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Forum Entreprise & Entrepreneur : Forum entrepreneur, forum création d'entreprise, forum auto-entrepreneur » L'entreprise au quotidien : conseils et problèmes » Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

  • Lancé il y a 6 mois par Cedric Autexier
  • Thèmes : redaction, e-mail, prospection
  • Dernière réponse par Thierry Guyot

  • »
  1. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre habitué
    Moissy-Cramayel (77, France)
    Messages: 82


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    Bonjour,

    Je cherche actuellement à prospecter et j'aurais besoin d'un coup de main pour rédiger un e-mail de prospection pour des agences web. Quelqu'un peut-t'il m'aider à trouver les bons arguements sachant que je débute mon activité et que je n'ai pas encore de références à montrer, seul mon blog et mes articles peuvent montrer mes compétences...

    Cedric, Rédacteur web et transcripteur audio.
    Retrouvez-moi sur mon blog : https://adoptetonredacteur.com
    ainsi que sur ma chaine Youtube : https://lc.cx/MJHV
    Posté il y a 6 mois #
  2. Christian

    Membre sénior
    France
    Messages: 1,452


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    Bonjour

    A mon avis, votre site est beaucoup trop "amateur"
    Vous allez pouvoir envoyer la meilleure lettre de vente au monde, ils ne seront pas convaincus par votre site.

    Si vous visez les pros, faites un site pour les pros.
    Moi pro, je ne vous contacte pas.
    Et comme agence web encore moins.

    en 1
    ayez un nom de domaine pro
    ET avec .com .fr .net .eu
    et pas un truc fantaisiste
    des mentions légales et des cgv "sérieuses"

    en 2
    ayez un contenu de qualité pour des pros
    donc contenu de qualité
    style élaboré ou différents styles selon la cible (génial pour les agences)
    votre style est trop langage parlé (et c'est toujours le même)
    soignez votre ponctuation
    et 0 faute (surtout si vous utilisez "antidote"

    en 3
    la photo doit être pro
    la mise en page doit être pro

    C'est un choix stratégique (discutable à mon avis) de vous attaquer à ce genre de pro.
    Mais ils vont vouloir faire appel qu'à un pro.
    Surtout que c'est leur réputation de pro à eux qu'ils jouent avec leur clientèle.
    Et il faut maîtriser a minima les joies du seo pour les textes. Je n'ai pas vérifié ce point dans vos articles. Et il faut le prouver.
    Et il va falloir assurer au niveau production de texte dans les délais.

    Vous avez des annonces qui passent régulièrement recherchant des indépendants ou des salariés. Regardez ce qu'on leur demande.

    C'est élevé (je trouve)

    Posté il y a 6 mois #
  3. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre habitué
    Moissy-Cramayel (77, France)
    Messages: 82


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    Bonsoir Christian,

    Vous êtes un peu dur avec moi!
    J'ai justement pris un nouveau domaine et revu le design de mon blog pour qu'il ait un aspect plus "pro" justement. Cela devrait aller dans le bon sens quand même.

    Pour mon style d'écriture, que vous jugez trop "parlé" je n'écrit quand même pas le langage "wesh wesh" des cités. Mais c'est vrai qu'il peut m'arriver de faire quelques petites fautes mineures. Je vais tenter d'être plus vigilant, même si je compte bien acheter un des logiciels dont je parle, quand je commencerai à avoir des commandes.

    En attendant, pouvez-vous me dire dans quels articles avez-vous repéré des fautes? Merci. Pour ma photo, je vais en mettre une autre, ce n'est rien à changer.

    A votre avis, quelle cible serait le plus à ma portée et que je devrais prospecter en priorité si ce n'est pas les agences web? Comme je débute, je ne sais pas trop quels arguments mettre dans mes e-mails de prospection sachant que je ne peux pas encore montrer de références, même si un ami à moi pour qui je réalise des transcriptions audio a accepté de me faire un petit témoignage en vidéo pour me donner un coup de main.

