Comment fixer ses prix ?

C’est une question que se posent tous les entrepreneurs en projet de création d’entreprise : la stratégie de prix. D’ailleurs, on retrouve souvent cette question sur le forum.

C’est particulièrement difficile de trouver son tarif de vente, quand on vend un “service”. Ca l’est moins quand on vend un “produit” : on sait déjà ce que nous coûte ce produit, on a donc une base de départ…

Trouver le prix d’un service… c’est jouer à la roulette ?

Mais le service ? Comment chiffrer le tarif un service ? Comment évaluer le prix, la valeur d’un service ? On remarque que beaucoup de prestations de service sont facturées à l’heure…

C’est la question que se pose Hélène :

Fixer son tarif : comment s’y prendre ?

Comme je le disais précédemment, la plupart des sujets du forum sur le thème “Etablir ses prix” se soldent par des calculs (parfois très savants !) de charges, de frais fixes…

Comment fixer ses tarifs de vente ?

Hélène apporte une réflexion intéressante :

C’est aussi une façon d’estimer son travail, de lui donner une juste valeur, ce qui est un exercice plus difficile que l’on croit car il touche également à l’image que l’on a de soi même, en tant qu’entrepreneur.

Fixer ses prix… au feeling ?

C’est un peu comme ça que fonctionne Apollinaire : au feeling. Ou plus précisément selon la prestation à effectuer, sa charge de travail au moment de la demande et… son client.

Même s’il a un prix “de base”, en l’occurrence celui du marché, c’est une méthode qui permet à Apollinaire de s’adapter à la demande et au client en même temps :

En effet, j’estime pouvoir me vendre plus cher quand c’est une web agency qui fait appel à moi ponctuellement (et donc marge sur moi). Si c’est un entrepreneur qui se lance j’essaie de coller au projet même si je dois revoir mon tarif à la baisse.

Et il n’est pas le seul à fixer ses tarifs de la sorte ! François et Stéphanie le rejoignent :

1) le prix de la concurrence (on peut se mettre en dessous ou au-dessus, l’essentiel est de savoir pourquoi)
2) le prix de son expérience (ce n’est jamais une heure de travail que l’on vend mais le fruit d’une expérience de 5, 10, 20 ans…)
3) le prix de revient (c’est le seuil minimal en dessous duquel vous vous interdisez d’aller, incluant votre rémunération espérée, les frais de fonctionnement, d’investissement, les charges et cotisations)

Quant au prix, il est fonction du client, de la quantité, de la manière à laquelle je tiens à gagner cette affaire (ben oui, si j’y tiens pas vraiment, autant qu’elle me rapporte, si, sur un malentendu, je la gagne quand même…)

Fixer ses prix… à l’heure ?

Cela peut fonctionner pour certaines activités de services, pas pour d’autres…

Calculer les prix

Stéphanie est télésecrétaire plus particulièrement spécialiste des professionnels du cheval. Elle refuse de fixer ses tarifs à l’heure, comme la plupart de ses consoeurs.

Selon Stéphanie, fixer des tarifs à l’heure serait même source de litige en matière de télétravail… Il est vrai que le client n’a aucun moyen de vérifier que telle prestation a duré x temps.

Mais alors pourquoi tant de ses consoeurs fixent leurs tarifs à l’heure ?

A mon sens :

  • c’est soit parce que le client a besoin de ce repère d’heures de travail pour pouvoir comparer avec le coût d’une secrétaire en poste
  • soit parce que la majorité des télésecrétaires passent en argument commercial le fait qu’une secrétaire en télétravail serait moins coûteuse que l’embauche d’une secrétaire…

Ça nous fait 3 professionnels “chevronnés” qui s’accordent sur leur politique de prix…

Comment savoir si mes tarifs sont rentables ?

2416795258_f7ec38571e_m.jpgFrançois nous livre une excellente méthode pour déterminer si son prix de vente est rentable : la mini-comptabilité analytique.

Sa méthode consiste à reporter dans le dossier de l’affaire le nombre d’heures passées sur différents postes de l’affaire.

Par exemple, pour son activité de maintenance industrielle, François reporte le nombre d’heures passées à la préparation, aux déplacements, aux interventions, à la rédaction de rapports… Il y ajoute les frais associés (hébergement, sous-traitance, achats…) et parvient ainsi à dégager le taux de rentabilité moyen de l’affaire.

Du coup, pour les chiffrages suivants, il se reporte au chiffrage précédent et s’ajuste en fonction des critères de la nouvelle affaire !

Cette comptabilité analytique (par postes et par affaire) permet de rapidement repérer ce qui a mal été évalué par exemple, et de corriger pour les affaires suivantes.

L’approche du marketing

Une dernière façon de procéder est de s’approcher du marketing.

Et plus précisément, de déterminer comment savoir quel prix serait prêt à payer le client ?

Ce dossier pourrait vous aider à ce propos :

Comment déterminer le prix de vente d’un nouveau produit ou service ?

Est-ce qu’il y a de meilleures façons que d’autres de trouver son prix ?

Eh non! Il n’y en a pas. Ou plutôt si, la meilleure façon est de trouver le prix que le client est prêt à mettre.

Prix de vente, dans certains pays : on négocie !Le tout est que vous soyez rentable, que vous soyez satisfait et que le client le soit aussi.

Si vous êtes toujours perplexe, pensez à nos anciens marchands, qui pendant des millénaires négociaient jusqu’à trouver le bon prix de vente.

Cela se pratique en France, en Europe et partout dans le monde.

Cela se pratique toujours aujourd’hui dans certains pays :

On présente la marchandise, on choisit ce qui nous plaît. On négocie le prix, et lorsqu’on est d’accord, on se tape dans la main.

Finalement, toutes ces méthodes pour trouver des prix ne sont jamais très loin que cette méthode millénaire…

Et je terminerai par une citation livrée (gratuitement) par François :

“Le bon prix de vente est le prix que le client est prêt à mettre !”

Je vous souhaite de bonnes ventes !

Crédit photos : Merci à manuel | MC, Jason, Oli, et Bertrand Duperrin

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