Connaissez-vous la loi de Pareto ? On parle aussi de la règle des 80/20 à cause de la conclusion des travaux de l’économiste et sociologue Vilfredo Pareto. En effet, il considère que “20% des causes génèrent 80% des résultats”.

Par exemple, en matière de gestion du temps, 20% du travail que vous effectuez chaque jour produira 80% des résultats obtenus.

Au niveau commercial, cela signifie que 20% de vos clients représentent 80% de votre chiffre d’affaires. Une proportion qui est loin d’être négligeable ! Evidemment, il peut y avoir des variations d’une activité à l’autre et d’une entreprise à l’autre : parfois la proportion sera de l’ordre de 10/90 ou plus souvent de 30/70.

Comment utiliser la loi de Pareto pour trouver des clients et vendre plus ?

 

Commencez par effectuer une auto-évaluation de votre entreprise

Analysez votre base de données et scrutez à la loupe les profils de vos clients :

  • quels sont ceux qui génèrent 80% de votre CA ?
  • quel est le montant moyen de leur commande ?
  • quel est l’offre (produit/service) qu’ils recherchent en priorité ?
  • quels sont leurs besoins et leurs attentes ?
  • quels sont leurs points communs ?  
  • pourquoi font-ils appel à vous plutôt qu’à un de vos concurrents ?
  • quels sont les emails/promotions/programmes de fidélité qui fonctionnent le mieux ?
  • ….

Exploitez tout le potentiel des résultats obtenus pour doper vos ventes

L’analyse que vous avez effectuée va vous permettre d’agir concrètement pour développer votre chiffre d’affaires.

Vous pouvez en effet mettre en place différentes actions :

- identifiez les clients qui vous font perdre de l’argent

Tous les prospects/clients ne se valent pas ! L’auto-évaluation de votre clientèle va vous permettre de repérer le profil des clients/prospects qui vous coûtent très cher (temps, investissements, suivi…) mais qui au final ne vous rapportent pas grand-chose.

Est-il vraiment judicieux de dépenser autant pour de si faibles résultats ?

Il peut d’ailleurs être profitable de perdre certains clients : ceux qui accumulent les retards de paiement, ceux qui vous font perdre un temps fou en négociant/contestant sans cesse pour avoir une baisse de tarifs ou des avantages “gratuits”…

- adaptez votre positionnement/votre stratégie

Il peut y avoir des ajustements à faire par rapport à votre cible, votre positionnement, votre offre, votre communication…pour être en phase avec les clients qui vous rapportent le plus.

A ce stade, vous pouvez utiliser d’autres outils pour affiner votre démarche comme :

  • la méthode des personas :  vous définissez des clients-types susceptibles d’acheter vos produits/services afin de personnaliser au maximum votre approche
  • la méthode RFM  : vous segmentez votre base de données à partir de 3 critères qui sont la Récence (date du dernier achat ou période écoulée depuis le dernier achat), la Fréquence (périodicité moyenne des achats sur une certaine période) et le Montant (valeur des achats ou marge sur cette même période)

- menez des opérations ciblées 

Tout l’intérêt de la loi de Pareto est de vous permettre de gagner beaucoup plus sans dépenser plus ! Les ressources qui étaient gaspillées vont être allouées de façon plus intelligente.

Vous pouvez par exemple planifier des promotions spéciales réservées à vos meilleurs clients , lancer des campagnes de communication apportant une réponse concrète aux besoins de vos cœur de cible (= les fameux 20% de clients qui rapportent le plus),  développer des avantages sur-mesure (au niveau de suivi de la clientèle, de la politique d’affiliation, du SAV, des gestes commerciaux….), etc.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Utilisez-vous la loi de Pareto pour développer votre entreprise ?

Crédit photo : Pictures of Money

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