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TweetSalut à tous les entrepreneurs et experts !
Je me suis lancé dans un projet d’entreprise et je suis tombé sur la question de la fixation du prix en mode dégressif, selon la quantité.
Comment établir les remises et à partir de quelles quantités ?
Comment fixer les paliers de quantité et leurs réductions respectives ?
Existe-t-il des règles comptables pour cela ? Faut-il simplement procéder par test ?
Merci d’avance pour vos contributions,
André
Bonjour André,
Vous êtes le bienvenu sur le forum!
Concernant le calcul de prix dégressif, c'est avant tout en fonction d'une politique commerciale que vous définissez.
Il vous faut veiller à contrôler les coûts et leur évolution en fonction des quantités, pour vous assurer que vous soyez toujours rentable même avec des prix dégressifs.
Dans quel secteur d'activité êtes vous ? Les marges sont elles faibles ou élevées à la base ? Avez vous une idée des prix dégressifs pratiqués par les concurrents ?
A vous lire !
Bonjour Gautier, merci pour votre accueil et votre réponse.
Evidemment, il y a la prise en compte de la marge qui dans mon cas se situe autour de 40%, je dirais que cela me laisse pas mal de libertés.
J'avoue que ce genre de décision n'est pas évidente du tout..
Le plus rentable est l'offre en petites quantité mais achetée plus souvent. Les offres à prix dégréssif ne devraient donc pas canibaliser cette offre.
Cette stratégie commerciale n'est pas utilisée par la concurrence donc je ne peux analyser. Enfin, le secteur est celui des services télécoms.
Bonjour André,
Les concurrents utilisent-ils le système des points fidélité ? Est-ce que vous l'utilisez au regard de votre réponse ?
Si ce que vous souhaitez est d'avoir des ventes en petites quantités mais régulières, c'est souvent ce qui est le plus intéressant pour le vendeur et ses clients.
Par exemple, si vous vendez des minutes de téléphone, 10 minutes achetées = 1 minute offerte. 100 sms achetés = 10 sms offerts.
Il faut savoir si vous préférez diminuer un peu le CA en fonction des quantités achetées, ou augmenter un peu vos coûts en fonction des quantités achetées.
Pour ce qui concerne votre marge et les prix dégressifs, si vos collègues n'utilisent pas ce système, si j'étais vous j'en donnerais peu mais je communiquerais beaucoup dessus. Par exemple allouer 10% en remises et 10% en communication.
Dans tous les cas, mieux vaut éviter de déclencher une guerre des prix. A ce jeu là, au bout d'un moment, plus personne ne gagne d'argent. ;-)
Autre point à considérer : votre image de marque. Les points fidélités n'ont pas la même perception que les remises, tout dépend après quelle image vous voulez donner ?
A vous lire,
Encore merci pour vos idées Gauthier.
Mon service se positionnant sur un marché de niche, il n’y a pas vraiment de concurrence déclarée. Difficile donc d’analyser le marché de ce côté là.
C'est tout con mais je n’avais pas pensé à la possibilité des points de fidélité qui, je trouve, est une bonne idée pour fidéliser le client mais aussi un bon prétexte pour le relancer.
Au départ j’avais établi une offre à 3 paliers avec des remises pour les paliers 2 et 3 (remise3 = 2 x remise2):
1 : destiné à une consommation légère à normale, régulière -> prix bas/commande, offre principale qui pourrait aussi devenir une offre d’appel pour le palier 2
2 : consommation plus intense ou consommation normale mais plus étalée dans le tps (choix du client motivé par la remise) -> marge la plus haute (même après remise), prix moyen/commande, offre principale
3 : consommation normale mais très étalée dans le tps (là encore, choix motivé par la remise) -> offre qui sera marginalisée par le client à mon avis, prix/commande assez élevé, marge après remise = marge1
Les offres à privilégier seraient 1 et 2, difficile de choisir laquelle mettre en avant. L’offre 3 serait marginale mais complète au maximum le choix offert au client. Elle pourrait convenir aux amateurs des « achats en gros » pour la réalisation d’économies.
Il faudrait maintenant que j’intègre le coût des points de fidélité. C’est reparti pour une série de calculs afin de trouver le bon compromis (là je vous remercie pas !).
Je me demande même si un changement de stratégie ne serait pas plus intéressant : remplacer les remises par des points fidélité échangeables contre produit gratuit ou cadeaux gratuits ou à prix réduit. Ca pourrait être un facteur d’accélération des achats.
Qu’en pensez-vous ?
Bonjour André,
Je lis que votre calculette et votre boîte à idée tournent à plein régime ! ;-)
Pourquoi pas faire du produit gratuit ou des cadeaux effectivement; c'est une idée à creuser, soit en plus des points fidélité (cela peut servir d'accélérateur aux meilleurs clients), soit en plus ou à la place des remises.
Il faut bien jouer pour que votre image de marque, votre stratégie de communication correspondent bien à ce que vous voulez faire, tout en gagnant de l'argent.
D'expérience, mieux vaut faire le plus simple possible. Quand c'est trop compliqué c'est difficile de communiquer, et de plus cela brouille le message perçu par les clients.
Si par exemple fictif vous faites de l'envoi de fax par Internet, vous pouvez imaginer un message publicitaire simple, compréhensible par tous et efficace : "Le fax par Internet qui vous offre des cadeaux".
En fait, la communication et l'image que vous renvoyez sont aussi importantes que le système de fidélisation lui-même.
Cela explique pourquoi par exemple vous avez des entreprises qui ont une image de discounter alors que leurs tarifs sont tout à faits comparables à leurs collègues. Sauf qu'image aidant, ils peuvent compresser les coûts au maximum (ce qu'ils justifient par le prix faible), et donc dégager une marge plus élevée par ce simple tour de passe-passe. Ils ont tout compris, en somme. ;-)
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