Lorsque j’ai créé ma première société qui vendait des services, j’acceptais à peu près toutes les demandes venant de la part des prospects et clients. Il en résultait un taux de conversion et un taux de fidélité élevés ce qui est toujours une source de satisfaction. Ces résultats étaient typiques de l’approche commerciale suivante :

  1. Pourquoi refuser du nouveau business apporté par de nouveaux clients ?
  2. Pourquoi refuser du business venant de clients fidèles et par ailleurs fort sympathiques ?

Le revers de la médaille de cette politique commerciale est facilement imaginable : le chiffre d’affaires oscillait entre un plafond haut et un plafond bas. Pour quelqu’un qui a une certaine ambition, c’est assez démotivant et j’ai passé les 2 ou 3 premières années à faire des déprimettes à cause de cette conséquence.

Pourtant on arrive à savoir assez rapidement quels sont les tenants et aboutissants d’une décision de vente :

En amont de la vente : temps passé à convertir les prospects, chiffre d’affaires potentiel, marge potentielle, soucis et problématiques liés au projet lui même, comportement et caractère du prospect, adéquation entre le besoin et la perception du client et le produit/service dont on parle, etc.

En aval de la vente : comment cela se traduira pour la ou les personnes qui exécuteront la prestation : est-ce que cela se passera bien ? En échange de quoi ? (allongement du délai, allongement du devis initial, … ?)

Finalement, si on élargit l’angle de vue en se disant que la marge dégagée n’est pas le seul critère pour développer son entreprise, on se rend compte que toutes les ventes ne sont pas rentables… le temps “perdu” à s’occuper de certains clients, c’est du temps en moins passé à se faire connaître, à sortir des nouveautés, à prospecter pour obtenir de “meilleurs” clients, à manager, bref : à développer son entreprise.

Il en est sorti une solution simple qui a fait décoller mon business : choisir les clients, ne pas accepter toutes les demandes. Cela va à contrepied de ce qu’on lit ou entend souvent. Pourtant si vous n’êtes pas non plus à faire les fonds de tiroir pour manger tous les jours, trier dès le premier contact et savoir dire “non” à un client, prospect ou vente sont une excellente façon de développer littéralement votre société.

Il semble qu’un cercle vertueux se crée et s’auto-entretient lorsqu’on apprend… à ne pas vendre :

  • En amont de la vente sur le plan commercial : clients choisis selon des critères s’approchant de sa vision du “client parfait” (du pain béni si vous voulez…)
  • En amont de la vente sur le plan relationnel : meilleur contact, meilleures dispositions, facilité et motivation supérieures pour obtenir la vente
  • En amont de la vente sur le plan de la gestion du temps : rapidité supérieure pour obtenir la vente
  • En aval de la vente : meilleure exécution de la prestation
  • En aval de la vente : meilleure qualité de la prestation
  • En aval de la vente : meilleure rapidité d’exécution de la prestation
  • En aval de la vente : possibilité de créer ou d’améliorer les process en vue d’accroître les profits (moins de temps passé à faire quelque chose, c’est du temps supplémentaire pour augmenter sa clientèle…)

En fin de compte, trier ses clients et commandes sur le plan commercial aboutit à une satisfaction mutuelle entre l’acheteur et le vendeur. L’acheteur est heureux qu’on s’occupe bien de lui. Le vendeur est heureux de faire du bon boulot et que ce travail soit une base pour développer son business (tremplin).

Apprendre à ne pas vendre… pour vendre plus et développer son business : Une approche gagnante pour réussir ? S’applique t-elle à tout business impliquant une relation durable avec un client ?
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