    Posté il y a 6 mois #
  4. Celine Lieffroy
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre sénior
    La Roche-aux-Fées (35, France)
    Messages: 3,045


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    Bonjour Cédric,

    Je ne trouve pas évident de prospecter par mail pour la transcription audio, car il y a beaucoup de prestataires de plus ou moins bonne qualité sur le marché et beaucoup démarchent par mail.

    Pour ma part, je trouve mes clients exclusivement par mon site.

    Cela dit, il faut bien commencer, et pourquoi pas par les agences web et les agences de com.

    Pour les arguments à mettre en avant, difficile de les choisir à votre place.

    Vous vous connaissez que nous vous connaissons…
    Quels sont vos points forts ?

    La rapidité pourrait être un argument, par exemple, des prix bas, une qualité irréprochable, votre expérience de tel ou tel domaine…

    Posté il y a 6 mois #
  5. Christian

    Membre sénior
    France
    Messages: 1,452


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    Ah oui.
    Je n'avais pas pensé à la transcription quand vous avez parlé de prospecter les agences Web...

    Posté il y a 6 mois #
  6. Stephanie Calvin
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre sénior
    Blain (44, France)
    Messages: 3,522


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    Céline : Je pense qu'en visant les agences Web, Cédric cherche plutôt à vendre le rédactionnel que la retranscription, non ?

    Posté il y a 6 mois #
  7. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre habitué
    Moissy-Cramayel (77, France)
    Messages: 82


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    @stephanie Oui, je pense que ce qui va intéresser les agences web, c'est plutôt de la rédaction web, effectivement !

    @celine, j'espère aussi réussir à trouver des clients via mon blog, mais pour ça, il faut que les gens me trouvent en tapant une requête sur Google. Donc, j'ai passé ma journée d'hier à essayé d'optimiser mon blog avec des balises et des mots-clés, mes les résultats vont se voir seulement d'ici plusieurs semaines. Je prend aussi grand soin à taguer chacun de mes articles, et de renseigner une description pour la recherche.

    Pour mes e-mails de prospection, biens-sûr je vais mettre en avant mes qualités, mais y'a t'il autre chose que je puisse faire pour convaincre un prospect? J'espère aussi que le témoignage de mon ami pour qui je réalise des retranscriptions va jouer en ma faveur.

    @christian: Pour le référencement de mes articles, effectivement je fais mon maximum pour bien les optimiser, mais je n'ai pas encore assez de backlinks, et il faut que je travaille aussi le maillage interne. J'ai fait un sitemap sur la Google search console et les robots de google sont bien passés dessus, maintenant, les resultats se feront sentir dans les prochaines semaines je pense.

    Posté il y a 6 mois #
  8. Carlo
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre sénior
    Val-de-Marne (94, France)
    Messages: 2,030


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    je n'écrit quand même pas le langage "wesh wesh" des cités

    Dans les "cités", les gens font ils aussi des fautes d'orthographe ? :-)

    PRS COURTAGE (ORIAS n° 07005467) Courtage d'assurances dédiées aux TPE-PME, AE et créateurs d'entreprises (Prévoyance, mutuelles, retraite, assurance emprunteur, etc.).
    A votre écoute.
    Posté il y a 6 mois #
  9. Anthony Menard
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre habitué
    Plérin (22, France)
    Messages: 91


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    Avant de parler du contenu il faut parler de la forme

    un mail de prospection avec mise en forme HTML / design adapté suivant les pratiques en vigueur (format du mail largeur 900px max, unsubscribe si issus d'une bdd; PSF/DKIM si nom de domaine associé)

    Anthonymenard.net Infographiste Freelance & Webmarketing
    Posté il y a 6 mois #
  10. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre habitué
    Moissy-Cramayel (77, France)
    Messages: 82


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    @carlo, disons qu'ils utilisent un langage bien à eux "Wesh cousin" "Wesh gros" etc.
    Pour ce qui est de l'orthograf(oups!) j'ai trouvé un super logiciel gratuit, c'est : Sribens.

