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Besoin de votre support! Prospection téléphonique.. J'ai peur!!!

Lancé il y a 2 années par Tania
Thèmes : prospection téléphonique, RH, recrutement, peur, téléphone
Dernière réponse par Eric Buso

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Tania

Entrepreneur coutumier
Messages: 12

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Bonjour à tous!

ça fait bientot 1 an que je viens de créer mon entreprise dans le domaine RH et que je me suis connecté à ce site.

Ma société est specialisé dans le recrutement par approche directe (en France et à l'international). J'ai un seul client pour le moment....donc, il faut que je me lance à la recherche des nouveaux clients!

J'ai préparé une liste de sociétés à qui j'ai envoyé déjà un email pour presenter mon entreprise (incluant une plaquette commerciale en piece jointe)

Maintenant je sais que cela ne suffit pas correct?

Je sais que je vais devoir prendre le téléphone e devoir presenter ma société en esperant decrocher un RDV avec le departement RH.

Mais j'ai trop peur....je n'ai jamais fait de la prospection! Je ne sais pas comment demarrer la procédure...

Est-que quelqu'un est passé pour la meme situation que moi? Avez vous reussi vous demarches?

Merci de votre soutien :)

TF

Posté il y a 2 années #
Stephanie Calvin

Serial Entrepreneur
Messages: 1,804

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Bonjour Tania,

Ca ne s'apprend pas en un jour, mais voici quelques conseils :

- S'écrire un scipt de prospection
- Expliquer à la secrétaire ce qu'on veut à son patron, elle est bien placée pour savoir si c'est le moment où pas de lui parler
- Se présenter brièvement et présenter son activité en une phrase
- Ne pas insister auprès des personnes qui ne sont pas ouvertes à la discussion
- Prendre du temps pour parler avec ceux qui en ont envie.
- Sourire au téléphone et être naturel !

Le phoning, c'est 98% de rapport humain et 2% de technique. Ceux qui font l'inverse prennent des RDV bidons, annulés, etc...

Stéphanie CALVIN
http://www.ma-webassistante.com

Posté il y a 2 années #
Eric Buso

Serial Entrepreneur
Messages: 640

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je suis passé par là. Et j'y suis encore.

Avec un de mes contacts, nous avions décidés que je démarche ses "concurrents" pour leur vendre le logiciel en question.

J'ai donc réuni une liste de 40 suspects. J'ai pris le téléphone, et j'ai passé mes coups de fils.

Pour m'aider, j'avais rédigé un script de présentation. Que j'ai affiné au fur et à mesure.

Donc, effectivement, ne pas insister quand la personne est braquée.

Maintenant, le plus dur ce sont les premiers coups de fils. J'ai donc sélectionné en premier les moins probables. De cette façon, je m'entrainais sur eux, qui de toute évidence ne deviendraient jamais des clients.

Mais, surtout, pour me donner du courage, je me suis mis dans une situation maîtrisée pour moi: Le contact direct de DRH en informatique.

Vous êtes spécialisée dans le recrutement. J'imagine que vous démarchez les futur candidats? Hé bien, c'est presque pareil, ils changent juste d'appellations.

Courage, courage et courage pour votre phoning.

Votre logiciel sur mesure ou mini site Web.
Mon premier article
Référencer soi-même son site Internet, les clés du succès

Posté il y a 2 années #
François

Serial Entrepreneur
Messages: 5,798

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Bonjour,

Je rejoins les avis exprimés ici par les collègues. Un autre point qui permet de faciliter cette tâche fastidieuse du phoning quand on n'aime vraiment pas ça:

S'assigner des objectifs modestes dans un premier temps (on appelle ça la politique des petits pas). Par exemple, une liste de 10 entreprises que l'on s'obligera à appeler dans la journée. Pareil le lendemain, sur une période de 5 jours. Toujours conclure par un appel positif, par exemple la prise de rendez-vous, ce qui motive d'autant plus pour la fois suivante. Si ce n'est pas le cas on appelle une relation sûre, un ami pour se regonfler le moral.

De toute façon, ça n'est pas très facile, inutile de le cacher. Essayez de le prendre un peu comme un jeu. Et n'oubliez pas que le réseau est bien plus efficace que la prise de contact au hasard. Faites-vous connaître, rencontrez des gens, distribuez beaucoup de cartes de visite, parlez en à vos amis...

Dans quel coin de France êtes-vous ?

