Connaissez-vous la contagion émotionnelle ? Il s’agit d’une technique de persuasion très efficace utilisée notamment pour augmenter le nombre de ventes et pour améliorer significativement la relation clients.

Voici pourquoi vous avez intérêt à la connaître et à apprendre à l’utiliser :

Technique de vente : la contagion émotionnelle

Qu’est-ce que la contagion émotionnelle ?

La contagion émotionnelle (on parle aussi parfois de contagion affective) consiste au transfert des émotions d’une personne vers une autre personne.

Plusieurs éléments vont avoir une influence sur la capacité à créer ce phénomène de contagion émotionnelle et notamment :

  • l’attention accordée par le récepteur des émotions et l’importance qu’il va donner aux propos de la personne émettrice des émotions
  •  l’intensité avec laquelle les émotions vont être exprimées

Concrètement, cela veut dire que vous pouvez directement influencer l’état émotionnel d’une personne selon le langage que vous employez.

L’étude réalisée par Facebook

La contagion émotionnelle est connue depuis longtemps mais elle est revenue sur le devant de la scène suite à l’expérience menée récemment par Facebook. En 2012,  des scientifiques des universités Cornell et de Californie à San Francisco ont collaboré pour modifier le contenu des informations reçues par près de 700 000 utilisateurs anglophones.

Au-delà de la polémique déclenchée par la façon dont a été réalisée cette étude, les résultats obtenus sont éloquents :

  • lorsque les expressions positives sont diminuées, les membres créent davantage de posts négatifs et beaucoup moins de posts positifs
  • si les expressions positives augmentent, la tendance s’inverse

Selon la revue (Comptes rendus de l’Académie nationale des Sciences) qui a publié l’article, “les états émotionnels sont communicatifs” donc d’autres personnes peuvent “ressentir les mêmes émotions sans en être conscience”.  Les réseaux sociaux peuvent alors être utilisés pour fabriquer “une contagion émotionnelle de masse”.

Pourquoi utiliser la contagion émotionnelle ?

Il y a deux bonnes raisons de s’intéresser à la contagion émotionnelle :

  1. Vous pouvez utiliser ce phénomène à bon escient pour augmenter vos ventes en transférant une émotion positive (l’amour, l’estime de soi..)
  2. Vous pouvez apprendre à l’identifier pour éviter de vous laisser influencer

Avant de vous lancer dans une démarche active visant à utiliser la contagion émotionnelle à des fins marketing, vous pouvez commencer par vous familiariser avec ce concept en vous positionnant en tant qu’observateur.

N’oubliez pas que, parfois malgré vous, vous êtes aussi soumis à la contagion émotionnelle :

  •  lorsque vous devez gérer une relation conflictuelle avec un client : les discussions vont s’envenimer si vous vous laissez influencer par le discours négatif de votre interlocuteur (le ton risque de monter, ou vous allez vous sentir démoralisé) au lieu de vous focaliser sur des données objectives
  • lorsque vous vous plaignez de la crise ou de vos mauvaises affaires auprès de vos clients : vous allez créer une émotion négative chez vos clients et vos prospects, ce qui ne crée pas des conditions favorables pour vendre
  • lorsque vous êtes confronté à des publicités ou à un commercial chevronné : vous pouvez vous retrouver à acheter des produits trop cher ou inutiles pour votre entreprise
  • lorsque vous écoutez des messages négatifs en boucle (personnalités toxiques, actualités en boucle….) : votre motivation et votre moral vont en prendre un coup… Prendre de la distance et vous entourer de messages positifs vous aidera à retrouver le sourire !

Et vous,  utilisez-vous la contagion émotionnelle au quotidien ?

Crédit photo : merci à Patrick Haney 
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