Pour trouver des clients,  une entreprise doit réponde à une attente spécifique de ses clients. Lorsque le marché semble saturé, ou très concurrencé, il faut adopter une approche résolument différente pour faire la différence et se démarquer de tout ce qui existe déjà.

Prenons l’exemple du marché du bricolage et du jardinage.   A priori, ce secteur pourrait sembler inabordable pour de nouveaux opérateurs. Il y a des magasins traditionnels spécialisés, qui disposent parfois d’un e-commerce complémentaire, ainsi que des sites généralistes qui proposent une large gamme d’articles de bricolage et de jardinage.

Pourtant, il y avait quand même une place à prendre. La preuve : en choisissant un positionnement novateur, monEchelle.fr a séduit plus de 35 000 clients en moins d’un an. 

Christian Raisson et Philippe de Chanville, les fondateurs de cette entreprise en plein essor, vous expliquent comment ils ont réussi à faire la différence.

Cette interview est réalisée à l’occasion de la Semaine Réussite d’Entreprise du 13 au 20 mai 2014 sur Gautier-Girard. com

Marketing de niche : se différentier de la concurrence

Pourriez-vous vous présenter, ainsi que votre entreprise, en quelques mots ?

monEchelle.fr est une place de marché spécialisée dans le bricolage et le jardinage.

Nous sommes donc des pur players web, sans stocks ni logistique et sommes un intermédiaire entre des marchands/grossistes spécialisés et les internautes du grand public. Les clients du site sont l’ensemble des Français puisque 76% des Français ont une activité au moins occasionnelle de bricolage ou jardinage.

Nous avons créé notre entreprise en 2012 et nous avons lancé le site en juin 2013. Nous avons tous deux une carrière d’une dizaine d’années dans le domaine financier ; notamment dans des fonds de capital risque orientés web.

Christian a également un passé d’entrepreneur ayant déjà créé une première société en 2005 dans le yield management des formations professionnelles puis en tant que Directeur Général de Gault&Millau.

En 10 mois, monEchelle.fr est devenue la première place de marché en ligne spécialisée dans le bricolage et le jardinage.Mais avant d’en arriver là, d’où est venue cette idée ? Combien de temps avez-vous préparé votre projet ?

Nous voulions créer une société ensemble, mais nous avons mis plusieurs mois à nous décider à nous lancer dans le domaine du bricolage et du jardinage. Au début, nous avons regardé un grand nombre d’univers différents (médical, éducation, restauration…), sans jamais être entièrement convaincus par ces différents marchés.

Persuadés qu’au final nous trouverions le modèle le plus pertinent dans un secteur que nous connaissons bien, nous nous sommes penchés sur nos centres d’intérêt communs, et en premier lieu le bricolage. En effet, nous sommes deux bricoleurs passionnés, ayant chacun manié la scie et la meuleuse depuis notre enfance et retapé plusieurs appartements ou maisons du sol au plafond.

Rapidement nous avons découvert que le bricolage est un univers dans lequel il y a des choses à faire en utilisant le canal internet. Nous avons commencé par explorer des modèles média, puis nous en sommes venus à une place de marché spécialisée. Cette démarche nous a pris environ un an au total.

Site e-commerce bricolage et jardinage

Il s’est écoulé environ 10 mois entre la date de création de votre entreprise (août 2012) et le lancement de votre site internet (juin 2013). Pourquoi ce décalage ?

Nous avons créé la société au lendemain de notre démission du fonds d’investissement qui nous employait, puis nous avons passé du temps à faire notre première levée de fonds auprès de deux Business Angels.

Dès le début, nous avons pris la décision de tout développer en interne car il n’existait pas à l’époque de solution sur étagère de place de marché pour des jeunes start-up n’ayant pas de site internet existant. Notre CTO n’a pu nous rejoindre qu’à partir du 1er Octobre 2012, date à laquelle nous avons pu commencer les développements.

Nous avons donc développé à la fois le site internet, le back-office marchand et notre back-office en 5 mois. En parallèle nous avons recruté une vingtaine de marchands et 30.000 produits. Nous avons lancé une première version du site en bêta le 05 février 2013. Les premières semaines ont été très prometteuses mais nous avons mis 3 mois - de mars à mai - pour faire les réglages de mise en place des canaux d’acquisition marketing : cette période a été une petite traversée du désert car la techno était prête mais nous avions peu de trafic.

Puis nous avons lancé le site en version définitive en juin 2013, et le décollage a été rapide.

Quelle est votre plus-value par rapport aux sites généralistes (Cdiscount, Amazon…) qui proposent déjà des articles bricolage et jardinage ?

Les généralistes proposent effectivement des articles de bricolage - parfois même beaucoup - mais n’apportent pas les aides qui sont attendues dans l’univers du bricolage.

En tant que spécialistes, nous nous différencions par nos prix qui sont très compétitifs, mais surtout par une aide au choix importante dans cet univers.

Ainsi, nous permettons aux internautes de trouver facilement les produits recherchés grâce à une nomenclature très fine de spécialiste (plus de 3.000 rayons actuellement). Nous proposons également des filtres techniques d’aide au choix (par exemple pour une échelle : nombre de pans, hauteur déployée, charge utile…) : avoir un des choix le plus large du web est une bonne chose, encore faut-il que l’internaute trouve facilement un produit et n’ait pas à regarder une dizaine de pages pour tomber enfin sur le produit recherché.

Autre type de conseil que nous proposons : les clients peuvent nous poser des questions, par écrit et par téléphone, et ils obtiennent la réponse de spécialistes qui les aident à choisir le bon produit.

En vous basant sur votre propre expérience, quels conseils pourriez-vous donner aux créateurs d’entreprise qui veulent trouver et convaincre des business angels de financer leur projet  ?

Nous avons effectivement eu la chance de réussir à convaincre assez rapidement trois business angels de rejoindre l’aventure.

Ce qui nous a probablement le plus aidé pour cela a été d’une part de mettre en lumière notre expérience passée en montrant comment elle nous aidait dans ce projet, et d’autre part d’avoir pris le temps de bien maitriser le business-plan sur excel, ce qui nous a permis d’être à l’aise et rassurants sur les questions financières en présentant un plan de développement rationnel et crédible.

Merci Christian et Philippe !

Et vous, comment avez-vous trouvé l’idée de votre entreprise ?  Votre activité répond t-elle à un besoin spécifique ?

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