François

Mecadyn
Entreprise de maintenance industrielle
Blog sur la vie d'une entreprise

Posté il y a 2 années #
Gautier Girard

Cafetier du forum
Messages: 8,177

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Bonjour!

Bien d'accord avec tous les conseils proposés.

J'aime bien cette idée de François de prendre cela comme un jeu.

Cela permet de relativiser et cela aide à ne rien prendre personnellement, et donc se détacher. Les gens qu'on ne connaît pas parlent au représentant d'une entreprise, et non à Tania en particulier.

C'est ce que j'ai mis le plus de temps à admettre et comprendre.

Autre point qui peut aider : prévoir des séries d'appels pendant 1h ou 2h; ou en tout cas une plage suffisante pour pouvoir passer beaucoup d'appels.

Souvent quand on commence on en fait 2, 3, 5, puis on s'arrête. C'est une erreur car les premiers appels sont souvent les moins bons. Car il faut le temps qu'on se rôde, qu'on se fasse la voix et les intonations, qu'on se re-familiarise avec ce qu'on propose, qu'on ré-apprenne à entendre des "non", etc.

Si on s'arrête au bout de 5 appels, on a pas eu le temps de passer d'un résultat global négatif à un résultat global positif pour les raisons techniques ci-dessus (notez que ce n'est pas de l'incompétence personnelle, c'est bien une question technique d'échauffement). Et donc, on se démotive et/ou, la peur s'accroît parce qu'on reste sur l'échec...

C'est un peu comme si on allait courir un sprint en fait. Sans échauffement on ne peut pas y arriver; si en plus on se claque, on a peur de devoir retourner dans les starting-blocks à la course suivante.

Des dossiers comme ceux-ci pourraient aussi vous intéresser :

- Vaincre appréhension et stress en prospection

- Etude : combien d'appels sont nécessaires pour réussir une vente par téléphone ?

- 10 conseils pour bien rater son appel de prospection téléphonique en 10 secondes

A vous lire,

Gautier Girard.
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Posté il y a 2 années #
Tania

Entrepreneur coutumier
Messages: 12

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Salut!

Merci pour votre encouragement!

C'est deja commencé à rediger mon script :) Je me sens un peu plus motivée ;)

C'est vrai qu'il faut commencer par les entreprises les moins problables je dirais meme, "les moins importantes" pour m'entrainer. C'est ce que je vais faire. Merci Eric!

François: Je suis à paris. J'ai deja mes cartes de visite et je vais bientot faire imprimer mes plaquettes commerciales aussi. Maintenant, je pense que les plaquettes je vais les donner directement à la personne avec qui j'ai decroché un RDV...au lieu de les envoyer par courier comme prospectus. Qu'en pensez vous?

Merci encore pour ce partage!

Posté il y a 2 années #
Stephanie Calvin

Serial Entrepreneur
Messages: 1,804

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Tania : tu as tout à fait raison ! ça se donne en main propre ces choses là, surtout quand tu auras calculé combien t'aura couté la pièce :D

Posté il y a 2 années #
Carlo

Serial Entrepreneur
Messages: 1,872

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Parfois, des petits trucs comme:

1° Appeler après 18H30, on tombe souvent sur le patron directement, il est plus enclin à discuter et la secrétaire est partie.

2° A la secrétaire: - (ton rapide et ferme) Bonjour, Tania Dupont, puis-je parler à Jacques Durand, SVP ? (pas de Madame, ni de Monsieur, la secrétaire osera moins demander "Qui êtes vous ?", pensant que vous vous connaissez bien).

3° Parler lentement, de façon posée et ménager DES silences dans son argumentaire écrit [u](dont chaque mot aura été longuement choisi et travaillé).

PRS COURTAGE (ORIAS n° 07005467) Courtage d'assurances dédiées aux TPE, AE et créateurs d'entreprises (Prévoyance, mutuelles, retraite, etc.).
Multirisques entreprise, décennales pour auto-entrepreneurs, etc. A votre écoute.

Posté il y a 2 années #
Carlo

Serial Entrepreneur
Messages: 1,872

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2° Ou mieux: "Jacques Durand pour Tania Dupont, SVP" avec un ton ferme(Culotté mais on s'amuse encore que ça marche).

Posté il y a 2 années #
Michel Ott

Entrepreneur passionné
Messages: 454

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Bonsoir Tania,

Nous ne sommes pas concurrents mais nous avons les mêmes interlocuteurs, c'est dire si cette discussion m'intéresse beaucoup.

