Une des premières questions que se posent les créateurs de petites ou moyennes entreprises est de savoir comment trouver les premiers clients. Véritable angoisse pour certains ou simple épine dans le pied pour d’autres, cette question est cruciale car elle déterminera les probabilités de réussite du business créé.

trouver ses premiers clients

En France, 30 % des entreprises disparaissent dans leurs 3 premières années. Ce chiffre très élevé cache des situations très disparates. Néanmoins, pour une grande majorité d’entre elles, c’est le manque de chiffre d’affaires qui en est à l’origine. Le cas typique de l’entreprise nouvellement créée est trivial : un dirigeant qui maîtrise parfaitement tous les aspects techniques de son activité mais qui n’a pas la fibre commerciale et marketing lui permettant d’aller chercher ses premiers contrats.

Si vous êtes dans ce cas, vous pouvez soit faire appel à une agence conseil en marketing, ce qui aura le mérite de professionnaliser votre démarche de promotion, soit suivre ces 7 conseils qui vous permettront de démarrer votre démarchage avec le moins de handicaps possibles.

1.Créer un nom d’entreprise adéquat

La première action marketing pour un créateur d’entreprise est le choix de son nom de société.

Celui-ci ne doit pas se faire à la légère. Il doit répondre à plusieurs critères : délivrer un message clair, être facilement mémorisable, ne pas avoir de sens caché dans d’autres langues si vous prévoyez d’exporter.

Un des meilleurs tests est celui des amis. Vous soumettez à vos amis le(s) nom(s) que vous avez choisi et vous leur demandez ce qu’ils en pensent, quel message ils reçoivent… Demandez-leur d’être parfaitement objectif sans chercher à vous plaire. Grâce à leurs réflexions, vous pourrez soit valider définitivement ce nom, soit partir dans une nouvelle direction.

2.Choisir une identité visuelle

Deuxième point d’entrée de votre communication après le nom, l’identité visuelle inclut le logo, le slogan et les couleurs de votre charte graphique. identite visuelle marketingCes éléments doivent être choisis avec soin dès le départ car ils ne peuvent pas être changés en permanence.

Le logo représente la signature visuelle de votre société. Il doit être en harmonie avec le message que vous souhaitez envoyer au marché. Dans l’idéal, face à ce logo, une personne devrait être en mesure d’imaginer l’activité de l’entreprise. Le choix des couleurs est aussi à ne pas négliger : le rouge évoque une entreprise travaillant dans les situations d’urgence (SAV, plombier, électricien…) tandis que la couleur verte fait penser à la nature ou au développement durable.

Le slogan est une phrase courte et percutante qui vient souligner le logo (« creative technologie » pour Peugeot par exemple).Il renforce le message du logo, est facilement mémorisable et participe à créer un imaginaire autour de la marque.

Enfin, la charte graphique est constituée des couleurs qui seront utilisées sur tous les documents officiels et commerciaux : cartes de visite, plaquette commerciale, site Internet, papiers à entête…

3.Définir les cibles

Avant de commencer une démarche de prospection, il faut savoir à qui s’adresser.

Pour cela, commencez par analyser le marché potentiel en utilisant des critères démographiques (âge, [modéré]e…), géographiques (dans une ville, un département, un pays…), socio-professionnels (professions, CSP…) et financiers (chiffres d’affaires, nombre de salariés…) si vous vous adressez à des professionnels.

A partir des ces critères, vous êtes en mesure de segmenter la population totale en sous-groupes possédant les mêmes caractéristiques.

Choisissez enfin un ou plusieurs groupes à démarcher en priorité, ce sera votre cœur de cible.

4.Mettre en place un plan marketing

Non, un plan marketing n’est pas un gros mot que seules les sociétés du CAC40 peuvent employer. Toutes les sociétés, même les plus petites, peuvent (je dirais même doivent) mettre en place un plan marketing.