    Posté il y a 6 mois #
  11. Carlo
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre sénior
    Val-de-Marne (94, France)
    Messages: 2,030


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    Sans entrer dans les détails, il y a des allusions qui me mettent très mal à l'aise.

    Posté il y a 6 mois #
  12. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre habitué
    Moissy-Cramayel (77, France)
    Messages: 82


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    Bah c'est pas méchant, mais ce que je dis c'est une réalité, j'ai fréquenté des mecs de cité dans mon travail et je les entend parler entre eux comme ça, mais évidemment ils ne peuvent pas parler comme ça dans l'entreprise, qui n'a rien à voir avec la vie dans un quartier popu...

    Posté il y a 6 mois #
  13. Celine Lieffroy
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre sénior
    La Roche-aux-Fées (35, France)
    Messages: 3,045


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    Céline : Je pense qu'en visant les agences Web, Cédric cherche plutôt à vendre le rédactionnel que la retranscription, non ?

    Oui, vous avez raison :-)

    Mais choisi-ton un rédacteur sur un courriel ?
    C'est un peu la même problématique...

    Quand je lis les courriels que je reçois, ça ne donne pas envie...
    Enfin, sauf exception, puisque j'ai aussi trouvé des sous-traitants comme ça, mais c'est vraiment l'exception...

    Posté il y a 6 mois #
  14. Stephanie Calvin
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre sénior
    Blain (44, France)
    Messages: 3,522


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    Bonjour,

    Le problème pour un rédacteur, c'est qu'un bon mail de marketing ne comporte pas de texte en soi, mais seulement des idées directrices mises en forme de manière à attirer l’œil en quelques microsecondes !

    Il faut donc amener les gens qui seraient potentiellement intéressés à consulter un site internet qui présente les détails de l'offre.

    Perso, je trouve une grosse partie de mes clients par mail, mais mes mails de prospection ne sont pas constitués d'une tartine de texte qui explique que je suis la plus belle et la meilleure, mais présentent une offre en quelques mots percutants, avec des couleurs qui attirent l’œil ;)

    Posté il y a 6 mois #
  15. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre habitué
    Moissy-Cramayel (77, France)
    Messages: 82


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    @stephanie Oui, je pense que vous avez la bonne approche. Pourriez-vous m'envoyer un de vos mails de prospection en message privé que je vois un peu la structure du mail pour m'en inspirer et vos tournures de phrases? Merci d'avance.

    Posté il y a 6 mois #
  16. Stephanie Calvin
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre sénior
    Blain (44, France)
    Messages: 3,522


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    Cédric, étant donné que nous sommes quand même en concurrence sur la retranscription, il ne faudrait peut-être pas non plus exagérer...

    Posté il y a 6 mois #
  17. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre habitué
    Moissy-Cramayel (77, France)
    Messages: 82


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    @stépahnie, bah je suis sur ce forum pour trouver de bons conseils, si je dois considérer chaque membre du forum comme un concurrent, ça le fait moyen...Vous habitez dans le 44 et moi dans le 77, vous avez une clientèle locale je suppose, alors je ne vais pas vous piquer vos clients rassurez-vous !

    Posté il y a 6 mois #
  18. Nathalie
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Gentil administrateur
    Vallauris (06, France)
    Messages: 10,814


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    Il me semble que Stéphanie, comme tous ceux/celles qui travaillent en ligne, a plutôt une clientèle nationale.

    En vous lisant Cédric sur ce post et sur d'autres, je me pose une question : avez-vous fait un business plan, même succinct, avant de vous lancer ? J'ai l'impression que vous n'avez pas défini réellement les attentes de votre cible ni votre positionnement.

    @Céline

    Mais choisi-ton un rédacteur sur un courriel ?
    C'est un peu la même problématique...

    En rédaction web, ce qui marche bien c'est l'e-mail assez court comme le dit Stéphanie en ajoutant en pièce jointe (ou en fournissant les liens pour une lecture en ligne) des exemples de textes déjà rédigés à destination de différents types de lectorats (à moduler en fonction de la cible, lorsqu'elle est connue, du client).

