Le marketing est tout ce qui concerne la mise en oeuvre des meilleures conditions de vente de produits.

Une accroche est un élément de communication (slogan, image, phrase, son, etc.), qui réveille un désir, qui attire l’attention, la curiosité, afin d’en savoir davantage sur le message, l’offre, le produit.

A quoi sert une accroche ?

Lorsqu’on a réussi à attirer l’attention sur le sujet, le premier but est de faire passer un message :

• un message promotionnel,
• une offre sur un produit,
• un service,
• etc.

L’accroche est le point d’entrée de votre communication, seulement est-ce qu’elle sert seulement à cela ?

Parce-qu’elle peut être très vite oubliée. En effet, sa durée de vie est de seulement quelques secondes : le temps de découvrir le message et de filtrer s’il est intéressant ou pas !

Alors pourquoi ne pas incorporer dans les messages, d’autres accroches, afin de maintenir l’attention du lecteur. C’est peut-être une solution, qui peut bien-sûr s’appliquer dans un site internet, autant dans sa forme que dans le fond. Seulement, trop d’accroches, tue le message !

Il y a seulement une cible par « accroche ». (Une cible est une catégorie de personne pour laquelle le message ou l’offre est destiné). Quel que soit l’accroche choisie, il est facile de comprendre qu’une seule cible est visée. L’accroche doit être définie pour la cible de marché, ou en tout cas pour une partie. C’est pourquoi il est précieux de bien connaître sa cible, non seulement dans ses motivations, mais aussi dans sa sensibilité. Sinon, nous risquons d’accrocher des catégories de personnes à côté du marché visé, et donc de rendre toute la communication inefficace.

Alors comment « fabriquer » une accroche qui fonctionne ?

Attirer l’attention, réveiller un désir, de la curiosité ! Comment faire ? C’est de l’émotion, il faut de l’émotion dans votre communication : donner du plaisir, des sensations, un sentiment de sérénité ou autre, pourquoi pas « provoquer » avec finesse. Oui, parce-que « trop » d’émotion peut aussi tuer le fond du message à faire passer, et là, l’objectif ne sera pas atteint.

Mais, cela ne suffit pas, l’accroche doit faire le lien entre le message et la personne. Elle est un trait d’union, elle permet une connexion. Parfois, elle joue le rôle d’identification. C’est pourquoi elle doit contenir un message en accord et en cohérence avec le reste de nos offres, au moins dans la forme, si ce n’est dans le fond.

Aussi, l’accroche ne fonctionnera pas pour tout le monde, parce-que dans votre cible, les personnes sont quand même toutes différentes et non pas le même vécu, ni la même sensibilité, ni les mêmes centres d’intérêt. Donc, ne cherchons pas à viser tout le monde : mieux vaut diversifier sa communication, afin de toucher différentes sensibilités.

Changer et faire évoluer vos accroches

Toute forme de communication doit évoluer et s’adapter. Si elle stagne, les personnes vont s’habituer, voir se lasser, aller voir ailleurs ... Alors, il est bien de surprendre, de changer des éléments de com. dans les sites internet, de tester d’autres approches ou accroches. Puis ensuite, de voir comment cela fonctionne, avoir des retours, et se corriger en fonction, afin de s’améliorer.

L’accroche qui n’est finalement qu’une petite partie du grand domaine du marketing est finalement l’un des liens les plus forts qui existe dans le développement de nos entreprises.

Une méthode utilisée par grand nombre d'entreprises, et bien connue et exploitée des services Marketing : la méthode A.I.D.A.

Elle vous sera utile quelque soit votre corps de métier et surtout si vous êtes en recherche de clients. Mais aussi pour repousser les appels intempestifs de démarcheurs !

Il s’agit en fait d’un acronyme.

