La prospection téléphonique n’est pas une tâche aisée, même quand on s’adresse uniquement à des professionnels. Comment s’y prendre pour obtenir un rendez-vous ou pour vendre ?

Une étude réalisée sur près de 6000 appels téléphoniques et publiée le 12 mars (source) montre qu’il ne faut surtout pas chercher à en faire trop ! C’est en apprenant à maîtriser le silence que vous obtiendrez les meilleurs résultats.

Prospection téléphonique : comment lever les objections des clients

Attendez avant de répondre

Que se soit au téléphone ou en face-à-face, il y a une règle d’or à garder à l’esprit : savoir doser vos silences va renforcer votre crédibilité auprès de vos interlocuteurs. A ce sujet, vous pouvez d’ailleurs consulter ce dossier : Communiquer et convaincre : taisez-vous !

L’étude de Gong.io illustre parfaitement ce phénomène puisqu’elle révèle que les commerciaux les plus performants mettent 5 fois plus de temps que les autres avant de répondre à une objection. En pratique, il ne s’écoule qu’une grosse seconde de plus mais cela suffit pour faire la différence.

Pourquoi ? Tout simplement parce qu’en ne répondant pas trop vite, ils peuvent prendre une profonde respiration. Et cela change tout !

  • ils conservent leur calme
  • leur interlocuteur n’a pas l’impression qu’on lui coupe la parole ou qu’on veut l’empêcher de s’exprimer
  • ils s’expriment avec le même débit de parole : il s’agit d’un point très important en communication non verbale. En effet, si vous parlez plus vite, vous donnez le sentiment d’être en proie aux doutes ou d’être trop nerveux/euse. Cela a pour effet immédiat d’éveiller la méfiance de votre interlocuteur.

Parlez moins mais mieux

Donner trop de détails et se lancer dans une explication sans fin n’est pas toujours une bonne idée !

Quand un client émet une objection, il s’attend à ce que vous ayez une solution claire et concrète à son problème. Quand vous parlez trop, il va alors estimer, même inconsciemment, que sa remarque vous a mis mal à l’aise et que vous cherchez à “noyer le poisson”. De plus, en vous lançant dans un long monologue, vous l’empêchez d’intervenir à nouveau pour préciser sa pensée/soulever un autre problème. Cette attitude peut vous faire rater de nombreuses ventes !

Pour vous donner un ordre de grandeur, il faut savoir que les commerciaux les moins efficaces développent leur argument pendant 21,45 secondes en moyenne. Alors que les plus gros vendeurs parlent 10 secondes de moins

Et vous, qu’en pensez-vous ? Comment procédez-vous lors de vos prospections téléphoniques ?

Mettre en favoris et partagerEntreprise»Abonnement