Confiance : pour avoir confiance et donner confianceLa confiance est un élément primordial au travail, surtout lorsqu’on est créateur, chef d’entreprise et/ou vendeur.

Obtenir des prêts, des contrats, négocier, trouver des partenaires, créer en groupe, s’associer, trouver des clients…

La confiance est le carburant du monde du travail :

  • Sans confiance, pas de contrat. Pas de contrat, pas d’argent.
  • Sans confiance, pas de collaboration. Pas de collaboration, pas de projet.

La PNL (dont je vous ai longuement parlé ici) propose des outils précieux au chef d’entreprise pour donner confiance. Pour inspirer confiance.

Je vous propose de les découvrir dans ce dossier.

Voici 4 conseils faciles pour prendre confiance en soi… et donner confiance aux autres!

Un petit résumé rapide de l’utilité de la PNL (ou Programmation Neuro-Linguistique)

La PNL est une méthode pour mieux communiquer avec l’autre. Elle va permettre d’influer positivement sur la relation, ce qui est bien sûr primordial pour les commerciaux en face de leur client.

Pour gagner la confiance de vos clients, voici quatre conseils qui vous seront très utiles :

1 - Avoir confiance en soi

Si vous êtes anxieux, votre comportement va refléter cette nervosité et votre rendez-vous client risque de mal se dérouler. Par la suite, vous vous servirez de cet échec pour justifier votre anxiété et vous risquez d’être mal à l’aise si vous vous trouvez à nouveau dans une situation similaire.

Vous devez donc transformer un état « limitant » (anxiété, nervosité) en un état d’esprit positif. Intervenez en confiance, débarrassé de tous les a priori, afin d’être pleinement à l’écoute de votre client.

Une aide facile pour prendre ou avoir confiance en soi est se dire que l’on a rien, ou si peu, à perdre : si cela ne marche pas, vous n’aviez de toute façon rien avant d’essayer. Donc vous ne perdez pas plus que ce que vous aviez.

C’est d’une logique implacable n’est-ce pas ?

2 - Savoir écouter le client : la calibration

Vous allez observer le comportement de votre interlocuteur à travers son langage mais aussi l’ensemble de sa gestuelle. Votre écoute doit être réelle et active.

Le corps, le visage, la respiration, la voix, les yeux, le vocabulaire employé… sont autant d’indicateurs précieux sur l’état d’esprit et les motivations de votre client.

Par exemple, les mots qu’il utilise vont vous aider à savoir quel est son canal sensoriel privilégié (visuel, auditif ou kinesthésique, j’y reviens dans le point suivant).

La calibration c’est se rapprocher de votre interlocuteur en s’intéressant réellement et spontanément à lui :

Quel est son parler ? Est-il plutôt familier, soutenu, réservé, loquace ?

Quelles sont ses expressions ? Que peut-on en penser ?

3 - S’adapter au client : la synchronisation

En ayant conscience des possibilités offertes par la calibration, on va se “synchroniser” spontanément à l’interlocuteur.

C’est à dire que tout en observant votre client, vous vous synchronisez  à lui : votre attitude et votre langage s’adaptent à votre interlocuteur. Vous créez ainsi un climat favorable à une relation constructive, et vous renforcez la relation de confiance avec votre client.

En fonction de sa sensibilité  (visuel, auditif, ou kinesthésique), vous allez employer un vocabulaire adéquat. Ainsi, si votre client est plutôt kinesthésique, vous privilégiez l’usage des expressions sur le ressenti. S’il est visuel, vous privilégiez l’utilisation d’expressions permettant de décrire visuellement votre propos.

De même, si votre client fait un signe de tête, conscient ou non, à un moment de votre présentation, c’est sans doute qu’il a besoin de plus de précisions. A vous de le questionner et de vous adapter à ces attentes.

Si vous vous sentez en difficulté, vous pouvez aussi varier le vocabulaire pour s’approcher de sa sensibilité.

Vous devez montrer à votre client que vous êtes réceptif à ses préoccupations : l’entretien doit toujours rester interactif.

4 - Cerner au plus près les attentes et les intérêts du client

La reformulation est une méthode qui va amener votre interlocuteur à parler davantage de lui, de ses goûts et de ses intérêts. Vous pourrez ainsi communiquer sur la passion de votre client (ou votre produit…) tout en faisant en sorte vous projeter avec lui.

Vous allez rencontrer deux cas de figure :

- le client est imprécis

Le mieux alors est de lui poser une question ouverte avec des mots différents, de préférence en intégrant son vocabulaire.

Vous pouvez également appliquer la technique du « comme si » pour amener le client à se projeter dans l’éventualité d’une commande.

- le client est trop général

Vos questions vont permettre au client de préciser ses attentes pour que vous puissiez optimiser votre réponse.

En Conclusion : se sentir bien, mettre à l’aise, interagir

Ce sont 3 mots qui retracent toute la relation de confiance, que vous pouvez établir en quelques instants et tenir longtemps… ou pas!

Se sentir bien, avoir confiance en soi : la confiance en soi c’est se donner la possibilité d’une infinité de solutions. Ou plutôt une seule, l’imagination.

Mettre à l’aise : discuter de la pluie et du beau temps n’est pas si inintéressant que cela. Cela permet aux interlocuteurs de se calibrer et de se synchroniser.

Interagir : l’interaction c’est être à 100% avec le client, l’écouter, parler, et finalement, conserver ce lien qui vous lie à lui. Cela consiste en fait à conserver la synchronisation.

Je viens de vous donner une excellente raison de :

  • Discuter “y’a plus de saison ma pauv’ dame” alors que vous avez déjà eu le même sujet de conversation hier avec quelqu’un d’autre
  • Parler “bière-football-pizzas” alors que vous n’avez pas regardé un match depuis la finale de la Coupe du Monde 1998
  • Papoter “sujets chauds du moment dont on ne se souviendra plus dans 3 semaines” alors que vous n’avez pas regardé un JT depuis les dernières vacances (ou tout juste le Gala d’il y a 2 ans qui trainait dans une salle d’attente)

Vous voyez, ce n’est pas très compliqué finalement. On remercie qui ?

Crédit photo : Merci à Pfala.

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