A, pour Accroche

I, pour Intérêt

D, pour Désir

A, pour Action

Cette méthode est applicable, à tous les domaines d’activité, et sur des « supports » différents, que ce soit un argumentaire, un flyer et tout ce que vous imaginez. (nous avons même trouvé un article sur la méthode appliquée à la recherche d’emploi !). En effet, vous pouvez l’utiliser, pour le service ou l'équipe commercial afin de lui donner les axes pour convaincre, au marketing, qui orientera au final, le plan de communication. Autre exemple, en cas de frein chez le consommateur, cette méthode vous permettra de développer un argumentaire solide qui pourra pousser votre interlocuteur à l’acte d’achat.

Voyons donc d’un peu plus près, les différentes étapes de notre sujet :

L’Accroche : son but est d’attirer l’attention de votre interlocuteur. La plupart, du temps, lors des séances de phoning notamment, il est souvent rédhibitoire de se retrouver avec un interlocuteur qui ne vous connaît pas !

Exemple, pas plus tard qu’il y a deux jours, on nous appelle pour nous proposer des réunions sur l’isolation des logements – société de menuiserie plastique dont le but est de vendre ses fenêtres – et bien le problème ici est que nous sommes locataires, or leurs cibles sont les propriétaires puisque seuls décisionnaires sur l’acte d’achat. Là, autant vous dire que le jour où nous devons refaire nos fenêtres, nous ne les appellerons pas ! Il est donc très important au préalable d’étudier « sa cible » afin de coller à ses besoins.

L’accroche – pour en revenir au sujet – ne doit pas être un débit infini sur vos compétences, mais vous devrez axer plutôt le discours pour que ce soit votre interlocuteur qui vous informe de ses besoins, et ensuite vous lui offrirez vos services en fonctions de SES demandes.

L’Intérêt : Il faut susciter l’intérêt de votre interlocuteur. Comme vous avez normalement préparé votre entretien, et suite aux besoins que votre interlocuteur vous a indiqué, vous pouvez à présent mettre en avant vos points forts, en quoi vous êtes capable de répondre à ses besoins, ajouter une « plus-value », aussi, sera un plus dans votre argumentaire.

Par exemple, pour quelqu’un qui vous confie qu’il souhaite changer ses chauffages pour un gain de consommation électrique, on lui dira que le matériel proposé est conforme aux normes en vigueur, que la consommation est de 15% inférieure aux concurrents et que le gain sur sa facture sera de X € par an.

Le Désir : Il faut provoquer le désir de votre interlocuteur d’en savoir plus sur vous. Que ce soit à lui de rechercher des informations vous concernant. Vous pouvez poser des questions pour montrer votre curiosité, vous pouvez également provoquer un échange et faire en sorte que ce soit votre interlocuteur qui pose des questions… Le tout dans le but d’une démarche volontaire de la part de « votre cible ». Utilisez des arguments pertinents pour être « choisi », vous.

C’est en quelque sorte, répondre au « pourquoi moi et personne d’autre ».

L’Action : C’est la conclusion qui vous permettra de pousser votre interlocuteur à l’action. Pas forcement à l’acte d’achat, mais à une étape intermédiaire, de prise de rendez-vous visuel, pour un prochain échange, vous l’invitez à vous appeler pour toutes questions …

Le but est de conclure pour atteindre l’objectif que vous vous êtes fixé !

Un conseil en bonus : Comment réagir quand vous êtes la cible d'appels non sollicités ?

Lorsque vous avez des appels qui vous dérangent, nous parlons ici des appels intempestifs répétés localisés dans d’autres pays , et qui insistent en vous appelant 3 fois par semaine,  il est quand même important de savoir écouter et répondre ne serait-ce pour la pauvre jeune personne en CDD qui fait cela à longueur de journée et qui en est à son quarantième « raccrochage au nez ».

Vous pouvez arrêter leur discours en :

• déclarant comme n’être pas la bonne cible
• n’avoir aucun besoin des produits ou services proposés - souvent ne pas hésiter à citer un concurrent dont vous seriez déjà client (même si ce n’est pas le cas)
• orienter vos désirs sur d’autres plans, ce qui ne laissera pas votre interlocuteur enchaîner sur d’autres points de son argumentaire.