Le scénario ou plutôt les scénarii car il faut prévoir plusieurs cas de figure sont largement utilisés par les entreprises de marketing direct lorsqu'elles vous approchent pour vous vendre une assurance, un placement ou une cuisine.

@Carlo : oui, c'est gonflé et cela peut marcher, mais si la secrétaire connait son travail, cela ne passera pas... donc, il faut prévoir ce scénario aussi.

Par ailleurs, il est souvent conseillé d'appeler après la fermeture officielle des bureaux pour supprimer le barrage du standard, encore faut-il connaître la ligne directe du dirigeant suspect.

Enfin, s'il est couteux d'envoyer une belle plaquette quadri avant d'avoir eu un contact, il peut être judicieux d'envoyer un courrier (papier) avec un descriptif résumé des prestations (mais pas plus de 2 pages). Ce courrier préviendra que l'on se permettra de le rappeler pour discuter de manière plus approfondi du sujet.

Mais ce courrier sera bien entendu ciblé car il n'est pas question de lancer des bouteilles à la mer.

En finalisation de la création d'une société d'externalisation de la paye et de solutions RH

Posté il y a 2 années #
Tania

Entrepreneur coutumier
Messages: 12

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Oui oui biensur ;)

Comme je "chasse" (recrute) des candidats aussi à l'international, j'ai bien ciblé les sociétés qui actuent aussi à l'international, comme ça il y a plus de probabilités que le client aie besoin de moi ;)

Le standard n'est pas du tout un soucis pour moi. Dans mon quotidien je dois faire face parfois à 3 secretaires dans le meme departement pour arriver à parler à mon candidat (histoire de l'approcher pour l'offre d'emploi de mon client).

J'ai toujours plein de bla bla pour depasser les standards car ça fait partie de mon métier.

Bon, il faut avoir courage et croire en moi ;)...avec votre aide ça sera sans doute plus simple.

Alors concernant les plaquettes commerciales: a part l'email commercial que j'envoie au departm. RH de chaque entreprise, croyez vous important d'envoyer aussi un courier (papier) aux meme entreprises cibles?

Merciiiiiiiiiiiiiiii!!!

:)))))

Posté il y a 2 années #
Eric Buso

Serial Entrepreneur
Messages: 640

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Le désavantage du courrier papier, c'est qu'il a un coût et fini probablement à la poubelle sauf en cas de premier contact convainquant.

L'email d'ailleurs fini probablement aussi à la corbeille. Alors un astuce concernant les email: Mettre en accusé de réception.

Bien sûr, la cible peut choisir "non" à l'accusé, et là, impossible de savoir si elle l'a lu ou non? Mais, il y a un cas intéressant à détecter. Si la cible supprime le mail sans le lire...vous recevez un AR indiquant cette suppression (vécu).

Autre désavantage, le serveur de mail peut être configurer pour rejeter les emails avec AR...donc attention.

Posté il y a 2 années #
François

Serial Entrepreneur
Messages: 5,798

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Bonjour,

Personnellement je trouve très impoli d'envoyer des messages non sollicités en demandant d'accuser réception. Et quand j'en reçois je pars avec un mauvais sentiment vis-à-vis de ce fournisseur indélicat (je n'accuse pas réception, lis le message pour connaître l'identité de l'expéditeur et envoie directement le message à la poubelle).

Mais je suis peut-être vieux jeu ;-)

Comme vous le dites en préambule Eric, je pense que les courriers (papier ou e-mail) avec plaquettes d'information détaillées ne doivent être envoyées qu'après un premier contact sérieux. Il faut ensuite rappeler au bout de quelques jours pour savoir si la personne a bien reçu l'information et si sa correspond à ses attentes, etc... (l'idéal étant de toute façon d'obtenir un rendez-vous avant d'envoyer sa plaquette).

Cordialement

François

Posté il y a 2 années #
Eric Buso

Serial Entrepreneur
Messages: 640

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Oui ce n'est pas faux.

Pourtant cette démarche ne m'a pas empêcher d'avoir des contacts. Bon j'arrivais après la bataille puisque le collectif avaient pris la décision de faire développer leur logiciel.

Mais dans l'ensemble, j'ai eu une bonne part de retour positif. je méditerais cependant votre réaction, je n'y avais tout simplement pas pensé.

Comme quoi, rien de tel que l'échange pour s'améliorer, vive ce forum!

Posté il y a 2 années #