Vous êtes professionnel et vous maîtrisez le contenu de votre projet. A priori, tout devrait aller pour le mieux et vous ne devriez pas avoir de difficultés à vous faire entendre.

persuasion.jpgPourtant, dans la réalité, vous constatez que ce n’est pas aussi simple.

Il vous semble parfois que vos interlocuteurs restent concentrés sur leurs problèmes, voire même qu’ils adoptent une attitude défensive dès que vous essayez de leur faire passer un nouveau message.

Rassurez-vous : tout le monde se retrouve à un moment donné dans la même situation.

Le plus souvent, ce n’est pas un problème lié à ce que vous exprimez, mais à la façon dont vous le faites. Voici quelques conseils pour instaurer un échange constructif.

Pour vous faire entendre… commencez par écouter

Vous voulez que votre interlocuteur soit attentif à vos arguments ? Commencez par l’écouter. Pour créer les bases d’une relation positive, l’écoute doit être partagée. Montrez-lui que vous le respectez et que vous avez de la considération pour lui. En le valorisant, vous créez une situation d’empathie qui le mettra à l’aise. Votre collaborateur est-il consciencieux, disponible, fiable, dynamique ? Soulignez-le lors de vos échanges.
De votre côté, en optant pour une relation constructive plutôt qu’hostile, vous modifiez votre propre état d’esprit.

C’est exactement le même processus que lorsque vous abordez quelqu’un pour la première fois : vous n’avez alors aucun préjugé et le dialogue peut être productif. Alors que si vous aviez écouté auparavant la perception des autres (M.Untel est comme ceci ou comme cela) vous vous seriez comporté différemment.

En recherchant les points communs qui vous unissent à votre interlocuteur, vous allez nourrir un échange fructueux qui ne sera plus dominé par la peur (la vôtre ou celle de votre collaborateur). Tout simplement parce que quelqu’un qui a peur va se camper une attitude narcissique ou défensive.

Mais sachez rester ferme

Il ne s’agit pas d’ignorer les arguments des autres. Si vous les percevez comme pertinents, vous pouvez trouver un compromis qui permette de sortir d’une situation conflictuelle et de continuer à avancer.

Mais soyez capable de fermeté et de détermination. Soyez percutant et montrez que vous maîtrisez votre sujet. Votre discours doit être cohérent et concret. Si vous observez les orateurs hors pair, les leaders, vous observerez que leur prise de parole est très bien construite.

En règle générale, une intervention efficace se décompose en trois temps :

1 - La présentation de la situation (l’élément factuel)

2 - L’introduction d’un élément émotionnel : l’urgence, la nécessité, le vécu…

3 - Les solutions concrètes pour remédier au problème (l’élément rationnel)

Le ton et le style de votre intervention doivent être ensuite adaptés à la situation dans laquelle vous vous trouvez (réunion, entretien, discussion informelle, négociation avec votre fournisseur…).

Crédit photos: reihayashi

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