Céder son entreprise est toujours une opération délicate. D’abord, il n’est pas toujours facile de trouver des repreneurs potentiels sérieux. Mais il y a un autre frein à la cession : le vendeur lui-même.

Parce qu’il n’est pas toujours évident de rester objectif quand il s’agit de vendre sa propre entreprise…

Voici pourquoi.

Déterminer le prix de vente d’une entreprise

Quand l’affect prend le dessus…

Une entreprise, ce n’est pas seulement un bilan ou un compte de résultat. C’est aussi de longues heures passées à travailler, des moments de désarroi et de joie, des sacrifices (notamment au niveau personnel), de la créativité… L’entrepreneuriat est une véritable aventure humaine.

Alors au moment de fixer le prix de vente de l’entreprise, l’argent n’est pas le seul critère qui entre en compte. Il y a aussi la fierté du travail accompli, l’envie de trouver un repreneur qui “mérite” de reprendre les rênes de cette belle affaire et la volonté de valoriser ce qui est souvent une partie de soi.

Avouez que dans ce contexte, il n’est pas évident de rester objectif !

S’il est normal de céder son entreprise en proposant un tarif de départ qui se situe dans la fourchette haute, afin de servir de base à une négociation, il ne faut pas non plus être trop gourmand.

N’oubliez pas que vos acheteurs potentiels ne sont pas portés par la même émotion ! Eux vont se concentrer sur les chiffres et sur les investissements à réaliser pour continuer à développer votre entreprise.

Adopter une démarche pragmatique

Si vous voulez vraiment vendre votre entreprise, il faut commencer par choisir une méthode pragmatique pour fixer votre prix de vente.

Vous pouvez opter par exemple pour :

  • l’évaluation par barème : il s’agit de comparer votre entreprise avec d’autres structures similaires et d’appliquer un coefficient multiplicateur correspondant à votre secteur d’activité et à votre zone géographique (les éditions Francis Lefèvre proposent ce type de barèmes),
  • l’évaluation patrimoniale : vous évaluez les actifs corporels et incorporels auxquels vous soustrayez la valeur des dettes,
  • l’évaluation par un multiple de résultat : il s’agit d’appliquer à l’EBE (excédent brut d’exploitation) de votre société un coefficient multiplicateur qui sera ensuite pondéré en fonction de différents critères (notoriété entreprise, situation de monopole ou non…)
  • l’évaluation par les flux de trésorerie prévisionnels : il faut estimer les flux de trésorerie qui pourraient être dégagés dans les 5 années à venir.

Choisir la bonne méthode et la mettre en place reste complexe. Il est donc préférable d’anticiper et de se faire accompagner par un spécialiste (consultant, expert-comptable…) pour déterminer un prix de vente crédible aux yeux des acheteurs.

Et vous, avez-vous déjà vendu votre entreprise ou envisagez-vous de le faire ?

Crédit photo : Matt Sapaula  
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