que les autres, il faut se démarquer d'une manière ou d'une autre. Je sais que c'est facile à dire :-)

    Je rejoins ce que dit Annick qui est très pertinent.

    Pouvez-vous démontrer à votre prospect que vous travaillez mieux, plus vite, de manière plus soignée, plus performante, plus minutieuse que les autres ? Pouvez-vous leur offrir les bonus que les autres offres plus d'autres bonus qui ne vous coûteraient pas trop cher, voire rien du tout ?

    Ne pourriez vous pas utiliser des produits plus écologiques, moins agressifs pour les surfaces, plus efficaces, qui permettraient un résultat plus durable ?

    Pouvez-vous les conseiller pour éventuellement changer certains revêtements à certains endroits pour qu'ils soient plus résistants, moins salissants, etc ?

    J'ai récemment réalisé le site web d'un entrepreneur de ma région qui s'est lancé dans le nettoyage automobile. Mais il s'est démarqué en adoptant le nettoyage sans eau. Les tarifs sont plus élevés que pour un nettoyage haute pression ou aux rouleaux, mais vous verriez le résultat. C'est impressionnant. Plus qu'un simple nettoyage, c'est une rénovation complète du véhicule, intérieure comme extérieure.

    Tout ça pour dire qu'il s'est démarqué en choisissant une prestation haut de gamme (dont les tarifs restent toutefois accessibles au plus grand nombre).

    Mes exemples sont peut être bidons, mais j'espère que cela pourra vous aider à trouver une solution.

    Posté il y a 8 années #
  7. entrepreneur92

    Membre habitué
    Puteaux (92, France)
    Messages: 85


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    Je peut leurmonter des lettres de références m'ai bon, je pense pas que ça va faire grand chose...
    Bonus: offrir des prestations écologiques, un shampouinage, remise en état de sols ( sauf marbre), peut être...

    Posté il y a 8 années #
  8. Benoit Perche
    Comment convaincre un prospect?

    Membre passionné
    Saint Romain la Motte (40, France)
    Messages: 471


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    Les témoignages de clients satisfait sont toujours une aide intéressante et ne peuvent de toute façon pas vous dé-servir. Tout le monde à tendance à choisir ce que quelqu'un qu'il connait peut lui recommander. Si vous avez des lettres de recommandation de la part de clients connus de manière générale ou au moins connus de vos prospects, cela peut jouer dans la balance.

    Posté il y a 8 années #
  9. Annick Mauriange
    Comment convaincre un prospect?

    Membre habitué
    BENFELD (67, France)
    Messages: 41


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    Comme l'avance Benoit Perche dans votre prestation il vous faut réfléchir sur l'impact financier:
    - Si vous estimez être rapide et efficace ;
    - Si vous travaillez avec des produits d'efficacité plus durables dans le temps ... etc

    Ces petits arguments vont jusifier votre prix et l'investissement du prospect. En amenant ces arguments vous démontrez que vous pouvez travailler plus et mieux que vos concurrents avec des produits d'entretien plus durables. Votre client ferait donc l'économie du temps et de la fréquence de ses besoins, ce qui devient avantageux pour lui.
    Bien sur il faut que cela reste en accord avec vos compétences...

    Ensuite il y a les petites astuces qui plaisent à tout le monde et qui s'adaptent partout... pensez aux cartes de fidélité en resto: 10 pizzas achetées 1 offerte. Si votre client vous sélectionne sur telle ou telle presta, proposez-en une de plus gratuite en indiquant sa valeur... il y a plein de petits trucs comme ça, tout bête, mais quand on y pense le client aime ça.

    Posté il y a 8 années #
  10. entrepreneur92

    Membre habitué
    Puteaux (92, France)
    Messages: 85


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    Petit à petit, grâce à vous je construis un argumentaire solide pour mes futurs prospects. Reste plu qu'a les trouver. Des idées pour les trouver? Vous savez comment répondre au Appel d'Offre des grands comptes?

    10000000000000000000 merci de votre aide.

    Posté il y a 8 années #
  11. entrepreneur92

    Membre habitué
    Puteaux (92, France)
    Messages: 85


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    Ah oui, un dernier p.roblème
    Supposant que je suis en concurrence avec deux ou 3 autres prestataires. Supposant que lors de la visite des lieux , mes propositions séduisent le prospect...
    Puis un commercial d'une autre entreprise vient avec les mêmeme propositions mais un tarifs plus compétitifs ... Brefs, ils fait pareil que moi.
    Voici la question:
    Comment faire pourqu'i ne m'oublie pas et soit intéressé par mon offre?
    Comment faire qu'il choisisse moi et pas lui.

    Posté il y a 8 années #
  12. Benoit Perche
    Comment convaincre un prospect?

    Membre passionné
    Saint Romain la Motte (40, France)
    Messages: 471


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    Bonjour,

    Pour ce qui concerne la réponse aux appels d'offres des grands comptes, je ne peux pas vous aider, je ne l'ai jamais fait parce que je travaille exclusivement avec les petites et moyennes entreprises.

    Par contre, en ce qui concerne votre seconde question, je dirais qu'il faut différencier deux choses : proposer une offre et savoir la vendre.

    Dans un premier temps si vous trouviez au moins un bonus que personne d'autre ne peut proposer vous vous démarqueriez et ne seriez jamais confronté à une offre identique à la votre. Même sans cela, si une autre entreprise offrait exactement la même offre au même tarif, ce qui ferai la différence serait les rapports humains.

    Il ne faut surtout pas négliger cette notion, parce que nous sommes tous humains et que, même pour des activités virtuelles, la confiance et la notoriété rentrent en ligne de compte dans les choix. Il ne suffit pas de présenter une offre qui réponde à un besoin, faut-il encore que cette offre soit bien perçue et cela dépend de la façon que vous aurez de LA présenter et de VOUS présenter.