Bien entendu, selon vos objectifs, vos moyens ou la taille de votre société, il sera plus ou moins conséquent. Mais il ne faut pas sauter cette étape. Elle permet de réfléchir aux futures actions marketing et surtout à la cohérence du message commercial.

Pour chaque segment de marché que vous avez placé dans votre cœur de cible, définissez des objectifs : chiffre d’affaires, marge, taux de notoriété…

Décidez ensuite, une fois par an, des opérations marketing à créer :

  • promotions
  • option supplémentaire pour 1 €
  • pose gratuite
  • jeu-concours
  • participation à une foire-exposition
  • etc…

Pour chaque action, prévoyez un objectif chiffré ainsi qu’une période de validité.

5.Choisir les supports de communication

Maintenant que vous savez quelles actions vous lancerez au cours de l’année, il ne vous reste plus qu’à choisir les supports sur lesquels vous allez communiquer pour faire de chaque évènement une réussite.

Ces supports sont nombreux :

  • site Internet
  • flyers qui offrent l’avantage du nombre mais pas celui de la qualité
  • e-maling qui peut être très ciblé si le fichier est bien qualifié
  • publicité dans les journaux et radios locaux
  • apporteurs d’affaires qui ne vous coûteront que si vous validez une vente
  • etc…

Avant de choisir votre support, vérifiez bien que sa cible est identique à la votre.

6.Prévoir un budget

Mettre en œuvre une stratégie de communication demande des moyens : création de logo, carte de visites, publicités, inscription dans des annuaires, participation à des salons, flyers…

Autant d’actions qui nécessiteront d’y consacrer un budget. Certains modes de communication sont peu onéreux (vous pouvez avoir 100 cartes de visites professionnelles pour 50 €), d’autres engageront néanmoins des dépenses plus conséquentes (exemple du salon).

Pour ne pas vous faire surprendre une fois votre activité démarrée, je vous conseille de prévoir bien en amont, dans votre budget annuel, un poste marketing/communication.

Pour l’évaluer, vous pouvez travailler de manière empirique. Dans votre plan marketing, vous avez défini les actions que vous souhaitiez mettre en place. Pour chacune d’elles, cherchez des informations tarifaires sur Internet ou procurez-vous des devis.

7. Persévérer

Savez-vous comment un enfant apprend à marcher ? Il tombe 7 fois et se relève 8 fois.

Copiez cet exemple ! C’est en mettant en place des actions et en prenant le temps d’analyser les résultats que vous allez progresser. Plus vous aurez mené d’actions marketing et plus vous comprendrez quelles sont celles qui ont le plus d’impact sur votre chiffre d’affaires.

En un mot : persévérer !

Toutes les sociétés ont mis en place des opérations de communication qui n’ont pas atteint les objectifs fixés. Mais quelles sont les entreprises qui sont devenues leaders ? Celles qui ont appris de leurs échecs et qui ont su améliorer leurs campagnes marketing.

N’ayez pas peur d’essayer, de tomber, puis de vous stabiliser pour réussir !

Pour conclure, que vous choisissiez d’externaliser votre démarche marketing ou de vous en occuper vous-même, vous devrez forcément prévoir un budget (même réduit) dans votre business plan chaque année.

La mise en place d’une stratégie marketing sera un gage supplémentaire de réussite et de longévité pour votre entreprise. Cela vous évitera de vous retrouver dans les statistiques de disparition de sociétés.

Chers créateurs d’entreprises, quels sont les actions que vous avez mises en place pour le recrutement de vos premiers clients ? Celles-ci découlent-elles d’une stratégie marketing globale réfléchie en amont ?

Article rédigé par Ismaël Leconte, auteur du site MarketingCom.fr dans lequel il prodigue des conseils en marketing et en communication à toutes les personnes désireuses d’améliorer leur stratégie. Ismaël a également fondé l’agence conseil en marketing éponyme au travers de laquelle il met en œuvre sur le terrain tous ses conseils.

 Crédit photo : merci à Régis Corbet, à earthpages

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