Les créateurs d’entreprise croient parfois que pratiquer des tarifs au ras des pâquerettes est le meilleur moyen d’attirer des clients en cette période de crise économique.

Mais ils oublient souvent que cette stratégie n’est pas toujours la plus pertinente et qu’elle peut même faire fuir les clients !

Voici 3 bonnes raisons de ne pas pratiquer les prix les plus bas :

Comment fixer ses tarifs ? Le piège du low cost

1) Plus les prix sont bas, plus vous devez vendre

Si vous réduisez votre marge, vous allez devoir augmenter le volume des ventes pour réussir à dégager des bénéfices.

Cette situation est loin d’être confortable :

- d’une part, il est difficile de fidéliser vos clients s’ils ne sont attirés que par les tarifs “low cost” (il y a toujours un concurrent pour proposer un prix inférieur),

- et d’autre part, à moins d’être sur un marché de niche (mais dans ce cas, pourquoi baisser vos prix ?), vous serez confronté à des concurrents ayant une politique de prix plus agressive (il y en aura toujours un pour proposer moins cher que vous) et qui ont les moyens financiers de la maintenir sur le long terme.

En somme, vous risquez de vous lancer dans des efforts et investissements sans fin pour tenter d’atteindre vos objectifs de vente.

2) Augmenter ses tarifs devient ensuite très complexe

Imaginons que vous ayez mal calculé vos prix au départ : vous vous êtes lancé dans une course aux tarifs les plus bas pour attirer les clients mais vous vous apercevez que vous allez droit dans le mur. Logiquement, la seule solution est alors d’augmenter vos tarifs et d’apporter une véritable valeur ajoutée à vos clients.

Mais comment faire accepter cette hausse tarifaire à vos clients actuels ? Si votre seul axe de fidélisation est le prix, soyez sûr qu’ils iront chez vos concurrents. Il peut aussi s’écouler du temps avant que vous ne réussissiez à vous débarrasser d’une image de marque “low cost”.

Le défi n’est pas impossible à relever mais il est beaucoup plus simple de réfléchir dès le départ au bon mix pour proposer un rapport qualité/prix satisfaisant tant pour vous, que vos clients.

3) Les prix les plus bas peuvent faire fuir les clients

En pratiquant les prix les plus bas, vous risquez de perdre certains clients, y compris ceux qui cherchent à faire des économies !

En effet, dans l’esprit des gens, lorsque les tarifs sont trop bas, cela signifie que la qualité n’est pas au rendez-vous. Tous les prospects qui veulent des services ou des produits ayant une réelle valeur ajoutée iront de fait voir ailleurs.

Ils ne seront pas les seuls : parmi vos prospects, certains ont un budget limité et surveillent attentivement leurs dépenses. Mais même s’ils veulent faire des économies, ils ne veulent pas d’un produit ou d’un service “low cost” !

Pour les séduire, il est donc préférable d’opter pour une autre stratégie : plutôt que de vous lancer dans une politique globale de prix les plus bas, contentez-vous d’adapter vos produits et vos services à leur budget. Vous pouvez, par exemple, proposer un produit dans un conditionnement plus petit, faire des promotions ponctuelles (les ventes flash, les produits coup de cœur, etc.) ou encore proposer une prestation minimum avec des options, celles-ci facultatives.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Michael Scott

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