Vous voulez développer le chiffre d’affaires de votre entreprise ? Attention à ne pas aller droit dans le mur ! Si l’intention de départ est louable, il faut vous assurer que votre objectif ne se révèlera pas contre-productif. Car “chiffre d’affaires” et “bénéfices”ne sont pas forcément liés….

Delphine Favory, la dirigeante d’Entreprise-Facile, vous explique à l’occasion du lancement de la Boutique des Entrepreneurs comment prendre les bonnes décisions pour éviter de perdre de l’argent…  Entreprise-Facile est un Bureau Virtuel qui vous permet de facturer mais aussi de gérer toute l’activité de l’entreprise : contacts, devis, factures, achats, stocks, trésorerie.

Entreprise : différence entre chiffre d’affaires et bénéfices

Trop d’entrepreneurs oublient qu’il est possible de réaliser du chiffre d’affaires sans réaliser de bénéfices. Comment anticiper pour prendre les bonnes décisions et éviter de perdre de l’argent ?

Chiffre d’affaires et bénéfices

La bonne santé de l’entreprise n’est pas reflétée par une croissance de chiffre d’affaires !

Étonnant, pensez-vous ? Et pourtant, non. Une société réalisant un gros chiffre d’affaires n’aura pas forcément de meilleurs bénéfices, qu’une entreprise de même taille avec un chiffre d’affaires plus faible.

Le chiffre d’affaire est un indicateur commercial du niveau des ventes, c’est-à-dire de produits achetés par les clients, mais pas un indicateur de la performance générale de l’entreprise. Isolé, il n’est pas interprétable en terme de rentabilité et viabilité de l’activité. Or, le principal souci de gestion de l’entrepreneur doit être d’assurer la pérennité de son entreprise, et d’avoir la capacité à poursuivre et soutenir une croissance, pour investir dans l’avenir et se développer.

Vendre plus : c’est donc bien !  Faire toujours plus de chiffre d’affaires c’est un bon et légitime objectif. Mais vendre mieux, en gardant un œil sur sa marge et l’optimisant, c’est encore plus déterminant pour la rentabilité de l’entreprise !

Une bonne gestion commerciale est étroitement liée à bonne gestion des coûts et charges d’activité. Le risque, si on ne connaît pas sa structure de coût et de faire du chiffre d’affaires sans faire de marge, c’est-à-dire du chiffre d’affaires qui ne permette pas de couvrir les dépenses de l’entreprise, et donc sans générer ensuite de bénéfices.

La règle est simple : sans marge, point de garantie d’honorer ses dettes fournisseurs et à terme d’assurer la production de ses biens ou services, et sans bénéfice, point de capacité d’investissement dans l’avenir pour l’entreprise.

D’où l’importance de maitriser ses charges d’activité et coûts pour mettre un produit sur le marché, afin d’assurer la rentabilité de l’entreprise.

Qu’est-ce que le chiffre d’affaires ?

Gestion d’entrepriseLe chiffre d’affaires - aussi appelé CA-  est la somme des ventes HT de produits et services de l’entreprise. Le chiffre d’affaires est le témoin du niveau des ventes de l’entreprise et n’est donc pas un indicateur de rentabilité.

Le chiffre d’affaires, c’est l’argent encaissé par l’entreprise, qui servira à payer les achats de marchandises, les charges d’activité, les salaires et les taxes, notamment.

L’objectif d’une entreprise est souvent de maximiser son chiffre d’affaires. Mais ce but ne doit pas être dissocié de la gestion des charges d’activité. En effet, cela peut constituer une grave source d’erreur de gestion, si les charges ne sont pas contrôlée et viennent à excéder le niveau des ventes. Le suivi des dépenses d’activité est donc tout aussi capital pour la rentabilité de l’entreprise que la réalisation de ventes.

Qu’est-ce que les bénéfices ?

Le bénéfice dit brut, c’est ce qu’il reste  à l’entreprise quand toutes les charges d’activité ont été réglées, à l’exception des impôts. C’est sur ce bénéfice brut que les sociétés sont imposées. On parle ensuite de bénéfice dit net, pour le résultat obtenu après paiement des impôts. Ce bénéfice net constitue le résultat d’activité, qui est désigné sous le terme de « profit » si positif ou de « perte » si le résultat est négatif.

La valeur du profit détermine le niveau de rentabilité et la capacité de l’entreprise à investir dans son avenir ou à redistribuer des dividendes à ses actionnaires.

Comment dégager des bénéfices ?

Commercialement une entreprise doit développer son volume des ventes tout en faisant en sorte que chaque vente soit la plus rentable possible.

Pour vendre mieux, c’est-à-dire augmenter son niveau de marge et mettre l’entreprise dans une situation de confort financier, plusieurs options possibles :

- Réduire les coûts des achats : négociez des tarifs spécifiques, en volume, plus bas, auprès de vos fournisseurs. Vos fournisseurs ont aussi un intérêt à vous écouter et à vous fidéliser, pour travailler avec vous sur du long terme. Même une faible réduction tarifaire négociée auprès de chacun de vos fournisseurs aura un impact sur l’amélioration de votre marge et donc de votre potentiel à générer des bénéfices.

- Centrer les ventes sur les produits à forte marge : éliminez les produits à faible marge de votre portefeuille de produits et pousser ceux qui ont une plus forte marge. L’innovation ou les nouveautés produits, tout comme les marchés de niche faiblement concurrentiels, sont des sources naturelles de produits à forte marge. Renouveler l’offre, packager des solutions, seront des solutions pour dynamiser vos ventes, apporter un souffle commercial et travailler vos prix et marges. Oser également stopper la commercialisation de produits qui ne se vendent pas, est aussi indiscutablement une solution performante pour réduite ses charges et donc augmenter ses bénéfices !

- Fidéliser : travaillez et maitrisez votre relation client ! 
Mettez en place des outils de gestion la relation clients, pour suivre vos clients, connaître leurs centres d’intérêt et savoir à tout moment ce qu’ils sont prêts à consommer et quand. Un bon CRM permet ne pas être intrusif, mais de gérer la relation client pour intervenir au bon moment auprès du client, en fonction de ses besoins.

Personnaliser cette relation humaine en fonction des attentes, valorise le client et est une clé pour redonner l’envie d’acheter. La compilation CRM et lancement de nouveautés est souvent un gage de succès pour ventre plus – garantir des perspectives de CA – et pour vendre mieux – la meilleure marge sur l’innovation - !  Dans ce concept de relation commerciale, le SAV est aussi une phase clé de la relation humaine qu’il faut bien maîtriser.

Une autre alternative possible est de diminuer la marge, pour réduire le prix du produit et envisager des ventes en volume plus importantes.

En misant sur le volume au détriment de la marge, l’objectif est de dégager un montant de marge finale plus conséquent du fait des ventes espérées plus importantes. Ce sont les stratégies pratiquées par les entreprises low cost. Mais attention à ce que cette stratégie isolée dans l’ensemble de votre positionnement d’entreprise ne vienne pas dégrader votre image ou la perception de votre qualité produit et des tarifs pratiqués sur vos autres articles. Au delà, sur les stratégies low cost, il faut particulièrement surveiller les coûts de développement, de production et de commercialisation, car avec les volumes plus importants l’impact est immédiat sur les stocks, le personnel plus nombreux, les achats, la communication, etc.

Et vous, suivez-vous bien votre rentabilité ? Maitrisez-vous votre budget de dépenses ?

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Crédit photo : merci à Del, à Mario Hector Vogel

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