Comment inspirer confiance pour réussir à vendre ? Alors que 51% des Français estiment que leur pouvoir d’achat a baissé en 2016 (contre 37% des Européens), il est plus que jamais important de rassurer et de montrer la fiabilité de votre entreprise.

Une étude réalisée par l’institut Kantar TNS pour Cetelem* met en lumière les leviers qui influencent favorablement l’achat en 2017. En voici 5 qui sont déterminants :

Comment donner aux clients envie d’acheter en 2017 ?

1) La recommandation des proches

Le cercle familial prend de plus en plus d’importance. 87% des consommateurs européens font davantage confiance à leur entourage proche pour obtenir des conseils avant d’acheter un produit.

D’où l’intérêt, pour les petites entreprises, d’utiliser par exemple le parrainage/l’affiliation pour accélérer le bouche à oreille positif et bénéficier de précieuses recommandations. (À ce sujet : Pour vendre, faites travailler vos clients !)

2) L’e-reputation

Les notes et avis laissés par les consommateurs sur Internet sont plus importants pour les Européens (63%) que les conseils des vendeurs en magasin (52%). Les moins de 35 ans y sont encore plus sensibles (74%).

Vous avez donc intérêt à soigner votre e-reputation sur le web. Et quand quelqu’un laisse un avis négatif, rassurez-vous : non seulement il crédibilise les autres avis positifs, mais vous pouvez le transformer en opportunité de business si vous y répondez de façon constructive et professionnelle (cela va montrer votre professionnalisme).

3) L’engagement éthique et responsable

Les Français font davantage confiance aux marques éthiques et responsables (44%) que l’ensemble des Européens (33%).

Il ne faut donc pas hésiter à communiquer sur vos valeurs personnelles et/ou sur celles de votre entreprise. Cependant, attention à ne pas tricher car cela pourrait se retourner contre vous !  Il est préférable de faire preuve de sincérité et de transparence si vous voulez être crédible.

4) La proximité

 74% des Français apprécient les petites et moyennes entreprises (contre 63% des Européens). Ils sont aussi 26% (contre 13%) à se sentir rassurés par une production locale.

C’est un atout à ne pas négliger ! Vous pouvez notamment faire du storytelling pour valoriser votre histoire, votre parcours et la relation de proximité que vous avez mis en place avec vos clients.

5) La qualité

 78% des Européens sont enclins à faire confiance aux marques pour la qualité des produits.

Pour les petites entreprises, il s’agit d’une tendance capitale. Qu’il s’agisse de vendre des produits ou des services, il est souvent préférable d’augmenter ses tarifs pour proposer une prestation/un produit plus qualitatif : non seulement vous bénéficierez d’une marge plus intéressante, mais en prime, vous fidéliserez plus facilement vos clients. D’ailleurs, la même étude montre que 67% des Européens sont prêts à payer plus cher pour une marque/une entreprise dans laquelle ils ont confiance.

Vous pouvez consulter l’intégralité de l’étude ici : Observatoire de la consommation

Et vous, qu’en pensez-vous ?

*Étude quantitative réalisée en novembre 2016 auprès d’un échantillon de 12 200 individus âgés de 18 à 75 ans représentatif dans 15 pays : Allemagne, Autriche, Belgique, Bulgarie, Danemark, Espagne, France, Hongrie, Italie, Pologne, Portugal, République Tchèque, Roumanie, Royaume-Uni et Slovaquie. L’étude qualitative a été menée en décembre 2016 auprès de 20 Français invités à s’exprimer durant 8 jours sur un forum online.

Crédit photo : Sean Jackson
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