Pour réussir à vendre, il faut commencer par convaincre.  Mais pour convaincre, vous ne pouvez pas vous contenter de vous fier uniquement à ce que dit votre interlocuteur.  Tous les bons commerciaux savent que le non-dit est tout aussi important. Il y a des silences qui en disent beaucoup. Il y a aussi des gestes qui trahissent ce que l’on pense vraiment.

D’ailleurs, vous en avez déjà probablement fait l’expérience en tant que client. Est-ce que vous n’avez jamais dit à un vendeur : “Oui, cela peut m’intéresser mais pas pour le moment” alors que vous pensiez en réalité “cela ne m’intéresse pas du tout”, “je ne l’achèterais jamais” ou encore “je ne crois pas ce qu’il me dit, je n’ai pas confiance” ?

Apprendre à décrypter le langage non verbal peut vous aider à identifier rapidement les blocages pour mieux lever les objections et vendre.

Voici 3 signes qui montrent par exemple que votre interlocuteur n’est pas aussi enthousiaste que vous pourriez le croire :

PNL : décrypter le langage non verbal

1) Le corps se penche vers l’arrière

Vous allez à un rendez-vous et votre prospect est assis en face de vous. Vous présentez votre entreprise et vous commencez à exposer les avantages de votre produit/de votre service. Suite à un de vos arguments,  votre futur client recule son buste en se penchant légèrement en arrière.

Ce mouvement doit vous alerter car il peut avoir 3 significations :

  • votre client doute de ce que vous dites
  • il est en désaccord avec vous
  • il a besoin de temps pour réfléchir

Vous devez alors immédiatement lui proposer d’exprimer son ressenti en lui demandant s’il a besoin de précisions ou tout simplement ce qu’il en pense.  Ses réponses vous apporteront d’ailleurs de précieuses indications pour poursuivre l’entretien de façon efficace.

2) La microdémangeaison sous le nez

Vous venez de présenter 2 ou 3 arguments que vous croyez pertinents et votre client potentiel vous dit qu’il est très intéressé par ce que vous proposez. Vous êtes très content et vous pensez que cette vente va être conclue immédiatement ou plus tard. Sauf qu’elle ne le sera jamais.

En fait, pendant la discussion, vous n’avez pas remarqué que votre interlocuteur faisait glisser son index sous ses narines vers l’extérieur, un peu comme s’il tentait de se débarrasser d’une petite démangeaison. Il ne s’est pourtant pas vraiment gratté puisque son index était à l’horizontale.

Or, ce geste traduit un mouvement de rejet ; il exprime de façon inconsciente un désaccord.

A vous de réagir en présentant d’autres arguments ou en amenant votre interlocuteur à exprimer ce qui le dérange.

3) Le doigt au coin de l’œil droit

Pendant que vous déroulez votre argumentaire, vous remarquez que votre prospect semble vouloir chasser une petite poussière au coin de son œil droit. Il a en effet effectué un mouvement rapide en touchant le coin de l’œil vers l’extérieur.

Ce geste n’est pas anodin car il traduit un doute ou un rejet. C’est un peu comme si votre interlocuteur vous disait qu’il n’a pas du tout envie de regarder le spectacle auquel il est en train d’assister. Même si ces propos peuvent vous laisser croire le contraire !

Quand vous remarquez ce mouvement, vous savez que vous ne pouvez pas tenter de conclure la vente immédiatement. Il faut présenter d’autres arguments et informations si vous voulez réussir à convaincre votre prospect.

Et vous, faites-vous attention aux signes non verbaux envoyés par vos interlocuteurs ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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