    En revanche, je rejoins Christian concernant l'impact du site web quand il y en a un : s'il n'est pas assez pro (ce qui est le cas ici), l'e-mailing ne pourra pas être réellement efficace (du moins en b2b : les pros qui vont voir le site risquent d'avoir des doutes et de ne pas prendre contact).

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    Posté il y a 6 mois #
  19. Stephanie Calvin
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre sénior
    Blain (44, France)
    Messages: 3,522


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    @stépahnie, bah je suis sur ce forum pour trouver de bons conseils, si je dois considérer chaque membre du forum comme un concurrent, ça le fait moyen...Vous habitez dans le 44 et moi dans le 77, vous avez une clientèle locale je suppose, alors je ne vais pas vous piquer vos clients rassurez-vous !

    Trouver des bons conseils ne signifie pas non plus demander un travail pré-mâché. Je pense vous avoir déjà donné pas mal de bons conseils et je ne suis pas la seule. Maintenant, c'est à vous de vous retrousser un peu les manches !

    Quant à vos suppositions, elles sont fausses. Je travaille sur le plan national, avec des clients en lorraine, en PACA, en Normandie, sur la région bordelaise, en région parisienne, en Alsace et je ne sais plus trop où encore, avec, notamment, des clients dans votre département.

    Posté il y a 6 mois #
  20. Claire Pluviaud
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre sénior
    MARSEILLE (13, France)
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    bonjour,

    + 1 avec stephanie

    De plus le but d email c'est de prendre contact dans le but de finaliser une vente. Si vous travailler a partir du travail des autres vous risquez fort d'avoir des difficultés à argumenter lors de la prise de contact.
    Sur votre blog , je vois que vous avez un article sur les bons conseils en emaling. je pense qu'il faut tout simplement que vous les appliquiez pour vous.

    Apres comme tout le monde, mettre des liens vers son site est un plus pour toucher une clientele pro. Les pro s'attendront à voir un site et non pas un blog a mon sens mais vous avez le choix du blog. Tres certainement car votre cible doit avoir une attente particulière la dessus donc a vous de juste reprendre les attentes de vos clients lors de votre étude de marché et aussi de cibler ceux avec qui vous avez le plus d affinité.

    Claire Pluviaud
    Aiuto! votre service à domicile
    www.aiuto.fr
    Posté il y a 6 mois #
  21. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

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    @claire Donc, selon vous, écrire un e-mail de prospection ne sert à rien? Vous prenez contact par téléphone avec les prospects? Encore faut-t'il avoir leur numéro de téléphone...

    Je suis sur Blogger, et je n'ai pas encore mis en place de newsletter, ça ne servirait à rien, je n'ai pas assez de visiteurs pour l'instant. Quand j'étais sur Wordpress, j'avais mis un formulaire d'inscription avec une phrase d'accroche et une promesse forte, mais j'avais moins de 10 inscrits après 6 mois... donc pour l'instant, rien de presse de ce côté-là.

    Je pense qu'un blog est bien mieux adapté qu'un site vitrine pour moi, car je veux écrire des billets de blog essentiellement pour la partie rédaction web,et un blog a un contenu bien plus dynamique qu'un site vitrine !

    Pour ma cible eh bien je vais essayer avec différents publics : les webmarketeurs, les youtubers et podcasters, les agences web, les syndicats...à vrai dire, la clientèle des rédacteurs web et des transcripteurs est très vaste ! Je ne sais pas encore lequel va accrocher le plus à mes prestations, pour l'instant, je veux surtout arriver en première page de Google sur les mots-clés : transcription audio freelance, rédacteur seo freelance, choisir un rédacteur web, trouves moi un freelance, choisir un bon freelanceur...j'ai écrit ma liste de mot-clés.

    Car pour avoir du trafic ciblé, encore faut-t'il être visible dans Google ! Je vais me concentrer la dessus, mais je ne sais pas combien de temps Google va mettre à bien me référencer. Ce que je sais, c'est que les robots de Google sont bien passés sur mon blog et qu'il est indexé, encore faut-t'il que je remonte dans les premiers résultats !

