D’un côté vous avez vos produits physiques ou des services. Vous avez aussi des concurrents qui proposent des produits similaires. De l’autre côté vous avez le marché c’est à dire des clients et des clients potentiels.

La question est : comment différencier vos produits afin de les rendre autant, voire plus attractifs que ceux de vos concurrents au regard de votre marché ?

Une affaire de “marketeux” ?

Cette question est l’affaire du marketing. Le marketing est généralement associé par les managers et entrepreneurs aux grandes structures. De fait, puisque le marketing est une affaire de marketeux et que la structure est trop petite pour avoir des marketeux, on ne fait pas de marketing.

Or si l’on s’en tient à la définition ci-dessus, le marketing a un intérêt dès lors que l’on a des concurrents. Considérer que le marketing est une affaire de gens spécialisés dans le marketing est également parfaitement faux. Il suffit à n’importe qui de lire des livres ou de se rendre par exemple ici, de lire et de suivre les liens vers les articles connexes pour avoir des bases solides. Vous verrez, le marketing c’est avant tout du bon sens.

Mon expérience du marketing

Je n’avais pas de service marketing dans ma seconde structure. Pourtant je faisais sans cesse du marketing lorsque j’ai compris l’intérêt de cette approche pour vendre nos services (marketing stratégique) et lorsque les décisions ont été appliquées (marketing opérationnel).

Résultat :

  • CA HT année 1 : 35 000 euros
  • CA HT année 2 : 180 000 euros (x5 sur 1 an)
  • CA HT année 3: 450 000 euros (x2,5 sur 1 an et x13 sur 2 ans)

Ecouter ce que disent les clients et prospects

Les clients et prospects sont la base du marketing dans une petite structure. La tâche pour un entrepreneur/manager est de les écouter, de les questionner et de voir comment on peut s’adapter pour les satisfaire. S’il n’est pas possible de les écouter directement, cette tâche est dévolue aux personnes qui ont le plus de contacts avec les clients : service commercial et/ou service qualité et/ou service “production” (qui exécute les commandes pour le client).

L’écoute est ce que j’appelle le concept de feedback.

Demander ou percevoir si d’autres clients/prospects seraient intéressés

S’adapter c’est bien mais ce n’est généralement par rentable. Cela n’a donc aucun intérêt pour qui veut grossir. Toutefois, si un client est intéressé par des spécificités, il est possible que plusieurs clients ou prospects soient intéressés par la même chose. En fonction de la taille de l’entreprise, cette tâche consiste pour les personnes adéquates à demander ou amener le client vers les problématiques ou avantages résolus par la nouvelle idée pour savoir s’il existe un intérêt commun.

Le mot magique à écouter et retenir : VOULOIR

Il y a ce dont les clients et prospects ont besoin : ils viennent vous voir ou vous allez les voir pour essayer de répondre à ce besoin. Avec la meilleure qualité possible et le moins cher possible.

Répondre à un besoin, c’est ce que l’on veut faire lorsqu’on monte son business et c’est cette attitude qui est un frein à la différenciation par rapport à ses concurrents (et donc à la vente).
Si vous discutez avec des clients, ils aimeraient …. ils voudraient bien… ils seraient contents sior ces expressions ne traduisent pas un besoin. Ils traduisent un souhait, un voeu.

Pour citer un exemple concret, je vais vous parler de l’automobile. Les automobilistes ont besoin d’une voiture et en achètent, ce qui fait le marché des constructeurs. Depuis quelques années, les automobilistes veulent une voiture à faible consommation de carburant. Ce qui fait le succès du constructeur Toyota par rapport à ses concurrents.

Un bon marketing serait une réponse à un voeu plutôt qu’à un besoin. Qu’est-ce que cela vous inspire et quelles sont vos expériences du marketing ?

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