Pour vendre plus et mieux, il ne faut pas faire l’erreur de tenter de jouer sur le prix de votre produit ou de votre service.  En fait, sans modifier vos tarifs, il existe des techniques marketing qui permettent d’augemter le montant de vos ventes :

Voici en quoi consiste la technique de la montée en gamme :

Up selling pour augmenter le chiffre d’affaires

Qu’est-ce que l’up-selling ?

Imaginons que vous soyez en train de discuter avec un prospect. Vous sentez qu’il est très intéressé et qu’il s’apprête à vous acheter un produit ou un service.

A ce moment là, vous avez deux possibilités :

  • soit vous finalisez directement la vente
  • soit vous lui proposez un produit ou un service légèrement supérieur, et donc plus cher, que celui qui l’intéresse.

Si vous choisissez la deuxième option, alors vous faites une montée en gamme (up-selling). Dans ce cas, le produit supérieur que vous lui proposez doit être choisi parmi ceux sur lesquels vous réalisez une plus grande marge.

C’est une technique qui se pratique dans tous les secteurs d’activités . Peu importe aussi que vous vendiez en ligne  ou dans un magasin.

Ici, le but n’est donc pas de vendre plus de produits ou de services (sinon c’est des ventes croisées) mais de vendre un produit ou un service plus cher.

Comment mettre en place une montée en gamme efficace ?

D’abord, il faut être vigilant quant à l’écart de prix entre les deux produits. Le produit supérieur doit être légèrement plus cher, et donc sembler accessible.  Sinon, votre prospect ne l’achètera pas (il peut même avoir l’impression que vous ne comprenez pas ses attentes et donc renoncer à tout achat). En général, il vaut mieux éviter de dépasser un écart de 15% entre les deux tarifs.

Ensuite, il faut une cohérence entre le produit/service qui intéresse votre prospect et celui que vous lui proposez. Étudiez pour cela le comportement d’achat de votre client  (ses habitudes en disent longs sur ses besoins) ou, le cas échéant, celui des clients ayant acheté le même produit.  En fait, votre client doit sentir que vous cherchez à lui rendre service et à bien le conseiller.

  • Un hôtelier peut par exemple mettre en avant sa formule en demi-pension ou en pension complète parce qu’elle est, au final, plus économique.  Il peut aussi proposer un surclassement.
  • Un e-commerçant peut aussi offrir un conditionnement plus grand,  ou un vêtement dans un tissu de meilleure qualité
  • …..

Enfin, il faut être attentif à ne pas trop en faire. Vous devez suggérer le produit ou le service supérieur, mais surtout pas tenter de l’imposer ou passer du temps à en vanter les qualités si votre prospect n’en veut pas. Il ne doit pas avoir le sentiment que vous voulez lui forcer la main et placer à tout prix votre produit.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Avez-vous déjà utilisé la technique de la montée en gamme ?

Crédit photo : Shutterstock.com
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