Mais pourquoi diable ce client, à qui vous avez présenté une offre adaptée à son budget et à ses attentes, ne vous a rien acheté ? Parfois, le problème ne vient pas du produit/service mais plutôt du vendeur !

Vous savez déjà que la communication non verbale (exemple : votre posture, votre attitude…) est très importante quand il s’agit de convaincre.

Il y a aussi un élément trop sous-estimé par les entrepreneurs : l’art de parler au bon moment et à bon escient.

Quel est le bon timing pour parler lors d’une vente ?

Êtes-vous plutôt lièvre ou tortue ?

Voici le texte de la fable “Le lièvre et la tortue” de Jean de la Fontaine :

Rien ne sert de courir ; il faut partir à point.
Le Lièvre et la Tortue en sont un témoignage.
Gageons, dit celle-ci, que vous n’atteindrez point
Sitôt que moi ce but. - Sitôt ? Etes-vous sage ?
Repartit l’animal léger.
Ma commère, il vous faut purger
Avec quatre grains d’ellébore.
- Sage ou non, je parie encore.
Ainsi fut fait : et de tous deux
On mit près du but les enjeux :
Savoir quoi, ce n’est pas l’affaire,
Ni de quel juge l’on convint.
Notre Lièvre n’avait que quatre pas à faire ;
J’entends de ceux qu’il fait lorsque prêt d’être atteint
Il s’éloigne des chiens, les renvoie aux Calendes,
Et leur fait arpenter les landes.
Ayant, dis-je, du temps de reste pour brouter,
Pour dormir, et pour écouter
D’où vient le vent, il laisse la Tortue
Aller son train de Sénateur.
Elle part, elle s’évertue ;
Elle se hâte avec lenteur.
Lui cependant méprise une telle victoire,
Tient la gageure à peu de gloire,
Croit qu’il y va de son honneur
De partir tard. Il broute, il se repose,
Il s’amuse à toute autre chose
Qu’à la gageure. A la fin quand il vit
Que l’autre touchait presque au bout de la carrière,
Il partit comme un trait ; mais les élans qu’il fit
Furent vains : la Tortue arriva la première.
Eh bien ! lui cria-t-elle, avais-je pas raison ?
De quoi vous sert votre vitesse ?
Moi, l’emporter ! et que serait-ce
Si vous portiez une maison ?

Même si l’histoire est un peu éloignée de vos préoccupations quotidiennes, la morale s’applique parfaitement à la vente : “rien ne sert de courir, il faut partir à point”. Posez-vous honnêtement cette question : êtes vous plutôt comme le lièvre ou comme la tortue ?  Si vous voulez convaincre, il est en effet très important d’apprendre à ne pas aller trop vite !

Pourquoi ne pas proposer trop rapidement une offre adaptée ?

Même si en quelques minutes à peine vous avez l’impression d’avoir parfaitement cerné les besoins de votre client, il est le plus souvent préférable de patienter avant de lui présenter une solution.

Il y a en effet plusieurs inconvénients à accélérer le déroulement d’une vente :

- vous ne prenez pas le temps d’analyser le contexte et l’état d’esprit de votre client

Pour acheter et pour rester fidèle à votre entreprise, vos clients ont besoin d’être valorisés. Même les entreprises qui se sont spécialisées dans le low cost soignent leur communication en ce sens : elles parlent d’ “achat malin”, de “bon plan”, “d’acheter au juste prix”… il y a toujours une dimension positive qui est mise en avant.

Il est donc important de bien cerner l’enjeu et la psychologie de votre client. Quand il s’est beaucoup investi dans un projet/une entreprise, quand il est resté longtemps gêné/bloqué par un problème, quand il s’apprête à investir un budget conséquent pour lui ou à changer de fournisseur/de prestataire… il ne se sentira pas valorisé si vous ne prenez pas le temps de l’écouter et de vous intéresser en profondeur à sa situation. Il ne faut pas sous-estimer le rôle de l’ego dans une prise de décision.

- élaborer une offre sur-mesure demande du temps

Il y a donc deux écueils à vouloir aller trop vite :

  • vous pouvez passer à côté d’éléments importants (voir à ce sujet : un client peut vous en vouloir de l’avoir écouté). Il ne faut pas hésiter à poser quelques questions pour vous assurer de bien cerner ces attentes.
  • votre client peut avoir le sentiment que vous proposez la même offre à tout le monde : si vous avez mis l’accent sur la personnalisation, ou si ce critère est déterminant pour lui, vous allez rater votre vente.

- vous ne pouvez pas vous servir de cette vente comme un tremplin vers d’autres ventes

Si vous ne prenez pas le temps de poser des questions, vous allez peut-être résoudre le problème exposé par votre client… mais vous ne pourrez pas identifier les autres. Alors qu’en ayant une vision d’ensemble de sa situation, vous pouvez proposer des produits ou des services complémentaires susceptibles de l’intéresser. Dans tous les cas, vous posez les jalons d’une relation basée sur la confiance

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Mettre en favoris et partagerEntreprise»Abonnement