Beaucoup d’entre vous considèrent que ce qui compte en marketing et commercial, c’est le nombre de clients. “Mon entreprise a 15 clients, et j’en suis fier !” Vous avez raison d’en être fier ! Seulement voilà, les clients d’aujourd’hui ne sont pas forcément les clients de demain.

Qui sont les clients de demain, au juste, si l’on retire les clients existants de l’équation ?

Vos clients de demain, ce sont vos prospects.

C’est quelque chose que l’on devrait tous noter sur un post-it et le coller sur un endroit bien visible :

Tous les clients commencent par être des prospects.

Ce faisant, la manière d’augmenter automatiquement son chiffre d’affaires tient dans l’extension de cette affirmation :

Plus vous attirez de prospects… plus vous aurez des clients !… plus vous augmenterez votre chiffre d’affaires !

Qu’est-ce qu’un prospect ?

La définition de prospect est la suivante : un prospect est une personne potentiellement intéressée par un produit ou un service. Un prospect est un futur client potentiel.

Nous sommes donc tous des prospects lorsque l’on souhaite obtenir quelque chose ou régler une problématique. Si l’on trouve une entreprise susceptible de nous fournir un produit ou service présenté comme une solution, nous devenons clients de cette entreprise.

Prospects aujourd’hui, clients demain

Un certain pourcentage de prospects va acheter vos produits et services dès aujourd’hui. Un autre pourcentage de prospects qui n’achètent pas ce jour… achètera demain, ou après demain.

Pour vous en convaincre, il suffit d’aller dans une boutique de vêtements par exemple. Et d’observer ce qui se passe pendant 5 minutes. Combien de personnes rentrent dans la boutique. Et combien de personnes sortent de la boutique avec un achat ? Combien de personnes dans les rayons sont clairement en repérage ?

Toutes les personnes qui se sont rendues dans cette boutique étaient des prospects. Mais toutes ces personnes ne sont pas ressorties en tant que clients.

C’est pareil pour toutes les entreprises : seul un certain pourcentage de prospects passe une commande. Les autres personnes n’achètent pas aujourd’hui. Mais achèteront peut-être plus tard. Le lendemain ? A la fin du mois ? Dans 1 an ?

La façon dont on traite les prospects a donc une influence bien plus importante qu’on ne l’escompte. Certaines personnes mettent plusieurs années avant de passer à l’action. Vous, vous avez certainement oublié ces prospects. Mais suivant la façon dont vous les avez traités, eux se souviennent de vous au moment de la décision d’achat.

En ce sens un prospect se cultive comme une plante. Certains requièrent plus d’attention, d’autres ne se transforment pas rapidement en clients pour tout un tas de raisons.

Je reçois encore des emails de personnes souhaitant bénéficier de mes services pour une entreprise vendue il y a presque 1 an…

Augmenter ses prospects, c’est augmenter automatiquement son chiffre d’affaires

Vous vous reconnaitrez peut-être dans cette situation : lorsque j’ai débuté, mon chiffre d’affaires était en dents de scies. Le mois 1 était dédié à la prospection. Le mois 2 à réaliser des prestations (donc pas de rentrées). Le mois 3 à de la prospection, et ainsi de suite.

La seule et unique raison qui explique cette dent de scie est le nombre insuffisant de prospects en portefeuille. La solution est donc automatique : en augmentant le volume de prospects aujourd’hui, on augmente le nombre de commandes. Pour demain, pour le mois prochain, pour dans 1 an.

Quelques années plus tard lorsque mon entreprise avait pris de la dimension, mon souci principal n’était pas le nombre de ventes du jour ou de la veille. Mais plutôt le nombre de prospects en portefeuille. De ce chiffre dépendait la tournure des ventes dans les prochains jours et les prochaines semaines.

Ceci parce qu’il existe une relation directe entre le nombre de prospects que l’on a, et le nombre de clients que l’on convertit.

Plus vous attirez de prospects, plus vous générez des ventes.

C’est aussi magique que cela.

Par extension, il m’arrivait de faire des déprimettes non pas parce que les ventes n’étaient pas terribles, mais parce que j’avais peu de prospects en portefeuille. Lorsqu’on considère cette approche marketing, cela paraît moins fou ! (enfin j’éspère ??…)

Les prospects sont le futur de l’entreprise. Quand on y pense, on rechigne moins à prospecter, à se démener pour en débusquer. Et on rechigne moins à s’en occuper pour les convertir.

Des prospects faisant la pluie et le beau temps dans l’entreprise… qu’est-ce que cela vous inspire ?

Crédit photo : Merci à Yeenoghu.