Comment inciter vos futurs clients à acheter vos produits/vos services plutôt que ceux de vos concurrents ? Comment font les dirigeants qui parviennent à innover ou tout simplement à se démarquer des autres ?

Ils n’ont pas forcément plus de moyens financiers ou plus de talents d’orateurs. D’après Simon Sinek, un ancien pro de la communication (Euro/RSCG, Ogilvy & Mather) devenu conférencier et auteur de livres sur le management, ils se différencient par une autre façon de penser, d’agir et de communiquer.

En les observant, il a ainsi dégagé la méthode “Why, How, What,” (Pourquoi, Comment, Quoi). A vous de vous en inspirer !

Leadership : une méthode très efficace pour inspirer et convaincre

Voici comment fonctionnent la plupart des créateurs et dirigeants d’entreprise

Tous les professionnels et toutes les organisations savent ce qu’ils font (”What”/Quoi) : quel est leur métier, le produit/le service qu’ils vendent…

Quelques-uns, savent comment le faire, c’est-à-dire qu’ils connaissent leur proposition de valeur, leur innovation brevetée… (”How”/Comment).

Mais rares sont ceux qui savent pourquoi ils le font (”Why”/Pourquoi). Il s’agit ici de motivations profondes et non simplement de dire : “Je vends ceci ou cela pour faire du profit”. Pour Simon Sinek, faire du profit est une conséquence, pas une cause. Il faut vous poser des questions plus fondamentales : Dans quel but avez-vous décidé de créer votre entreprise ? Quelle cause défendez-vous ? En quoi croyez-vous ? Qu’est-ce qui vous motive à vous lever le matin ? Et pourquoi cela devrait intéresser les autres ?

Habituellement, les entrepreneurs partent du concret (Quoi) pour aller progressivement vers l’abstrait (Pourquoi). Dans 99% des cas, ils se contentent de dire ce qu’ils font et pourquoi ils sont les meilleurs. A partir de là, ils attendent une réaction (ex : un achat de la part d’un client).

Or c’est justement parce qu’ils fonctionnent ainsi qu’ils ne parviennent pas à inspirer leurs interlocuteurs (investisseurs, fournisseurs, collaborateurs, clients…).

Démarquez-vous avec la méthode “Why, How, What” !

L’idée est donc de lancer votre business en partant d’un modèle radicalement opposé : commencer par le Pourquoi, puis le Comment et terminer par le Quoi.

L’exemple d’Apple

Dans une conférence réalisée en 2009 pour Ted, Simon a notamment donné l’exemple d’Apple.

Si Apple avait fait comme tout le monde, ses messages publicitaires auraient été d’une banalité consternante : “Nous faisons des ordinateurs formidables (Quoi). Ils ont un design magnifique ils sont faciles à utiliser et ils sont conviviaux (Comment) En voulez-vous un ?“.  Avouez que cela n’a rien d’attractif et que cela ne donne pas vraiment envie d’acheter…

Or si Apple est sorti du lot, c’est parce que la firme a fait exactement l’inverse dans sa stratégie de communication : “Dans tout ce que nous faisons, nous croyons à la remise en cause du statu quo. Nous croyons en une manière différente de penser (Pourquoi). Notre manière de remettre en question le statu quo est de donner un design magnifique à nos produits, et de les rendre facile à utiliser et conviviaux. (Comment) Et il se trouve qu’on fait des ordinateurs formidables (Quoi). En voulez-vous un ?”

Vos clients n’achètent pas simplement ce que vous faites, ils achètent la raison qui vous motive à le faire. Si on reste avec l’exemple d’Apple, c’est la valorisation du Pourquoi qui a forgé la forte image de marque de cette entreprise. Le Pourquoi  a été une formidable opportunité pour se démarquer de tous ses concurrents alors qu’elle faisait la même chose qu’eux (= créer et vendre des ordinateurs). Cette approche est d’ailleurs également très positive sur le long terme puisqu’elle contribue à créer une relation de confiance et un fort engagement. Du coup, quand l’entreprise se diversifie (vente de mp3, de téléphones…), les clients sont rassurés et ils n’hésitent pas à acheter.

Affirmez vos valeurs

La méthode “Why, How, What” est à l’origine plutôt destinée aux structures qui veulent innover. Mais en fait, elle peut être étendue au leadership de façon générale et même à votre petite entreprise.

Concrètement, à votre échelle, cela signifie qu’il ne faut pas hésiter à affirmer vos valeurs ou une idée forte qui va vous guider dans tout ce que vous faites. Cela ne va pas seulement vous aider à vendre ! Vous en tirerez des bénéfices à plusieurs niveaux car vous allez fédérer des gens (partenaires, investisseurs, fournisseurs…) qui partagent les mêmes valeurs que vous.

Simon Sinek a d’ailleurs expliqué qu’il s’agit d’un phénomène biologique : le système limbique, dans le cerveau, gère à la fois nos émotions, nos comportements et notre prise de décision. Quand vous communiquez en suivant l’ordre Pourquoi -> Comment -> Quoi, vous vous adressez à la partie du cerveau qui contrôle le comportement. Le Quoi vient simplement rationaliser et donner des éléments tangibles pour démontrer ce que vous dites ou faites.

Grosso modo, le Quoi donne aux gens de bonnes raisons et des moyens d’acheter le Pourquoi !

Pensez-y pour votre stratégie de communication…

Et vous, avez-vous déjà testé la méthode “Why, How, What ?”

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