Quand on crée une entreprise, la tentation est grande de regarder les prix pratiqués par la concurrence et de “s’aligner” dessus avec l’espoir de trouver ainsi plus facilement des clients.

Mais cette stratégie n’est pas forcément la plus pertinente. S’il faut observer ce que font les autres, il ne faut pas non plus chercher à les copier sur tous les plans, ni croire que le prix est le seul critère qui vous permettra de vendre.

Posez-vous la question : si vous faites exactement la même chose que les autres (mêmes produits, mêmes services et mêmes tarifs), pourquoi les clients feraient-ils appel à vous plutôt qu’à eux ?

Il est important de garder à l’esprit que le prix est un paramètre parmi d’autres : il n’est pas le seul.

Il s’agit de commencer par vous demander ce qui peut vous différentier des autres, ce qui vous démarque et qui apporte une réelle valeur ajoutée à vos futurs clients.

Débarrassez-vous aussi de certaines idées reçues ! En voici notamment 3 qui vous empêchent de faire décoller votre business :

Comment définir ses prix sans s’aligner sur la concurrence

Idée reçue n°1 :  Si vous ne pratiquez pas les prix les plus bas, vos clients vont fuir

Trop de créateurs d’entreprise essaient, pour se démarquer, d’imiter les méthodes de la grande distribution en se lançant dans une course effrénée au prix le plus bas.

Mais un “petit” entrepreneur n’est pas un hard discounteur !

Il y a 3 réalités à garder à l’esprit en permanence :

  • plus vous baissez vos prix, plus vos marges sont faibles… et plus vous devez vendre. Or, il est très difficile de fidéliser des clients qui ne sont intéressés que par vos tarifs : dès qu’un concurrent baissera ses prix, ce qui ne manquera pas d’arriver, ils n’achèteront plus chez vous.
  • il n’est pas évident de faire admettre, par la suite, une augmentation de tarifs : cela va faire fuir certains clients et, dans tous les cas, il n’est pas toujours évident de se défaire d’une image de marque “bas de gamme”
  • les prix trop bas effraient certains clients car ils sont perçus comme étant synonyme de mauvaise qualité

Donc quand vos concurrents diminuent leurs prix, vous n’avez pas forcément intérêt à les imiter.  Cherchez plutôt comment créer de la valeur pour vos clients !

Idée reçue n°2 : Vous devez pratiquer le même prix que les autres

Le prix est bien sûr un critère très important pour réussir à vendre. Il faut notamment bien intégrer la notion de prix psychologique (à ce sujet : Fixer ses tarifs : Qu’est-ce que le prix psychologique ? Comment le calculer ?) pour ne pas proposer des tarifs démesurément élevés à la cible que vous visez.

Mais le prix ne fait pas à lui seul la réussite d’une vente !

L’important est de proposer à vos clients quelque chose que les autres ne font pas (ou ne valorisent pas) et qui vous rend unique. Vous ne vendez pas seulement un produit ou un service,  vous vendez aussi ce(s) petit(s) “plus” qui vous caractérisent.

Il peut s’agir d’un service client réactif et ultra-performant, de délais de livraison garantis, de l’originalité/la rareté de votre offre, de facilités de paiement, de garanties supplémentaires, d’un positionnement spécifique, etc.

Il faut mettre en avant tout ce qui peut vous différencier des autres, ce qui vous rend unique. A partir de là, le prix cessera d’être un obstacle car vous pourrez facilement le justifier, même si certains de vos concurrents sont moins chers.

Vous pouvez d’ailleurs “ruser” et proposer un produit d’appel (prestation minimum avec options facultatives, produit vendu dans un conditionnement plus petit…), moins cher, qui permettra ensuite de faire évoluer vos clients vers le reste de votre offre.

Pensez-y : en vous adressant de façon réellement percutante à votre cible, vous pourrez augmenter vos ventes. Alors qu’en cherchant à plaire à tout le monde, vous risquez de ne convaincre personne.

Idée reçue n°3 : Vous devez plaire à tous les prospects/clients

On ne peut pas plaire à tout le monde et c’est tant mieux ! Vous avez même intérêt à ne pas plaire à certains prospects/clients :-)

En fait, ce qui compte, c’est de bien intégrer dans votre stratégie les fondamentaux de la vente, à savoir développer une offre adaptée à une cible définie.

Cela signifie trois choses :

  1. Il est nécessaire de prendre le temps de travailler à votre positionnement pour proposer une offre pertinente et cohérente, avec un bon rapport qualité/prix
  2. Il y aura forcément des prospects qui ne seront pas attirés à votre offre. Ce n’est pas grave !
  3. Vous ne gagnez rien à baisser vos prix pour satisfaire des clients occasionnels. Il est important de vous concentrer sur votre cœur de cible, car ces clients peuvent devenir des clients fidèles et réguliers.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : k~owl

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