Parmi les nombreuses techniques de vente, la méthode “rupture du cercle vicieux” est issue des observations réalisées en PNL (programmation neuro-linguistique). Bien pratiquée, elle est redoutablement efficace pour parvenir à conclure positivement une vente.

PNL et rupture du cercle vicieux

Comme à chaque fois avec la PNL, l’accent est mis sur l’importance du non verbal et sur les non-dits.  Le point de départ de cette technique repose sur un constat simple : votre comportement, même inconscient, a une influence directe sur la relation que vous construisez avec les autres.

Le plus souvent, ce phénomène s’opère à votre insu.

Par exemple, imaginons que vous ayez un rendez-vous programmé à 14 heures.

Vous avez bien préparé votre argumentaire et vous savez comment lever certaines objections (sur le prix, les délais….). Donc a priori, tout devrait bien se passer. Mais au fur et à mesure que la journée se déroule, votre irritabilité augmente : vos objectifs de vente sont loin d’être atteints et vous vous sentez sous pression,  votre fournisseur vous annonce qu’il ne pourra pas vous livrer dans les délais prévus, vous entendez à la radio que la crise économique va perdurer…

En définitive, vous arrivez assez stressé et tendu à votre rendez-vous. Vous faites votre présentation habituelle mais, cette fois, votre interlocuteur se montre peu réceptif, voire carrément distant. Le “courant” ne passe pas et vous ne parvenez pas à instaurer la confiance nécessaire pour réaliser votre vente. Dans le meilleur des cas, vous obtenez un autre rendez-vous mais le plus souvent ce contact est définitivement perdu.

Pourquoi ? Tout simplement parce que sans vous en rendre compte, votre attitude a entraîné la défiance de votre interlocuteur. Une spirale négative en quelque sorte.  Le pire, c’est qu’après ce rendez-vous raté, vous allez être conforté dans votre sentiment négatif et donc augmenter votre stress et votre anxiété.

La rupture du cercle vicieux

Cette technique a pour but de basculer d’un cercle vicieux a un cercle positif.

Concrètement,  elle se déroule en 3 temps :

1 - Avant un rendez-vous, vous prenez le temps de faire un break pour vous replacer psychologiquement dans un état d’esprit positif, notamment grâce à la technique de l’ancrage.

2 - Vous abordez votre client de façon positive, et vous adaptez l’entretien en intégrant la dimension affective si besoin : certains clients ont besoin de parler d’autre chose que de vos produits ou de vos services pour se sentir en confiance. Parler de la pluie et du beau temps, des vacances, d’une innovation dans tel ou tel secteur d’activité.. En bref : ils ont besoin de se sentir considérés et d’avoir un contact plus “humain” avec vous. La conclusion de la vente viendra ensuite beaucoup plus naturellement.

3 - Le cercle vertueux se met en place : votre futur client, plus réceptif, vous envoie des signes positifs ce qui renforce votre confiance en vous et votre motivation.

Et vous, avez-vous déjà utilisé cette technique ? Quels résultats avez-vous obtenus ?


Crédit photo : merci à v@lentina

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