Pour réussir une vente, un bon commercial (ou dirigeant) ne déroule pas systématiquement tout son argumentaire. Bien au contraire !  Il s’agit d’identifier les besoins de chaque client pour savoir quels sont les éléments qui feront mouche.

Mais comme ce n’est pas toujours facile,  certains outils utilisés en marketing sont issus de travaux de psychologues, comme par exemple la Pyramide des besoins de Maslow.

Voici en quoi elle consiste et comment l’utiliser pour réussir à vendre :

Utiliser la pyramide de maslow pour réussir à vendre

Le principe de la Pyramide des besoins

Abraham Maslow était un psychologue américain qui, dans les années 40, a identifié 5 grands types de besoins que les individus cherchent à satisfaire en achetant.

Ces différents besoins peuvent être classés sous la forme d’une pyramide car un client va toujours chercher à combler un besoin n avant de chercher à satisfaire un besoin n+1.

Voici en quoi ils consistent :

1) Les besoins physiologiques ou primaires (ils sont à la base de la pyramide)

Il s’agit de maintenir un état de santé physique et de préserver notre survie :  manger, boire, dormir, respirer, se réchauffer, faire ses besoins. Certains considèrent que le besoin de procréer peut aussi faire partie de cette catégorie.

2) Les besoins de sécurité

Ils comblent la nécessité, pour chaque individu, d’assurer sa sécurité physique et morale. On trouve donc dans cette catégorie les achats de logement, les dépenses en assurances, les produits pour préserver l’intégrité physique et matérielle des individus (clefs, matériel de vidéo surveillance, gilets de sécurité ou de sauvetage,  combinaison moto…) mais aussi tous ceux qui contribuent à la sécurité morale, familiale, affective et sociale (par exemple les dépenses liées à la santé).

3) Les besoins d’appartenance et d’affection des autres (sociabilité)

Il s’agit des achats qui comblent les besoins liés à la communication, l’expression et l’appartenance. Dans cette catégorie, il y a le besoin d’affirmer ou de revendiquer son identité, le besoin d’aimer et d’être aimé, d’avoir des relations sociales, de faire partie d’un groupe, de ne pas se sentir isolé…

4) Les besoins en estime

Ce sont tous les achats effectués en vue d’obtenir la reconnaissance des autres, leur respect, mais aussi de renforcer sa confiance en soi. Il s’agit de se réaliser et de se valoriser via la réalisation d’une activité, la mise en place de projets et d’objectifs, l’utilisation de supports qui permettent d’exprimer des idées ou des convictions. Certains achats vont également être réalisés pour affirmer un statut social.

5) Les besoins en accomplissement de soi

Il s’agit du besoin de se dépasser et de se découvrir. Les individus peuvent participer à des activités totalement désintéressées, tester et apprendre de nouvelles techniques ou technologies,  suivre des formations, faire des efforts….

A quoi sert cette pyramide des besoins ?

Quand vous voulez vendre, vous allez utiliser la pyramide des besoins pour cerner les attentes de votre client. Pour cela, il est très important de le laisser s’exprimer et de réagir en utilisant la technique de l’écoute active.  Vous pouvez alors exposer des arguments qui vont le convaincre car ils répondent à ses interrogations.

Cet outil peut aussi être utilisé pour définir la stratégie de communication et le positionnement d’une entreprise. Il s’agit de se demander à quel besoin vous souhaitez répondre afin de mieux structurer votre image de marque  et vos différentes campagnes publicitaires.

Il ne faut cependant pas perdre de vue que la pyramide de Maslow n’est qu’un outil parmi tant d’autres. Elle présente donc un certain nombre d’inconvénients. 

Par exemple, Maslow considère que les besoins sont hiérarchisés. D’après lui, un individu ne va pas chercher à satisfaire un besoin n si le besoin n-1 n’est pas comblé. Or il arrive que les clients souhaitent assouvir des besoins supérieurs même lorsque ceux du niveau inférieur ne sont pas apaisés. Dans d’autres cas, la prédominance de certains besoins conduit à en délaisser d’autres. Certaines personnes peuvent ainsi acheter des produits ou des services pour se sentir valorisées (besoin d’estime de soi) sans se préoccuper de leur sécurité (elles vont par exemple négliger les dépenses de santé).

Et vous, qu’en pensez-vous ? Utilisez-vous la pyramide de Maslow ?

Crédit photo : Shutterstock.com 
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