Pour les entreprises, les marchés étrangers peuvent offrir des perspectives de développement intéressantes. Mais pour limiter les risques et éviter de se planter lorsque vous vous lancez à l’international, il y a certaines précautions à prendre.

Voici 5 conseils pour conquérir ces nouveaux marchés dans de bonnes conditions :

Ce dossier est réalisé à l’occasion de la Semaine Réussir à l’International du 26 mai au 2 juin 2015 sur Gautier-Girard.com. 

Exporter : 5 conseils pour bien réussir

1) Ne restez pas tout seul(e)

Les CCI en France et à l’étranger, les incubateurs, les réseaux d’entrepreneurs français à l’étranger, les consultants, Ubifrance, Bpifrance… Il y a de nombreux organismes qui peuvent vous aider à sortir de nos frontières en diminuant les risques..

Ils vous donnent des conseils très utiles pour mieux appréhender les spécificités du marché visé et ils vous aident à trouver les bons contacts pour développer votre entreprise. Le cas échéant, ils peuvent vous indiquer des aides financières adaptées à votre situation.

N’hésitez pas à prendre rendez-vous avec votre CCI et à exposer votre projet  !

2) Bien étudier votre futur marché pour adapter votre offre

Il y a plusieurs paramètres à prendre en compte pour commencer à appréhender le marché :

  • les données politiques et économiques : les contraintes administratives, les aides au développement, la taille et la situation du marché, le contexte politique….
  •  la “réalité” du marché : quel est l’état des infrastructures ? comment la France est-elle perçue ? quels les comportements d’achat ? la situation géographique du marché ? (par exemple : est-il très éloigné de la France, y a t-il des contraintes particulières - fortes chaleurs, délais de livraison … - à prendre en compte ?)

En fonction de cette première étude, il faut alors étudier le marché en profondeur et s’intéresser aux aspects plus “pratiques” qui peuvent vous conduire à modifier, le cas échéant, votre offre pour qu’elle soit adaptée à la demande :

  • faut-il transformer le produit/le service pour qu’il soit conforme aux normes du pays ?
  • quels sont les coûts liés à l’import et notamment au transport ?
  • quelles sont les caractéristiques de la demande ? faut-il modifier le produit/le service pour séduire vos futurs clients ? faut-il changer le packaging, la façon de communiquer, l’emballage ou les circuits de distribution ? (ne sous-estimez pas les différences culturelles ! Tout le monde n’a pas les mêmes habitudes de consommation ni les mêmes besoins)
  • qui sont les concurrents ? que proposent-ils ? à quels tarifs ?

3) Analyser votre entreprise

Toutes les entreprises n’ont pas la capacité de se lancer à l’international.

Il y a plusieurs éléments à auditer en faisant appel, de préférence, à un prestataire extérieur pour avoir un vision objective de :

  • vos forces et vos faiblesses
  • vos ressources :  la trésorerie que vous pouvez allouer à ce projet, le personnel disponible et compétent
  • votre capacité de production
  • vos moyens logistiques

Entreprises : bien débuter à l’export

4) Prospectez, prospectez et prospectez

Très tôt, il faut vous constituer un fichier de prospection concernant vos futurs clients et partenaires. Vous pourrez être aidé dans cette démarche par tous les organismes listés dans le conseil n°1.

Ensuite, pour prospecter efficacement, il faudra :

  • faire traduire par des professionnels tous vos documents commerciaux
  • faire élaborer des contrats juridiques
  • bien définir votre offre
  • planifier des rendez-vous depuis la France avant de démarcher
  • il peut également être intéressant de participer à des salons et des manifestations commerciales

5) Prévoir des solutions rapides et économiques en cas de litige

Dans vos CGV et dans les contrats que vous pouvez signer avec vos partenaires, vous devez choisir le droit qui sera applicable.  D’un point de vue commercial, choisir celui du pays de l’acheteur peut se révéler assez pratique (dans la mesure où la marchandise est à l’étranger) mais c’est aussi plus risqué pour vous car il vous faudra maîtriser toutes les subtilités du droit du pays visé. En cas de doute, il est donc préférable de choisir le droit français. Il est d’ailleurs vivement recommandé de faire appel à un avocat spécialisé pour être bien conseillé.

Autre point à prendre en compte : les solutions pour faciliter le règlement des litiges. Un procès peut être long, très coûteux et très complexe à suivre si vous résidez principalement en France.  Vous avez donc intérêt à prévoir des options alternatives pour tenter de résoudre les conflits comme la conciliation, la médiation, l’arbitrage…

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Shutterstock.com 
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