Les porteurs de projets et les créateurs d’entreprise réalisent vite que le premier produit qu’ils doivent vendre… c’est eux !  Face à un banquier, à un prospect, à un partenaire potentiel, il faut faire très vite bonne impression.

Même sans en avoir conscience, nous émettons tous des signes qui sont aussitôt interprétés par nos différents interlocuteurs : notre attitude, les mots employés… chaque détail à son importance !

Pour créer un contexte favorable à un échange qualitatif et à une écoute active, les commerciaux appliquent la règle des 4 x 20 :

  • 20 premières secondes,
  • 20 premiers gestes,
  • 20 premiers mots,
  • et 20 premiers centimètres.

Une technique commerciale pour faire bonne impression

20 premières secondes

Les 20 premières secondes sont décisives. Pendant ce très court laps de temps, votre interlocuteur va se faire une première impression sur vous qui va influencer la suite de votre entretien.  Alors autant éviter de partir sur de mauvaises bases !

Plusieurs éléments vont ainsi être passés au crible, de façon inconsciente, par la personne qui vous regarde : votre look, votre démarche, votre posture, votre regard, votre sourire ou votre absence de sourire, votre débit quand vous vous exprimez, la présence ou l’absence de gestes confus, l’intonation de votre voix, etc.

Vous pouvez vous exercer chez vous, au calme, pour travailler votre approche et vous initier aux subtilités de la PNL.

20 premiers gestes

Votre attitude doit être assurée dès que vous saluez votre interlocuteur, notamment si vous lui serrez la main (la poignée de main doit être ferme mais sans en faire trop non plus).

Évitez de toucher votre corps ou de garder vos mains trop près du corps (cela est interprété comme un signe de malaise), ou encore de croiser les bras ou les jambes (il s’agit d’une posture d’opposition ou de protection). A ce sujet, vous pouvez consulter ce dossier : Communication non verbale : 3 gestes qui vous font louper des ventes.

Au contraire, privilégiez les gestes d’ouverture en éloignant les mains de votre corps et adaptez votre gestuelle aux propos tenus.

20 premiers mots

Le choix des mots que vous allez employer pour vous présenter (ou pour présenter votre projet/produit/service) doit être fait avec soin.

Le ton de votre voix et votre débit sont aussi déterminants : la voix doit être chaleureuse, claire, douce et exprimer de la confiance. N’oubliez pas non plus d’articuler ! Il ne faut pas hésiter à s’exercer chez soi en pratiquant de temps en temps des exercices de diction pour être plus à l’aise le moment venu.

20 premiers centimètres

Ne vous laissez pas distraire par des détails sans importance et concentrez vous sur le visage de votre interlocuteur. Vous devez le regarder en face, sourire, et être attentif à ce qu’il exprime. Si vous êtes timide et que vous êtes mal à l’aise lorsqu’il s’agit de regarder quelqu’un dans les yeux, il y a un astuce très efficace : regardez ses sourcils !

Conseil : Entraînez-vous chez vous  !

Vous pouvez vous exercer devant votre miroir ou, c’est encore plus efficace, filmer votre arrivée dans une pièce et votre présentation/pitch. Vous découvrirez avec surprise tous les tics et autres mimiques que vous avez malgré vous et qu’il ne vous reste plus qu’à rectifier pour être plus convaincant.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : 드림포유
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