Stratégie marketing : le marketing de produit et le marketing de serviceVendre un produit, vendre un service. Est-ce que cela revient au même sur le plan du ? C’est une question que je me suis posée pendant des années ! Et je vais vous dire un secret : la réponse vaut une fortune.

J’ai commencé en vendant des services, principalement aux entreprises. Quand j’ai démarré les services en question étaient très peu connus et reconnus comme utiles.

Il s’agissait principalement de référencement (placer des pages en haut des moteurs de recherche sur certains mots-clés), d’ergonomie et de sur Internet ( avec son site). Et mon entreprise avait des difficultés à décoller avant de trouver la réponse.

Qu’est-ce qui différencie le de produits du de services ? Comment utiliser cette réponse pour améliorer votre stratégie ?

Je vous propose dans ce dossier un petit cheminement pour trouver la réponse.

Qu’est-ce que les particuliers et les entreprises achètent ?

En fait, particuliers et entreprises ont un point commun : ils n’achètent pas vraiment des produits ou services. Ils achètent ce que les produits ou services font pour eux. Pour vous montrer l’esprit , prenons un exemple avec le bricolage.

A la base, on achète pas une scie sauteuse pour le plaisir de scier. A moins de prendre du plaisir à scier avec une scie sauteuse…  mais je m’égare : ce que l’on achète, c’est la planche de bois coupée de manière bien droite et régulière.

Sur le plan , une scie manuelle ou une personne bricoleuse font très bien l’affaire également. Ce qui compte dans notre esprit, c’est le résultat et ce qu’on gagne à utiliser un produit ou service plutôt qu’un autre.

Nous y venons : les gens achètent soit des solutions à leurs problèmes, soit des solutions qu’ils aimeraient avoir dans leurs plus beaux rêves.

C’est pourquoi sur un plan , tout produit ou tout service doit être une solution à un problème et/ou créer le désir d’obtenir quelque chose de plus ou de mieux par rapport à la situation actuelle.

Le problème ou le souhait peut-être relativement simple à solutionner. Comme le problème d’avoir faim. On peut aller au restaurant (produit). Ou dans un fast-food (produit). Ou chez Maman qui habite dans le coin (service).

Certains souhaits et problèmes peuvent en revanche être plus compliqués à solutionner. Par exemple, tout le monde ne peut se payer un tour du monde en voilier. En ayant les moyens, on peut bien-sûr réaliser ce tour du monde (service).

Mais le est génial. Vous voulez faire le tour du monde mais vous n’avez pas de sous ? Achetez donc un livre de carnet de voyage (produit). Ou un DVD d’un explorateur ayant fait le tour du monde ? (produit). Pourquoi pas regarder un documentaire ? (service). Et ainsi de suite.

Si le vient au fondement du désir ou du problème, tous les produits et services ci-dessus répondent à une même problématique : comment faire le tour du monde ?

De la même façon il existe au moins quatre façons différentes de facturer un client :

  • Lui écrire et imprimer la facture sous Word (oui c’est amateur, mais c’est possible)
  • Utiliser un logiciel de facturation
  • Utiliser un service sur Internet de facturation
  • Avoir une personne qui s’en occupe en interne
  • Avoir une personne qui s’en occupe en externe

Si j’étais dans une entreprise spécialisée dans la facturation je n’hésiterais pas une seconde à proposer à la vente les 4 derniers produits et services de la liste.

La définition du est magique

La définition du la plus simple est la suivante :

Le , c’est aider des personnes à obtenir ce qu’ils veulent.

C’est pourquoi, que vous vendiez des produits ou services vous devriez toujours utiliser une stratégie en deux étapes :

1- Intéresser des personnes cherchant une solution à un problème ou un désir

La première chose à faire c’est d’attirer des personnes qui recherchent une solution à laquelle vous répondez. De telle façon à obtenir leurs coordonnées de contact. Ils deviennent ainsi vos Prospects.

2- Placer vos prospects dans un cycle de vente

Vous le savez certainement, sauf miracle les ventes ne tombent pas souvent du ciel sans rien faire.

Il faut de la persévérance. La seconde étape consiste à déployer une stratégie amenant naturellement vos prospects à acheter.

Plusieurs canaux sont à votre disposition suivant votre secteur d’activité : emails d’informations, phoning, rendez-vous de visu, conférences, téléconférences, séminaires, foires et expositions, déjeuners, etc.

Du pour Attirer, du pour Convertir

La première étape de votre stratégie vise donc à attirer un maximum de personnes vers votre solution. La seconde étape  de votre stratégie vise quant à elle à convertir un maximum de prospects en clients.

de produit et de service, est-ce la même chose ?

On en revient à la question initiale de ce dossier. La réponse est presque.

D’expérience, il existe une seule différence entre les deux. La différence est que vendre des services demande parfois plus de contact personnel avec vos prospects. Ce contact personnel pouvant se présenter sous la forme d’un contact physique ou par téléphone.

Que pensez-vous de cette approche du de produits et services ?

Crédit photo : Merci à Rick.

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