    Posté il y a 6 mois #
  22. Cedric Autexier
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    @stephanie Très bien, mais de toute façon, je ne vais pas vous piquer des clients, c'est juste pour m'inspirer de vos arguments et de voir comment vous construisez vos e-mails de prospection que je vous ai demandé ça.

    Demain, je me rend à un atelier des Foliesweb sur Paris, dont le thème est "Passer d'un projet entrepreneurial bloqué à de l'action efficace au quotidien" tout un programme ! J'espère y voir plus clair à la sortie...
    j'ai découvert les Foliesweb au salon des entrepreneurs qui avait lieu la semaine passée à Paris, c'est vraiment une super idée qui peut vraiment aider les entrepreneurs débutants comme moi.

    Posté il y a 6 mois #
  23. Stephanie Calvin
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    @claire Donc, selon vous, écrire un e-mail de prospection ne sert à rien? Vous prenez contact par téléphone avec les prospects? Encore faut-t'il avoir leur numéro de téléphone...

    Ce n'est pas du tout ce que vous a dit Claire.

    Vous voulez des conseils, mais vous râlez quand on vous les donne et vous exposez sur plusieurs lignes que vous voulez commencer par référencer votre blog.

    On a beau vous expliquer que votre "blog" tel qu'il est aujourd'hui n'inspirera confiance à aucun professionnel, vous ne voulez pas nous entendre !

    Un blog est une bonne chose quand il vient en support d'un site vitrine, sinon ce n'est que le blog de Mme Michu parmi tant d'autres.

    Bref, en ce qui me concerne, j'arrête de perdre du temps à vouloir vous donner des conseils que vous refusez, parce que moi, de mon côté, j'ai plein de clients qui attendent que je m'occupe d'eux !

    Posté il y a 6 mois #
  24. Christian

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    Messages: 1,452


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    Comment pouvez vous savoir que vous n'allez pas lui piquer ses clients?
    Le berger sait reconnaître ses moutons et les moutons de ses collègues au minimum par leur marquage
    Et si en plus vous recopiez le courrier de Stéphanie. Ça risque de porter aussi préjudice à Stéphanie. Un prospect "j'ai déjà vu ça quelque part" et ça dépréciera de fait le travail et la relation que Stéphanie est peut être en train de construire.

    Et en premier faites un site pro.
    Vous pouvez toujours aller voir à toutes les conférences.
    Il y a du travail à faire...
    Des articles de qualité originaux avec une valeur ajoutée.
    Pas le truc passe partout que vous n'utilisez pas comme la rédaction d'un courrier de prospection.

    Posté il y a 6 mois #
  25. Cedric Autexier
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    @stephanie qui vous a dit que je râle quand on me donne des conseils et que je les réfuse? Ce n'est pas vrai.

    A vrai dire, j'entend les conseils des uns et des autres, et pour ce qui concerne mon blog, c'est vrai que je ne vais pas en changer pour un site web, parce que moi, je suis blogueur à la base, et que je pense que c'est un outil plus adapté qu'un site classique, et sur lequel je serai beaucoup moins à l'aise.

    Maintenant, j'ai déjà commencé a améliorer le design de mon blog, qui est nettement plus épuré que la dernière version, et il est doté désormais d'un nom de domaine, ce qui n'est pas rien! Maintenant, les goûts et les couleurs, chacun à son avis la-dessus.

    Il y'a d'excellents blogs professionnels dans la rédaction web et dans la transcription, et tous ne sont pas adossés à des sites classiques.

    Posté il y a 6 mois #
  26. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

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    @Christian, ben là vous êtes dans la 4ème dimension on dirait...mais bon, vous avez le droit d'échafauder toutes sortes de scénarios comme quoi je pourrais piquer les clients des autres alors que je demande juste de l'aide pour m'inspirer de bonnes pratiques sur les emails de prospection.

    Je ne pourrais jamais recopier tel quel ses mails de prospection tout simplement parce que je ne suis pas elle, je n'ai pas le même parcours, je ne peux pas employer les mêmes arguments. Ce serait un modèle qui me servirait à construire mes propres emails, c'est tout.

