Par : Tara105

Tara105 — Sat, 08 Jan 2011 09:29:11 +0000

Bonjour Gautier,
J’ai bien acte de ton article, que je trouve très intéressant et pertinent, j’ajouterais un “MAIS”, voilà, dans le fait qu’un artisan, un commerçant, enfin une TPE, n’a pas de service proprement dit “qualité, SAV, commercial”, la plupart du temps c’est le gérant qui est tout cela à la fois, et LA, lui parler “marketing”, il te regarde avec de grands yeux… “qu’est-ce qu’il me raconte, qu’est-ce qu’il cherche à me vendre”, la réponse directe, même quelque fois “limite”, sera “écoutez je n’ai besoin de rien, ma société va bien, je n’ai pas le temps, je dois voir mes chantiers,…!” (enfin la liste est longue). MAIS, lui parler, que dis-je l’ECOUTER, là oui,… et SURTOUT ne pas lui promettre la “lune”… il t’écoutera à son tour, lui proposer un “test”, sera plus productif, il souhaite te mettre à l’épreuve,… il faut en tout premier point lui démontrer que tu es capable ! et je dirais ensuite, si tu réussis le test, ensuite il t’écoutera davantage ! Un autre point primordial, ne la luis MENTIR ! car là, tu as perdu un client, mais surtout TOUT LE SECTEUR (zone de chalandise), car là la publicité va très vite ! Une petite anecdote : je démarchais un artisan (dans le bâtiment), j’explique je suis une “nana”, dans le secteur elles ne sont pas très bien vues, car ne sont pas censées connaître le secteur. Alors, je me pointe… j’ai le bonheur de le rencontrer, et lui explique très très brièvement ce que je fais… (en lui proposant des produits type print : carte de visite, plaquette,…) ce qu’ils ont besoin le plus rapidement. Il m’écoute et me dit qu’il a au moins un à deux contacts par jour avec ce type de société, plus exactement “margoulins”… Je lui notifie que je ne suis pas là pour lui faire perdre du temps ! et lui demande directement “si je vous dérange, je peux partir et prends la direction de la porte !”. Au moment de sortir, il me dit “revenez ici j’en ai pas fini avec vous !”. Donc, je reviens m’asseoir et l’écouter parler (au début il n’avait que 10 min à m’accorder, et au final le RV a duré 2 h, pendant lesquelles je l’ai écouter pendant près d’1h30… il m’a expliqué ce qu’il faisait, ses difficultés, ses manques… et enfin, j’ai fait un petit état des lieux (audit sans lui le nom), je lui ai fait quelques propositions, je lui ai proposé de me tester sur un produit d’un budget minime… il m’a dit “banco”… fait moi une proposition et surtout vous m’expliquer le pourquoi écrit pour les autres propositions (ce que j’ai fait, et maintenant le contact établi, la confiance étant présente,… il m’a fait rencontre environ une dizaine d’autres contacts… où là l’approche a été très rapide.
Eh oui, parlez communication, marketing à un artisan… c’est presque un “gros mot”, le former, l’éduquer à cela,… c’est lui apporter une information, une connaissance… et LA vous avez gagné !
OUI, me direz-vous c’est prendre du temps, et le temps c’est de l’argent, oui, mais prendre du temps avec ce type de clientèle c’est à 90 % ou plus en gagner, car à chaque fois il vous présente environ de 8 à 10 autres clients potentiel, alors faites le calcul !

Commentaires sur : Obtenir un avantage concurrentiel avec le marketing

Par : Tara105