Motivation d’achat, motiver et amour

Comment motiver les clients et prospects à acheter ? Existe t-il une règle marketing en matière de motivation d’achat ?

La réponse est oui. Cette réponse positive est valable pour 99,99% des entreprises, quel que soit leur secteur d’activité.

En fait, tout est question d’amour.

Meilleur prix ou fidélité à une marque : il faut choisir

Un produit ou un service se vend par cartons s’il remplit l’une des deux conditions suivantes :

  1. Son prix est  le moins cher
  2. Ou son achat génère de la fidélité

Si le produit ou le service ne remplit ni l’une ni l’autre des deux conditions ci-dessus, ses ventes sont mauvaises.

Comment motiver à acheter ?

Pour les 99,99% des entreprises qui ne peuvent pas ou qui ne veulent pas se battre sur les prix, c’est sur un et un seul point qu’elles peuvent réussir :

Devenir concurrentielles sur la fidélité à la marque. Cela consiste à créer la force d’attraction de l’entreprise et de sa marque pour vendre encore et toujours plus.

Lisez ceci : imitez Apple, par exemple. Créez une marque très forte, à laquelle les gens sont fidèles.

Si Apple vendait des crayons-papier à 15 euros pièce, les fans d’Apple en achèteraient des cartons et en vanteraient les mérites à toute personne qui voudrait bien les entendre. Or on sait vus les résultats d’Apple que cela représente beaucoup de monde…

A l’inverse, n’imitez pas Renault : n’ayez pas pour ambition de “créer une voiture aussi bien et aussi fiable qu’une Mercedes ou qu’une BMW“. Pour que Renault réussisse, il lui faudrait créer une nouvelle marque dédiée à ce segment haut de gamme. Simplement parce que le haut de gamme ne correspond pas à l’image généraliste et “Monsieur Tout le Monde” de Renault (qui conçoit et produit par ailleurs de fort belles et fiables voitures).

A l’inverse, imitez Renault : si vous voulez descendre en gamme et vous battre sur les prix, créez une marque low cost spécifique pour une voiture d’entrée de gamme et pas chère du tout, comme la Logan. Ce faisant, Renault évite de toucher à son image généraliste de constructeur de voitures fiables et accessibles à la classe moyenne (le fameux Monsieur Tout le Monde”.

La voiture c’est Renault, la voiture pas chère c’est Logan.

La motivation d’achat, c’est concurrencer sur la marque et son attachement

Si vous suivez ce conseil, vous pourriez procéder en plusieurs étapes :

  1. Créer une marque forte et attractive pour votre entreprise.
  2. Créer une marque que l’on a envie d’aimer. A laquelle on ait envie de s’attacher.
  3. Dans le fond, faire en sorte qu’après l’achat, la satisfaction soit très importante. Presque orgasmique. L’impression doit-être la même que celle éprouvée si l’on vous offrait un magnifique bijou, un irrésistible chocolat, la meilleure bière que vous ayez jamais bue, ou tout autre produit que vous appréciez fortement.

Ce faisant, vous ferez de meilleurs profits grâce à de meilleures marges. Une bonne partie des ventes se ferait par elle-même grâce à l’attraction de votre entreprise.

Votre entreprise inscrira dans les esprits des associations d’idées. “Bonne voiture = Mercedes”. “Lecteur MP3 = Ipod”. “Croissant = la meilleure boulangerie près de chez vous”. “Bricolage = Leroy Merlin”. “Un produit lambda = votre entreprise“.

Voulez-vous faire l’amour avec votre entreprise ?

Prenez votre entreprise et votre marque comme votre fiancée, ou votre fiancé. Parlez-en comme d’un poème, jalousez la. Occupez-vous en.

Construisez une entreprise avec laquelle vous aimeriez faire l’amour… votre marque sera tellement [modéré]y qu’elle surpassera les 99,99% de concurrents qui ne se battent pas sur les prix.

Vous ne voudriez pas faire l’amour avec votre entreprise si vous ne l’aimiez pas, n’est-ce pas ? Vous ne voudriez pas si elle vend des produits et services géniaux ? Vous ne voudriez pas si ses équipes n’étaient pas excellentes ? Vous ne voudriez pas si son service client s’occupait mal de vos clients ?

Regardez cet homme. Ce jour là, je crois qu’il aurait pu faire l’amour à toute l’assemblée. Il dirige l’une des entreprises les plus puissantes et plus rentables au monde : Microsoft.

Crédit photo : Merci à Adineland.

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