    On n'a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression, mais voici quelques conseils qui pourront vous aider :
    - Paraissez sûr de vous
    - Soyez souriant
    - Employez un vocabulaire et une façon de parler proche de celle de votre interlocuteur.
    - Mettez vos compétences et vos points fort en avant sans trop en faire pour ne pas paraitre présomptueux, mais simplement très pro.

    Si vous êtes convaincu que votre offre est la meilleure lorsque vous en discutez, les gens en face de vous auront de fortes chance d'en être convaincu aussi.

    Posté il y a 8 années #
  13. Annick Mauriange
    Comment convaincre un prospect?

    Membre habitué
    BENFELD (67, France)
    Messages: 41


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    Et là je renchéris sur le concept de "rapport humain" ^^ pour avoir eu une formation commerciale j'en sais quelque chose.

    Vous aurez de TOUTE FACON un avantage face au commercial chevronné; mettez-vous dans la tête la nuance suivante:
    Le commerciale veut VENDRE. Vous voulez PROPOSER UN SERVICE. Dans votre esprit ce service est soumis à rémunération bien sûr, mais dans votre discours, si vous privilégiez l'aspect qualitatif et relationnel vous surpasserez un concurrent motivé par le gain et la perspective d'une commission sur salaire......

    Posté il y a 8 années #
  14. Annick Mauriange
    Comment convaincre un prospect?

    Membre habitué
    BENFELD (67, France)
    Messages: 41


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    Au passage, cette intervention m'a inspiré cet article sur mon blog... si ça peut vous être utile ^^

    Posté il y a 8 années #
  15. Benoit Perche
    Comment convaincre un prospect?

    Membre passionné
    Saint Romain la Motte (40, France)
    Messages: 471


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    Il est vrai que les forums sont une bonne source d'inspiration pour la rédaction d'article. Je vais aller jeter un oeil. Moi, c'est une message auquel j'ai répondu hier qui m'a inspiré un article que je suis en train de rédiger. D'ailleurs, c'était une sorte de proposition commerciale douteuse qui a été modérée rapidement...

    Posté il y a 8 années #
  16. Bernard

    Membre sénior
    Montreuil (93, France)
    Messages: 626


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    Bonjour à tous,

    Entre deux, je vais essayer d'apporter un regard supplémentaire(je suis moi même dans le nettoyage).

    "On n'a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression, mais voici quelques conseils qui pourront vous aider :
    - Paraissez sûr de vous
    - Soyez souriant
    - Employez un vocabulaire et une façon de parler proche de celle de votre interlocuteur.
    - Mettez vos compétences et vos points fort en avant sans trop en faire pour ne pas paraitre présomptueux, mais simplement très pro.

    Si vous êtes convaincu que votre offre est la meilleure lorsque vous en discutez, les gens en face de vous auront de fortes chance d'en être convaincu aussi".

    Je m'inscris dans la démarche de Benoit.

    Pour autant, le vrai problème ne se situe pas là: Entrepreneur92 vend ses prestations 21€/h, ce qui est un prix médian. Et son concurrent fait un devis de -40%. Là est le vrai soucis. 21€ - 40% = 12.6€/h. Qui peut vendre à 12.6 de l'heure, payer les salariés, ses charges, dégager des marges, payer ses actionnaires ect ? Mandrake ? J'ai bossé pour un de ses groupes: gros sites, sites prestigieux. Cristallisant les marbres de République au disque vert (les pro comprendront). "...Et les clients hurlent, et le prestataire envoie en urgence les moins mauvais pour les calmer et le jeu du morpion commence...".

    Certes, notre ami n'est peut être pas le meilleurs commercial (tout comme moi) mais quand on court avec un bras attaché et une jambe dans le plâtre, ça devient très compliqué.

    Entrepreneur92, je voulais vous donner un autre argument de vente pour votre client. Si les décideurs ne sont pas trop...

    Bon courage

    Bernard

    Posté il y a 8 années #
  17. Jeannick Avelez
    Comment convaincre un prospect?

    Membre habitué
    LE LIEGE (37, France)
    Messages: 43


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    bonsoir,
    alors pour répondre à un AO (je m'en occupais dans mon précédent emploi), il suffit de demander le dossier et de fournir une proposition commerciale qui réponde en tout point au cahier des charges. De plus, vous avez certains papiers administratif à fournir. Ils sont téléchargeables sur le net, il n'y a plus qu'à les remplir.

    sinon, pourquoi ne pas argumenter que jusqu'à présent vous avez satisfait l'ancien dirigeant, que vous connaissez les lieux, les méthodes de travail, ... bref faire jouer votre "ancienneté".

    Il m'arrive la même chose, mon client a revendu (mais pas à un groupe). Le repreneur fait appel à mes services beaucoup moins qu'avant. J'essaie donc toujours d'apporter un petit quelque chose quand je suis là (une idée, de la dispo quand il faut venir le soir...) et je vois qu'il m'accorde de plus en plus sa confiance.
    Voilà courage

    Jumanou-Assistance
    Secrétaire indépendante pour les professionnels et les particuliers.
    www.jumanou-assistance.com
    Posté il y a 8 années #
  18. entrepreneur92

    Membre habitué
    Puteaux (92, France)
    Messages: 85


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    je vous remercie tous. Commment obtenir tous les papiers fiscaux?

    Posté il y a 8 années #
  19. Jeannick Avelez
    Comment convaincre un prospect?

    Membre habitué
    LE LIEGE (37, France)
    Messages: 43


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    Bonjour, certains sont à demander aux impôts je crois. Il faut voir ce qui est écrit dessus.

    Posté il y a 8 années #

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