Dans la bataille à laquelle vous vous livrez pour garder ou accroître votre chiffre d’affaires et vos profits, une façon apparemment simple d’obtenir un avantage concurrentiel consiste… à racheter des entreprises concurrentes.

La question d’acheter un concurrent ou de vendre son affaire se pose tôt ou tard, que vous soyez seul au sein d’une structure ou que celle-ci emploie des dizaines de personnes.

Un concurrent qui rejoint votre sphère, c’est simple sur le papier et cela rapporte 3 gros avantages :

  • Un concurrent de moins sur le marché et une consolidation de vos propres positions
  • La mutualisation des coûts fixes (administratif, comptabilité, etc selon votre secteur)
  • L’accroissement des opportunités commerciales (complémentarité des produits ou gammes de produits)

Il en existe des dizaines d’autres : mutualisation de la R & D, acquisition de produits et process très prometteurs, richesse des forces vives que sont les personnels de l’entreprise qui vous rejoint, etc.

Je ne vais pas vous en dire plus sur les avantages mais plutôt vous donner quelques conseils à propos des opportunités et des risques liés au rachat d’entreprise.

Opportunités liées au rachat d’entreprise

Faites un prêt et tentez un effet de levier

Sauf cas particuliers vous avez tout intérêt à verser peu de cash pour le rachat de l’entreprise cible. Cela passe donc par un prêt. J’émets ce conseil pour deux raisons :

Si votre prêt ne passe pas, c’est que le rachat est mal ficelé

Si votre gentil banquier qui vous adore plus que tout et que vous aimez beaucoup aussi ne souhaite pas vous suivre, c’est que les risques liés au rachat sont trop élevés. Vous n’êtes pas une grosse structure. Un rachat mal ficelé peut donc être fatal à votre propre société. Présenter un projet à votre banquier, savoir s’il vous suit et jusqu’où peut-il vous suivre donnent d’excellentes indications sur la viabilité de votre projet de rachat.

Vous pouvez profiter d’un effet de levier

Un prêt cela vous coûte de l’argent parce que vous rémunérez votre banque un certain pourcentage chaque année en échange du prêt accordé. Toutefois vous faites une excellente affaire avec un prêt si vos profits croissent plus vite que le taux d’intérêt. C’est ce qu’on appelle l’effet de levier : vous payez l’emprunt à 4% mais à la fin de l’année les bénéfices de l’entreprise cible augmentent de 10%. Vous empochez donc la différence… en plus du cash que vous n’avez pas eu à débourser.

Gérez mieux l’entreprise cible

Beaucoup d’entreprises sont vendues parce qu’une mauvaise gestion a fini par causer des difficultés financières. Vous pouvez obtenir un retour sur investissement rapidement simplement… en gérant mieux. C’est particulièrement intéressant si vous voulez créer un effet de levier.

Pensez complémentarité

Il faut peser le pour et le contre de la complémentarité de l’entreprise cible. La complémentarité ce n’est pas uniquement proposer des produits différents. La complémentarité peut être géographique. Elle peut aussi être sur le plan technologique, sur les segments du marché, etc.

La complémentarité c’est aussi accroître la capacité d’adaptation une fois le rachat effectué : vos commerciaux ont moins de chance de dire “non, cela on ne fait pas”.

Regardez la qualité du personnel

Certaines sociétés en rachètent d’autres uniquement parce qu’elles convoitent les équipes des sociétés cibles. Un petit coup d’oeil sur les CVs du personnel de l’entreprise cible peut permettre de dénicher d’excellents potentiels.

Risques liés au rachat d’entreprise

Attention aux différences culturelles

Les différences culturelles entraînent des difficultés (souvent sous-estimées) pour intégrer les équipes. Les jeux de pouvoir au sein de la structure sont complètement chamboulés : en l’absence d’une bonne stratégie d’intégration les équipes de l’entreprise achetée sentent qu’on leur retire du pouvoir… tandis que vos personnels croient disposer de vastes opportunités pour accroître le leur (à tort ou à raison).

Pensez “industriel”

Dans quelle démarche s’inscrit l’acquisition d’une société concurrente ? Quel est le projet suivi à long terme ? C’est plus simple de convaincre collaborateurs, employés, banquiers, équipes de l’entreprise cible si vous insérez l’acquisition au sein d’un projet industriel à long terme.

La raison est que le projet industriel permet à chacun de comprendre et de s’imaginer votre orientation. Cela donne de la lisibilité à votre décision.

Pensez aux “squelettes dans les placards”

La boite idéale n’existe pas. Il y a forcément des mauvaises nouvelles qui vous attendent à la reprise. C’est ce qu’on appelle les squelettes dans les placards. Comme lorsque vous faites l’acquisition d’un bien immobilier, regardez bien dans tous les recoins… et réservez un peu de trésorerie supplémentaire pour faire face à d’éventuels squelettes dans les placards.

Les opportunités sont des risques… et inversement

Le virage des opportunités mal engagé et ce sont des risques imprévus qui se créent. Des risques bien mesurés et bien anticipés et ce sont des opportunités qui se créent.

Quelles sont vos expériences de l’achat/vente d’un concurrent ou vos questions sur le rachat d’entreprises concurrentes ?

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