Pour réussir à vendre ou à convaincre, il faut commencer par créer une relation de confiance avec votre interlocuteur. Or dans ce domaine, la communication non verbale est d’une importance capitale.

Votre posture, votre attitude, les gestes que vous faites et ceux que vous ne faites pas… vont influencer considérablement l’état d’esprit de la personne avec qui vous parlez.

Voici quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté :

Comment créer une relation de confiance grâce à la PNL ?

L’espace vital

On dit parfois que toucher son interlocuteur (main sur le bras ou sur l’épaule) contribue à établir un contact et donc générer un cadre favorable pour vendre.

Mais c’est complètement faux ! La plupart des gens ne supportent pas que l’on envahisse leur espace vital.

Si vous touchez un client/un prospect, le plus souvent il le vit comme une tentative de lui forcer la main, de le brusquer… Il va alors être sur la défensive et votre entretien a peu de chances d’avoir une issue positive.

La réassurance

Montrez à votre interlocuteur que vous êtes attentif et que vous vous intéressez vraiment à ce qu’il vous dit.

Pour cela, il s’agit de lui envoyer plusieurs signaux pour le mettre en confiance :

- Regardez le dans les yeux

Quand on est timide, on peut avoir tendance à fuir le regard de son interlocuteur ou à essayer de regarder ailleurs. Si c’est votre cas, il faut vraiment travailler sur ce point-là car c’est un élément très fort de communication non verbale : en regardant la personne dans les yeux, vous créez un lien avec elle. Si vous n’êtes vraiment pas à l’aise, focalisez-vous (discrètement) sur ses sourcils. L’effet obtenu sera similaire.

- Soyez réactif

Écouter l’autre n’est pas suffisant. Il est également important de lui montrer que vous l’écoutez. Hochez la tête, placez quelques “hmm hmmm”… En procédant ainsi, vous manifestez votre attention et vous encouragez l’autre à continuer à s’exprimer. Votre client se sent alors en confiance car il perçoit votre considération.

 Le calme

Il faut apprendre à masquer votre nervosité même quand il s’agit d’un rendez-vous hyper important (gros client, investisseur…). Sinon, votre stress bien naturel va éveiller la défiance de votre interlocuteur : il va avoir l’impression que vous avez quelque chose à cacher ou que vous n’êtes pas sûr de ce que vous dites (il en déduira alors que vous n’êtes pas professionnel).

Votre gestuelle, votre voix, la façon dont vous vous exprimez… toute votre attitude doit montrer que vous êtes calme. Pour parvenir à un résultat satisfaisant, le mieux est d’abord de préparer votre rendez-vous en répétant vos arguments à voix haute. Habituez-vous aussi à pratiquer la respiration abdominale  et l’ancrage : ces techniques vous aideront à vous détendre et à mieux gérer votre stress.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Crédit photo : Mish Sukharev
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