    Et pour votre information, j'ai déjà commencé a réorienter les sujets que je traite sur mon blog, en particulier pour m'adresser aux clients et non à ceux qui veulent devenir Rédacteur web ou transcripteur. Mes deux derniers articles s'adressent aux clients justement, et je pense qu'ils apportent de la valeur.

    Posté il y a 6 mois #
  27. Claire Pluviaud
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    MARSEILLE (13, France)
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    bonjour,

    @claire Donc, selon vous, écrire un e-mail de prospection ne sert à rien? Vous prenez contact par téléphone avec les prospects? Encore faut-t'il avoir leur numéro de téléphone...

    Comme le dit Stéphanie, c'est pas du tout ce que je disais mais bon passons.

    A vous lire, il semblerait que vous vous soyez lancé sans expérience du métier et sans avoir fait d'étude de marché pour mieux cibler les besoins sur ce marché.
    C'est un choix . prenez tout de meme 5 minutes pour voir pour voir un peut ce que font les autres sur internet ca vous donnera des idees.

    il est clair que si vous avez le mail de Stéphanie sachant qu'elle travaille sur toute la france et donc dans votre région vous allez tomber sur ces clients en prospectant donc je suis tout a fait d'accord avec christian. Maintenant la ou je le rejoins moins c'est qu'en voyant votre blog et en le comparant au professionnalisme de Stéphanie c'est moins sur qu'il vous test.

    Il me semble que les médecins et les avocats sont des gros utilisateurs de retranscription se serait peut etre pour vous un bon moyen de commencer. N oubliez pas que se sont aussi des professions plutot exigeantes.ah vous de voir si vous souhaitez les avoirs dans votre clientèle.

    Posté il y a 6 mois #
  28. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

    Membre habitué
    Moissy-Cramayel (77, France)
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    @claire, eh bien justement je suis en train de faire ma petite étude de marché, les conseils que je glane sur le forum en font partie. Mais lancer une entreprise, même si on prend ses précautions, c'est toujours un pari sur l'avenir...

    Pour la retranscription, oui pourquoi pas essayer de prospecter les médecins, mais je ne connaît pas vraiment le vocabulaire de leur profession, donc c'est un handicap pour moi. J'avais plutôt l'idée de prospecter les Youtubers et les syndicats, mais aussi les hommes d'affaires qui assistent à des séminaires et conférences. Qu'en pensez-vous?

    En fait, j'ai eu une autre idée, qui est peut-être plus simple : c'est de proposer à d'autres confrères, rédacteurs web et transcripteurs de travailler pour eux en sous-traitance. Je ne sais pas si beaucoup de membres du forum pratique la sous-traitance, mais ça me semble être une solution gagnant-gagnant : pour celui ou celle qui sous-traite, car cela lui permet de prendre plus de missions et aussi de souffler sans être toujours au tacket, et pour le collègue, cela lui apporte du travail. En échange, il verse à celui ou celle qui lui apporte une mission une commission.

    J'ai commencé à faire une proposition en ce sens à quelqu'un, une rédactrice web en nouvelle-calédonie, mais elle réserve cela à ses élèves, car elle donne des cours en rédaction web. Mais bon, c'est peut-être une piste à exploiter.

    Posté il y a 6 mois #
  29. Christian

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    Messages: 1,452


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    En fait vous n'arrivez pas à trouver des clients, du travail.
    et vous voulez que d'autres qui y arrivent "trop" le fassent pour vous.
    Et qu'il se porte garant de votre travail...

    Un article explique comment réussir à vendre ses services sur internet.
    Ça peut vous aider.

    Posté il y a 6 mois #
  30. Cedric Autexier
    Aidez-moi a rédiger un bon e-mail de prospection

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    Moissy-Cramayel (77, France)
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    Je crois que j'aurais peut-être une opportunité prochainement pour de la sous-traitance...

    modéré

    Posté il y a 6 mois #

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